Como escrever um bom plano de negócios: dicas de um educador da Harvard Business School

O livro "Empreendedorismo e Startups" é composto por 10 dos materiais mais úteis e procurados da Harvard Business Review - a principal revista de negócios do mundo. Com a permissão da Alpina Publisher, publicamos um artigo de William Zalman, professor e conferencista da Harvard Business School em Boston.

Poucas áreas do empreendedorismo recebem tanta atenção como o arranque de novos projetos, sendo de particular interesse o desenvolvimento de um plano de negócios. Existem inúmeros livros e artigos dedicados a este tema. Mais e mais competições de planos de negócios são realizadas todos os anos nos Estados Unidos e em outros países. Programas de graduação e pós-graduação dedicam cursos inteiros a esse assunto. Olhando para tal hype, você pode pensar que apenas as tabelas de cores separam qualquer empreendedor do sucesso grandioso. em papel brilhante, muitas tabelas detalhadas e uma previsão financeira para a próxima década, discriminada por meses.

É difícil pensar em algo mais longe da verdade. Em minha experiência de trabalho com centenas de startups, a importância de um plano de negócios para o sucesso de um novo negócio pode ser estimada em não mais que 2 pontos em uma escala de 1 a 10. Além disso, também acontece que quanto mais cuidadosamente o documento for elaborado, maior a probabilidade de o negócio, convenhamos, queimar.

O que há de errado com a maioria dos planos de negócios? A resposta é relativamente simples. Quem os compila é muito viciado em números e dá pouca atenção a informações realmente importantes para investidores inteligentes.

Qualquer investidor experiente sabe que projeções financeiras para um novo empreendimento - especialmente projeções detalhadas, mensais, com mais de um ano de duração - nada mais são do que fantasias. Um novo empreendimento inevitavelmente enfrenta muitas incógnitas para prever seus ganhos, quanto mais lucros. Além disso, poucos empreendedores estimam corretamente quanto capital e tempo serão necessários para atingir seus objetivos. Como regra, eles são excessivamente otimistas em suas previsões. Os investidores, cientes de sua tendência a exagerar os planos de negócios, sempre fazem concessões a isso. Tais manobras criam um círculo vicioso e ninguém se beneficia disso.

Não me interpretem mal: claro, os planos de negócios devem conter alguns números. Mas eles precisam ser citados ao descrever um modelo de negócio, o que mostra que a equipe empreendedora analisou os fatores-chave para o sucesso e o fracasso do negócio. Na indústria, isso pode ser produtividade; na publicação, renovações de assinaturas; no desenvolvimento de software, o impacto de diferentes canais de distribuição. Dentro desse modelo, deve-se considerar também a questão da lucratividade: a partir de que nível de vendas o negócio começará a lucrar? E, mais importante, quando o fluxo de caixa se tornará positivo? Sem dúvida, essas questões merecem um par de páginas em qualquer plano de negócios. Em algum lugar perto do fim.

O que você deve prestar atenção em primeiro lugar? O que inclui um bom plano de negócios?

Se você quer falar a mesma língua com os investidores e certifique-se de fazer as perguntas certas antes de como iniciar no difícil caminho de um empreendedor, recomendo que construa seu plano de negócios com base no conceito que irei descrever Avançar. Ele não contém nenhuma das "fórmulas de sucesso" de que falam alguns guias de negócios e produtos de software. No entanto, não há nada muito difícil de entender nele. O conceito permite dar uma avaliação sistemática de quatro fatores inter-relacionados que são de importância fundamental para cada novo negócio.

• Pessoas. Os homens e mulheres que criam e operam este negócio e os funcionários de terceiros organizações que fornecem serviços essenciais ou recursos necessários para ele - advogados, contadores, fornecedores.
• possibilidades. A característica da própria empresa é o que ela vai vender e para quem, se o negócio vai se desenvolver e com que rapidez, quais são os aspectos econômicos de suas atividades, quais são os obstáculos no caminho do sucesso.
• Circunstâncias. Análise geral do contexto: ambiente regulatório, taxas de juros, tendências demográficas, inflação, etc., ou seja, fatores que estão sujeitos a mudanças e ao mesmo tempo não dependem empreendedor.
• Riscos e recompensas. Avaliar qualquer coisa que possa dar errado, discutindo como a equipe empreendedora pode reagir a isso.

