Vendas profissionais - taxa de 154.500 rublos. da Escola Russa de Administração, treinamento de 250 horas, data de 29 de novembro de 2023.
Miscelânea / / December 01, 2023
Consultor para desenvolvimento de sistemas de produção, Certificação TPS, membro do VOIR. Competências: gestão de projetos na área de manufatura enxuta.
Especialista em vendas B2B. Coproprietário de um serviço de TI para automação de vendas. Implementei 107 projetos de desenvolvimento de vendas com crescimento de 4% a 325%.
Procure clientes. Chamadas não solicitadas
• Procurar. Como coletar em alguns dias uma base de clientes, cujo desenvolvimento levará pelo menos alguns meses?
• Processamento de leads e chamadas recebidas.
• Análise de canais de geração de leads, otimização e lançamento de novos.
• Busca ativa, formação e desenvolvimento inicial de bases de clientes.
• Atividades direcionadas.
• Chamadas não solicitadas. Como passar pela secretária em sete entre dez ligações e marcar uma reunião com o tomador de decisão?
• Preparação para chamadas não solicitadas - autoajuste. Cliente como negócio, Cliente como pessoa.
• Conceito de roteiro de cold call. Ferramenta de cartão de visita.
• Necessidades básicas dos decisores.
• Técnicas e truques para passar na secretária.
• Como iniciar uma conversa com um tomador de decisão sem desligar.
• Dicas para lidar com desculpas durante ligações não solicitadas (“Há fornecedores”, “Não é necessário nada”, “Envie uma oferta”, etc.).
• Métodos para marcar uma reunião com os decisores.
Trabalhando com clientes-chave. Como identificar, negociar e desenvolver seus principais clientes?
• Cliente chave: características e principais características.
• Fatores que influenciam os resultados do trabalho com um cliente-chave.
• Regras para o trabalho de uma pessoa de sucesso.
• Cliente chave, quem é ele?
• Características do cliente chave.
• Diferença entre um cliente chave e um cliente regular.
• Algoritmo de análise ABC e estratégia para trabalhar com clientes-chave.
• Análise ABC do cliente.
• Estratégias para trabalhar com clientes-chave.
• Identificação de um cliente chave. Interação pessoal com clientes-chave.
• Características do processo de tomada de decisão de um cliente-chave. Regras de negociação.
• Mecanismo de tomada de decisão para um cliente-chave.
• Ciclo de decisão do cliente-chave.
• Cartão de cliente chave.
• Regras de negociação.
Identificação de necessidades, apresentação, proposta comercial
• Identificação de necessidades. Como ajudar um cliente a entender o que ele quer, mesmo que ele mesmo não saiba?
• Método clássico – quinze questões básicas.
• Desenvolvimento de hipóteses de necessidades dos clientes que nos sejam significativas e interessantes.
• Identificação de critérios de seleção de fornecedores.
• Produzir uma apresentação. Como contar sobre o seu produto para que todos o queiram?
• Modelo de três níveis de formação de vantagens.
• Os Cinco Cs de qualquer apresentação.
• Leis de persuasão.
• Trabalhar com critérios de seleção de fornecedores ao discutir uma proposta.
• Mapa argumentativo.
• Formação de CP. Como fazer um CP vendável?
• Objetivo e estratégia do PC.
• Regras para um PC ideal.
• Métodos padrão para elaboração de CP.
Lidar com objeções, negociar, negociar, pressionar
• Trabalhe com objeções. Como evitar objeções dos clientes e, caso existam, transformá-las em argumentos adicionais a favor de uma compra?
• Tipos e motivos de objeções.
• Algoritmo para superar objeções.
• Métodos para superar objeções.
• Objeções típicas, formas e técnicas para superá-las.
• Negociação. Como atingir seus objetivos e conduzir efetivamente uma reunião com os tomadores de decisão?
• Lista de verificação para preparação para a reunião.
• Iniciar uma reunião – estabelecer contato.
• Estratégias de negociação.
• Negociações. Como vender com lucro?
• Regras de negociação.