Este conceito baseia-se no pressuposto de que as empresas de sucesso têm características fáceis de reconhecer, mas difíceis de moldar. Eles têm líderes experientes e enérgicos em todos os níveis organizacionais. Esses líderes possuem habilidades que estão diretamente relacionadas às oportunidades que buscam. Idealmente, eles têm um histórico de colaboração bem-sucedida no passado. Tais empresas têm um modelo de negócios sustentável, podem obter uma vantagem competitiva e protegê-la. Cada um deles tem suas próprias opções de crescimento e expansão do escopo de atividades.

O negócio dessas empresas pode ser beneficiado de diversas formas – seja por meio do lucro das vendas, seja por meio de sua redução ou liquidação. Para eles, as circunstâncias são favoráveis ​​em termos de legislação e situação macroeconômica. Os riscos são compreendidos e estudados, formas de mitigar os fatores adversos foram elaboradas. Em suma, um negócio é bem-sucedido quando todos os quatro fatores são totalmente levados em consideração. Porém, na realidade, tudo acaba, via de regra, de forma alguma tão tranquila.

Pessoas

Quando recebo meu próximo plano de negócios, sempre leio primeiro a seção de resumo. Não porque a equipe seja a parte mais importante do novo empreendimento, mas porque sem uma equipe bem escolhida, todo o resto perde o sentido.

Eu leio os currículos dos participantes do projeto, tendo em mente uma lista de perguntas para eles. […]

• O que eles sabem, quem eles conhecem, quão bem eles se conhecem?
• De onde são os fundadores?
• Onde eles receberam sua educação?
• Onde e para quem eles trabalharam?
• O que eles já conquistaram profissionalmente e pessoalmente?
• Qual é a sua reputação na comunidade empresarial?
• Eles têm experiência de trabalho diretamente relacionada às oportunidades que procuram?
• Que conhecimento, habilidades e habilidades eles têm?
• Quão realistas eles são sobre as chances de sucesso do novo negócio e os desafios que ele pode enfrentar?
• Quem mais deveria estar na equipe?
• Eles estão prontos para atrair especialistas altamente qualificados?
• Como eles reagirão aos obstáculos?
• Terão forças para fazer uma escolha difícil, mas necessária?
• Quão comprometidos eles estão com este empreendimento?
• Qual é a motivação deles?

As respostas a perguntas sobre o que e quem eles sabem falam sobre seu conhecimento e experiência. Quão bem os membros da equipe conhecem os principais players do setor, a dinâmica de seu desenvolvimento? Os investidores, não surpreendentemente, apreciam os gerentes que já trabalham nessa área há algum tempo. O plano de negócios deve refletir objetivamente o conhecimento de cada membro da equipe sobre os produtos do novo empreendimento, processos de fabricação e o próprio mercado, concorrentes e clientes. Além disso, é recomendável indicar se os participantes do projeto trabalharam juntos antes - trabalharam, e não apenas conversaram ou moraram na mesma sala enquanto estudavam na faculdade.

Os investidores percebem favoravelmente uma equipe já conhecida também porque, na prática, as startups muitas vezes não despertam entusiasmo, pois são difíceis de prever.

Mas se a nova empresa for comandada por quem já é bem conhecido de fornecedores, clientes e funcionários, a situação muda. A própria empresa pode ser nova, mas é liderada por rostos familiares, e isso torna o trabalho com uma startup mais previsível.