• Chips e truques durante a licitação.
• Impulsionar. Como transformar solicitações e solicitações de clientes em produtos enviados e dinheiro recebido?
• Princípio e métodos de prensagem.
• Técnicas gerais para concluir uma transação.
Trabalhar com contas a receber. Como evitar inadimplências, dívidas e contas a receber mortas?
• Que fontes de informação devem ser utilizadas para avaliar a solvência do cliente?
• Como se tornar um dos fornecedores prioritários – que sempre recebe dinheiro em dia?
• Interação com o “grupo de risco” – potenciais inadimplentes.
• Do foco no cliente ao foco no retorno do dinheiro: estreitando as negociações com cada fase da dívida em atraso.
• Recursos de lembretes de atraso de pagamento.
• Como obter um compromisso do cliente relativamente ao prazo de reembolso da dívida.
• Cenários para negociações sobre o pagamento da dívida.
• Como devolver o dinheiro e não “sobrecarregar” o cliente.
• Demanda final contra o devedor.
• Transição para outros métodos de cobrança de dívidas.
Gestão de negociações: regras e técnicas
• Competências de um negociador de sucesso.
• Preparação para negociações.
• Tipos de negociações e legitimidade.
• Caso “Disputas em torno de preços”.
Perfil. Conhecimento do personagem
• Noções básicas de tipologia, características do pensamento humano
• Tipos de personagens (tendência demonstrativa, tendência agressiva, tendência estagnada, tendência sensual, tendência ativa, tendência criativa)
• Tipos, essência e fundamentos para a formação de vários psicótipos de caráter humano
• Manifestações externas do psicótipo (gestos, expressões faciais, estilo de autoexpressão, características de autoapresentação)
• Objetivos e valores de pessoas de diferentes psicótipos
• Tecnologias para corrigir o comportamento do interlocutor com base no conhecimento do seu tipo de caráter
• Gestão de conflitos tendo em conta o psicótipo do interlocutor
• Conexão entre o tipo de pensamento e o psicótipo de uma pessoa
• Elaborar um perfil de personagem com base nas características faciais
• Determinação do psicótipo com base em materiais de vídeo e fotográficos
• Erros e imprecisões na determinação do psicótipo
• Recursos de coleta de informações para determinar o psicótipo de uma pessoa
• Análise dos psicótipos de pessoas famosas, exemplos de vídeos
• O problema da autoanálise e da capacidade de regular as próprias manifestações comportamentais
• Trabalhar com combinações de psicótipos em uma pessoa
• Ferramentas práticas para influenciar pessoas durante a comunicação em grupo
• Formas adicionais de influenciar portadores de vários psicótipos
• Exercícios para desenvolvimento pós-treinamento de análise e observação do comportamento do interlocutor
Detectando mentiras. Poder de negociação
• O que é mentira. Por que as pessoas mentem? Formas e tipos de mentiras. O ponto de congelamento aproximado é o ponto a partir do qual começa o engano.
• Frequência e profundidade da respiração, deglutição, intensidade da sudorese e outras manifestações do sistema nervoso autônomo que devem ser levadas em consideração para determinar a verdade.
• Sinais faciais de engano. Microexpressões.
• Sinais de falsificação de emoções. Usando um programa de treinamento para identificar emoções.
• Linguagem corporal (posturas, gestos, localização no espaço) e sua interpretação.
• Sinais verbais (verbais) de engano, padrões de fala.
• Diferenças individuais que precisam ser levadas em conta ao reconhecer mentiras.
• Linha de base do comportamento humano e desvios dele.
• Diferenças nas técnicas de detecção de mentiras dependendo de quando o interlocutor sabe/não sabe que é suspeito.
• Elaboração de questões direcionadas para testar hipóteses.
• Detecção de mentiras numa conversa telefônica. Detecção de mentiras em texto escrito. Erros e precauções na detecção de mentiras.
• Análise de vídeos e materiais fotográficos de discursos de pessoas famosas (políticos e jornalistas de televisão, artistas).
• Regras para conduzir uma conversa, pesquisa. A sequência de perguntas, pontos de contato de interesses e outras formas de ajuste ao interlocutor.
• Algoritmo para melhorar a habilidade de diagnosticar mentiras.
Gerenciando vendas na era digital
• Implementação e gestão de novas tecnologias para vendas B2B ativas.
• Em que casos utilizar uma estratégia de vendas ativa em mercados B2B: revisão de casos de implementação bem-sucedida.
• Como a tecnologia de trabalho com clientes B2B está mudando hoje e o que os gerentes de vendas precisam fazer para desenvolver e implementar princípios mais modernos e eficazes para organizar vendas ativas.
• Como envolver o pessoal atual nas vendas ativas e, ao mesmo tempo, minimizar os riscos: principais técnicas de gestão.
• Como a digitalização dos canais de comunicação com o cliente altera as etapas clássicas das vendas e o que as pessoas devem saber? o que o gestor deve fazer para otimizar os processos de negócios para trabalhar com clientes nas novas realidades do B2B mercados.
• Planejamento de desenvolvimento e captação de novos clientes: principais etapas do trabalho com o cliente (desenvolvimento e desenho de vendas ativas, desenvolver contatos e motivações de um cliente potencial, criar experiência, pesquisar as principais características do cliente e uma série de outras elementos).
• Por que as vendas ativas num estilo agressivo e de manipulação estão se tornando uma coisa do passado, como os telefones residenciais. Como construir uma metodologia moderna de vendas ativas e projetá-la para se adequar à realidade de hoje.
• Esboços de uma nova profissão: gestor de vendas digitais ativas. Competências de vendedores B2B ativos: como projetar suas atividades e definir parâmetros de conversão para suas atividades.
• Sistema de gestão de vendas B2B ativo: mudanças nas funções do chefe do departamento de vendas ativo de administrador para gerente de desempenho para gerentes de vendas ativos.
Gestão do departamento de vendas: metas, objetivos, controle operacional
• Sistema e princípios de gestão: metas, objetivos, fatores de eficiência, abordagem sistemática.
• Especificidades de gestão em função da estratégia de vendas. Consistência na gestão de vendas, ciclo de gestão.
• Auditoria do departamento comercial: oportunidades de aumentar resultados em pouco tempo e sem investimento.
• Regras fundamentais para o desenvolvimento de uma estrutura organizacional eficaz para o departamento de vendas.
• Métodos de obtenção de poder. Poder administrativo e pericial. Usando diferentes estilos de gerenciamento de funcionários.
• Algoritmos e regulamentos para o trabalho dos colaboradores. Implementação e desenvolvimento de regulamentos.
• Tipos de reuniões: individuais e em grupo. Princípios de realização de reuniões. Implantação de sistema de reuniões no departamento de vendas.
• Sistema de relatórios do departamento de vendas.
• Tipos e tipos de relatórios. Configurando um sistema de relatórios de vendas.
• Relatórios em mensageiros.
• Case “Desenvolvimento de uma matriz de KPI em função da funcionalidade dos gestores”.
• Case “Criando um sistema de relatórios para o departamento de vendas”.
• Sistema de gestão da qualidade no departamento de vendas.
• O que é qualidade de vendas e como medi-la?
• Principais indícios de vendas de baixa qualidade.
• Elementos básicos do sistema de gestão da qualidade em vendas: padrões, treinamento e certificação de funcionários.
• Conteúdo dos padrões de vendas. Uma abordagem moderna “flexível” para a formação de padrões de vendas.
• Cases de vendas digitais e sua utilização no treinamento de funcionários.
• Metodologia para desenvolvimento de padrões de vendas utilizando recursos internos da empresa.
Transformação de vendas: otimização de processos de negócios, implementação de sistemas CRM
• Busca de reservas internas para crescimento de vendas.
• Utilização do Ciclo de Deming (PDCA) para desenvolvimento da equipe de vendas.
• Análise de reportagem fotográfica da jornada de trabalho dos gestores. Correção de gargalos nos processos de negócios de vendas com base nos resultados da análise.