Finalmente, a parte do plano de negócios que trata do elemento humano precisa ser especialmente trabalhada, simplesmente porque é aquela que os investidores competentes prestam atenção. Uma empresa de risco profissional típica recebe cerca de 2.000 planos de negócios por ano. Todos eles estão cheios de idéias atraentes sobre novos produtos e serviços que mudarão o mundo e trarão bilhões - pelo menos é o que pensam seus criadores. No entanto, permanece o fato de que a maioria dos investidores de risco pensa que as ideias não são o principal, o ponto não está nelas, mas em sua implementação. O lendário capitalista de risco Arthur Rock, que ajudou a construir empresas como Apple, Intel e Teledyne, disse: “Eu invisto em pessoas, não em ideias”. Ele também observou: “Se você encontrar os especialistas certos, se eles cometerem um erro ao escolher um produto, eles mudarão para outro, então qual é o sentido de colocar o produto em primeiro lugar?”

Quem cria um plano de negócios deve ter isso em mente ao desenvolver sua proposta. As informações sobre as pessoas devem ser exaustivas. Se sua experiência e habilidades não forem convincentes o suficiente, a equipe empreendedora deve considerar seriamente a viabilidade desse projeto.

possibilidades

Quando se trata de oportunidades, um bom plano de negócios começa com duas perguntas. O mercado para um novo produto ou serviço é grande o suficiente, está crescendo rápido ou ambos? Qual é o estado atual da indústria - quão favorável é sua estrutura, ela pode se tornar uma? Empresários e investidores estão interessados ​​em mercados grandes ou em rápido crescimento principalmente porque mercado em crescimento é geralmente mais fácil do que competir com concorrentes existentes por uma fatia de um mercado desenvolvido ou estagnado mercado.

Na verdade, investidores experientes fazem o possível para reconhecer mercados promissores de alto crescimento em um estágio inicial de seu desenvolvimento: é aqui que você pode obter grandes lucros.

Além disso, muitos não investirão em uma empresa que não conseguirá atingir um nível sério de receita anual (cerca de US$ 50 milhões) em cinco anos.

No que diz respeito à estrutura da indústria, os investidores estão, é claro, procurando mercados que permitam às empresas ganhar dinheiro, e isso não é tão fácil quanto parece. Por exemplo, no final da década de 1970, o negócio de discos de computador parecia muito promissor. Eram tecnologias novas e impressionantes. Dezenas de empresas entraram na briga, apoiadas por um exército de investidores profissionais. No entanto, após 20 anos, essa direção perdeu a atratividade tanto para empresários quanto para investidores. Os fabricantes de unidades de disco devem desenvolver produtos que atendam às necessidades antecipadas dos fabricantes de equipamentos originais e usuários finais. É muito difícil vender um produto primeiro. Os clientes tendem a ser significativamente maiores do que a maioria de seus fornecedores. Existem muitos concorrentes com ofertas semelhantes de alta qualidade. Ao mesmo tempo, a vida útil do produto é curta e o investimento contínuo em tecnologia é alto. A própria indústria está passando por mudanças significativas em termos de tecnologia e necessidades dos clientes. A concorrência acirrada leva a preços mais baixos e, conseqüentemente, a uma queda na receita. Resumindo, a indústria de drives de disco simplesmente não é boa para ganhar muito dinheiro por causa da estrutura desfavorável da indústria.

Mas a esfera dos serviços de informação, ao contrário, é um verdadeiro paraíso para os empresários. Empresas como a Bloomberg Financial Markets e a First Call Corporation, que fornecem dados para o mundo financeiro, na verdade têm todas as vantagens competitivas. Em primeiro lugar, eles podem coletar ou criar seu próprio conteúdo, necessário para milhares de gerentes de dinheiro e analistas de ações em todo o mundo. Embora o desenvolvimento desse serviço e a atração de adotantes iniciais geralmente sejam caros, uma vez lançadas, essas empresas podem fornecer conteúdo aos clientes de maneira bastante barata. Além disso, os clientes pagam antecipadamente pelos serviços, o que tem um bom efeito no fluxo de caixa. Em geral, a estrutura da indústria de serviços de informação não é apenas atraente - é ótima. Contra o pano de fundo da Bloomberg e da First Call, os lucros do negócio de armazenamento em disco parecem lamentáveis.