• Automação do processo de coleta de bases de dados de clientes.
• Ferramentas para aumentar em 2 vezes o número de chamadas sem diminuir a qualidade.
• Redução de perdas de clientes devido a tempos de resposta e chamadas perdidas.
• Introdução de “priorização” no trabalho com clientes.
• Formação de funil de vendas. Estágios do funil. Fatias do funil de vendas.
• Erros ao construir e trabalhar com um funil de vendas.
• Indicadores quantitativos e qualitativos do funil de vendas.
• Cálculo de conversão do funil de vendas. Métodos para aumentar a conversão.
• Trabalhar com gerentes de pipeline.
• Case “Criação de funis de vendas para clientes novos e atuais, determinando indicadores quantitativos e qualitativos”.
• Aumento da produtividade dos gestores através da automatização do trabalho operacional.
• Especialização e distribuição de funções no departamento comercial.
• Processos de negócios típicos em departamentos de vendas e destaque de pontos de crescimento de eficiência.
• Regulamentos de trabalho para funcionários. Estrutura dos regulamentos. Implementação de regulamentos.
• Ferramentas de desenvolvimento de clientes. Ferramentas para aumentar o cheque médio e a receita média por cliente.
• Sistema CRM: fatores de sucesso e fracasso durante a implementação, auditoria do sistema CRM atual.
• Critérios de seleção de CRM.
• Principais funções do CRM em vendas.
• Indicadores de um sistema CRM configurado incorretamente.
• Telefonia IP e integrações necessárias.
• Automação do trabalho com a base de clientes em CRM.
• Organização do controle dos gestores utilizando CRM.
• Tipos de relatórios de vendas em CRM.
• Visualização de resultados utilizando Dash Board.
• Case “Auditoria de implementação de sistema CRM”.
• Case “Criando uma lista de relatórios para exibição no Dash Board”.
Pessoal de vendas: contratação, adaptação, sistema de motivação
• Desenvolvimento de perfis para o cargo de gerente de vendas (competências, habilidades, habilidades).
• É mais barato encontrar alguém pronto e com experiência ou cultivá-lo “do zero”? O que é melhor?
• Criação de vaga de vendedor para gerente de vendas.
• Peculiaridades da contratação e recrutamento de pessoal de vendas: como evitar ser um “piloto abatido” em vez de um “rock star”?
• Funil de recrutamento.
• Entrevista individual.
• Realização de concursos para gerentes de vendas.
• Listas de verificação para a realização de entrevistas.
• Case “Desenvolvimento de perfil para o cargo de gerente de vendas”.
• Case “Criando modelo de vaga de vendas”.
• Utilizar diferentes estilos de gestão de funcionários. Quadrados de controle.
• Tipos de reuniões e briefings. Princípios para a realização de reuniões e briefings. Implantação de sistema de reuniões e briefings no departamento de vendas.
• Não quer ou não pode? Como determinar se você está na “zona de conforto” e métodos para tirar os funcionários dela.
• Em que casos é necessário realizar varreduras entre o pessoal e como fazê-lo sem causar disfunções em toda a unidade.
• Ferramentas para aumentar a eficiência do trabalho pessoal dos vendedores: dê-lhes autoridade!
• Organização de um sistema de competições. Tipos de competições dependendo das tarefas de vendas.
• Avaliar a eficácia das competições em curso.
• Tipos de incentivos não materiais.
• Concorrência.
• Caso “Criando um complexo de motivação não material”.
• Caso “Realizando um briefing”.
• Organização de uma transição rápida durante o período de adaptação. Condições de adaptação: como não perder um soldado em condições de “não combate”?
• Estrutura do sistema de formação.
• Criação de livro didático sobre os produtos e serviços da empresa.
• Treinamento em tecnologia de vendas.
• Sistema de planejamento de carreira na empresa (crescimento de carreira vertical e horizontal).
• Case “Desenvolvimento da estrutura de um livro didático sobre os produtos e serviços da empresa”.
• Case “Criando um sistema de crescimento de carreira em uma empresa”.
Estratégia de Vendas e Marketing
• Análise de mercado: capacidade, taxa de crescimento, número de players, número de compradores.
• Pontos fortes e fracos da empresa. Recursos necessários e possíveis riscos (análise SWOT).
• Escolher uma estratégia de desenvolvimento da empresa.
• Elementos básicos da estratégia de vendas: territórios, canais de vendas, clientes.
• Crescimento qualitativo ou quantitativo. Principais impulsionadores do desenvolvimento de vendas.
• Case: “Análise SWOT da empresa”.
• Caso: “Identifique os impulsionadores mais ineficazes do crescimento das vendas, escreva 5 ideias sobre como melhorá-los.”
• Plano de vendas da empresa. Análise do histórico de vendas.
• Decomposição do plano de vendas em todos os níveis: departamentos, canais de vendas, regiões, gestores, clientes.
• Cálculo de indicadores por etapas do funil de vendas.
• Case “Cálculo de metas de vendas, decomposição em todos os níveis”.
• Analise competitiva. Instruções práticas: como descobrir todas as fichas dos seus concorrentes.
• Selecionar uma estratégia competitiva.
• Posicionamento: por que o cliente deveria comprar conosco.
• Desenvolvimento da USP (proposta única de venda) da empresa. Definição de 15 vantagens.
• Traçar retratos dos grupos-alvo: quem é o nosso cliente que vai comprar muito e com frequência.
• Sortimento, estratégia de preços. Estratégia de promoção.
• Case “Análise competitiva, destacando as principais vantagens exclusivas da empresa”.
• Caso “Descrição dos grupos-alvo de clientes”.
• Estratégia de distribuição. Seleção de modelos: vendemos diretamente, através de parceiros ou através de distribuidores exclusivos.
• Tipos de canais de vendas, seus prós e contras.
• Critérios para seleção de canais de vendas.
• Avaliar a eficácia dos canais de vendas.
• Case “Seleção de canais de vendas prioritários”.
Desenvolvimento de um sistema de remuneração para o departamento de vendas
• Princípios para desenvolver um sistema de remuneração no departamento comercial.
• Determinação do rendimento médio total de mercado do gestor.
• Erros típicos no desenvolvimento de um sistema de remuneração no departamento de vendas.
• Componentes de motivação: salário fixo, KPI, bônus, bônus, redução de bônus.
• A estrutura do rendimento total dos colaboradores do departamento comercial e os principais métodos de cálculo da parte variável e bónus do rendimento.
• Esquemas de remuneração em função da funcionalidade do gestor.
• Bônus de equipe. Gradações por categorias de gestores.
• Workshop: “Desenvolvimento de um sistema de motivação para gestores de vendas”.
• Workshop: “Determinação do nível médio de rendimento do mercado para gerentes de vendas”.
Tecnologias práticas de gerenciamento de base de clientes
• Segmentação de clientes.
• Métodos para identificar grupos-alvo de clientes que trabalharão com você por um longo período e de forma eficaz. Critérios para seleção de parceiros-chave.
• Padrões para trabalhar com clientes.
• 5 processos principais de trabalho com a base de clientes. Ciclo de vida do cliente. Automação da base de clientes.
• Principais indicadores de trabalho com clientes.
• Análise de clientes ABC-XYZ como ferramenta para crescimento de receita. Participação da empresa na carteira de clientes, formas de aumentá-la. Maneiras de aumentar os indicadores LTV e CRR.
• Organização de trabalho eficaz com clientes novos, atuais e perdidos.
• Divisão do trabalho entre clientes novos e atuais como reserva para crescimento de vendas. Organização do trabalho com novos clientes. Ferramentas para aumentar as vendas dos clientes atuais.
• Lealdade do consumidor.
• Lidar com clientes perdidos. Medir a classificação de fidelidade do cliente usando o índice NPS. Maneiras de aumentar a fidelidade do cliente. Por que você precisa remover clientes ruins em tempo hábil.