Assim, em primeiro lugar, os empresários devem certificar-se de que estão sendo introduzidos em um grande e/ou uma indústria em crescimento com uma estrutura favorável e, em segundo lugar, descreva claramente isso em seu plano de negócios.

Se o setor não parecer muito impressionante, deve ficar claro no plano de negócios como a empresa terá sucesso em obter lucro suficiente para satisfazer os investidores (potenciais funcionários, fornecedores - em geral, todos partes interessadas).

Depois de considerar o escopo do novo empreendimento, o plano de negócios deve descrever em detalhes como a empresa criará e lançará seu produto ou serviço no mercado. Ao mesmo tempo, você também pode se concentrar em várias perguntas.

• Quem são os clientes do novo empreendimento?
• Como o consumidor decide comprar este produto ou serviço?
• Até que ponto este produto ou serviço é necessário para o consumidor?
• Como será definido o preço de um produto ou serviço?
• Como a empresa será capaz de alcançar todos os segmentos de clientes identificados?
• Quanto custa (em termos de tempo e recursos) adquirir um cliente?
• Quanto custa produzir e entregar um produto ou serviço?
• Quanto custa o atendimento ao cliente?
• Quão fácil é manter um cliente?

Muitas vezes, as respostas a essas perguntas revelam falhas fatais no negócio planejado. Por exemplo, vi empreendedores com ótimos produtos descobrirem que encontrar compradores dispostos e capazes de comprar o que eles vão vender custa caro. O alcance acessível aos consumidores é fundamental para os negócios, mas muitos empreendedores faça a mesma abordagem do herói do filme "Campo dos Sonhos": o principal é construir, e todos virão eles mesmos. Mas a estratégia que funciona nos filmes não faz muito sentido na vida real.

Perguntas sobre como os consumidores reagirão a novos produtos ou serviços nem sempre são fáceis de responder. O mercado é mutável e imprevisível (você poderia imaginar que alguém compraria purificadores de ar operados pela rede elétrica?). Um empresário amigo meu decidiu iniciar um serviço de boletim informativo por e-mail. Com essa ideia, ele procurou um dos investidores do empreendimento, mas rejeitou sua proposta, dizendo: “Eles não vão comer essa ração de cachorro”. Mais tarde, quando a empresa desse empresário abriu o capital, ele enviou um pacote a esse investidor - uma lata de ração vazia e uma cópia de sua proposta, sem nenhum comentário. Se fosse fácil prever o que as pessoas comprariam, a busca por oportunidades lucrativas perderia o sentido.

Da mesma forma, não é fácil adivinhar quanto as pessoas estarão dispostas a pagar por algo, mas o plano de negócios deve levar isso em consideração. Às vezes, os cães só concordam em comer ração por menos do que o preço anunciado. Os investidores estão sempre procurando oportunidades de preços com valor para o cliente. É possível em mercados onde o custo de produção de um produto é baixo, mas os consumidores estão dispostos a pagar muito por isso. Ninguém está ansioso para investir em uma empresa com margens baixas. No entanto, você pode ganhar dinheiro com produtos baratos, mesmo com bens de consumo.

O plano de negócios deve mostrar claramente que o esquema de preços no novo projeto é cuidadosamente pensado.

Entre as questões relacionadas às possibilidades de um novo empreendimento, atenção especial é dada à receita direta, bem como aos custos de produção e comercialização do produto. Em geral, isso é bom, mas uma proposta que inclua uma avaliação do modelo de negócios em termos dos investimentos necessários seria mais razoável. Para que os investidores possam avaliar o fluxo de caixa de um novo empreendimento, as seguintes questões precisam ser consideradas.

• Quando uma empresa deve adquirir recursos (matérias-primas) e contratar pessoal?
• Quando você precisa pagar por essas compras?
• Quanto tempo leva para adquirir um cliente?
• Com que rapidez a empresa recebe o pagamento do cliente?
• Quanto investimento em equipamento de capital é necessário para cada dólar de vendas?

Os investidores, é claro, estão interessados ​​em um negócio cuja administração poderá comprar materiais para preço baixo, venda o produto alto, receba o pagamento o mais rápido possível e pague o máximo possível Mais tarde. O plano de negócios deve mostrar claramente como o novo empreendimento abordará esse ideal. Mesmo que a resposta seja “não muito”, e geralmente é, ela refletirá a situação real, que pode ser discutida.

Há uma série de outros pontos que precisam ser abordados na seção Oportunidade do plano de negócios. Primeiro, deve mostrar e explicar como o leque de possibilidades pode ser expandido - em outras palavras, como forma como o novo empreendimento é capaz de aumentar a gama de produtos ou serviços, base de clientes ou cobertura. As empresas geralmente podem desenvolver produtos adicionais para criar novos fluxos de receita. Por exemplo, Inc. ampliou sua linha de produtos para incluir seminários, livros e vídeos sobre empreendedorismo. Da mesma forma, a Intuit, seguindo o sucesso de seu programa de finanças pessoais Quicken, desenvolveu software para sistemas pagamentos eletrônicos, contabilidade e relatórios fiscais para pequenas empresas, e começou a oferecer impressos conteúdo para clientes individuais e serviços de informação on-line são apenas alguns de seus produtos altamente lucrativos. produtos.

Freqüentemente, os planos de negócios contêm descrições detalhadas das perspectivas de crescimento e desenvolvimento de um novo projeto, mas também também é necessário elaborar sobre como evitar as armadilhas associadas a estes perspectivas.

Uma delas já foi mencionada (selecionar uma indústria com estrutura desfavorável), mas há outras. No reino da invenção, por exemplo, os perigos espreitam a cada esquina. Nos últimos 15 anos, conheci dezenas de pessoas que propuseram versões melhoradas de certos produtos que vão desde almofadas para viagens aéreas até sistemas de estacionamento automatizados carros. No entanto, apenas algumas das empresas que implementaram essas ideias tiveram sucesso. Eu não entendo completamente o porquê. Talvez os inventores se recusem a gastar os recursos necessários ou a dividir adequadamente a remuneração com as divisões comerciais da empresa. Às vezes, os inventores se empolgam tanto com suas ideias que se esquecem do cliente. Seja qual for o motivo, as empresas nesta área têm uma incrível capacidade de falhar.

Outra armadilha que os planejadores de negócios e empreendedores em geral precisam observar são os acordos de arbitragem. Tais transações são concluídas para se beneficiar dos desequilíbrios de preços no mercado. Por exemplo, a MCI Communications Corporation foi criada para fornecer serviços de longa distância a um custo menor do que a AT&T. Outro tipo de arbitragem envolve a compra de várias pequenas empresas a preço de atacado, combinando-as em mais uma grande empresa e listada a preço de varejo - e tudo isso sem a necessidade de criar valor adicional em processo.

Usar mecanismos de arbitragem é uma maneira eficiente e potencialmente lucrativa de entrar em um negócio. No entanto, no final, todas as oportunidades associadas às operações de arbitragem especulativa desaparecem. A única questão é quando isso vai acontecer. O principal objetivo dessas empresas é usar os lucros da arbitragem para construir um modelo de negócios mais confiável, e os planos de negócios devem explicar quando e como isso será implementado.

Qualquer plano de negócios deve cobrir um aspecto como a concorrência em detalhes e de forma abrangente, mas alguns não o fazem, e isso é uma clara omissão. Em primeiro lugar, o plano de negócios deve responder às seguintes questões sobre a concorrência.

• Que concorrentes a nova empresa tem?
• Quais recursos eles controlam? Quais são os seus pontos fortes e fracos?
• Como eles reagirão à decisão de um novo empreendimento entrar neste negócio?
• Como uma nova empresa pode responder à oposição de seus concorrentes?
• Quem mais pode perceber e usar a mesma oportunidade?
• É possível cooperar com concorrentes potenciais ou existentes criando alianças?

Negócios são como xadrez: para ter sucesso, você precisa pensar várias jogadas à frente. Um plano de negócios que descreve como se tornar um líder invencível ou dominar um mercado é, por definição, escrito por pessoas ingênuas. Isso se aplica não só à parte da competição, mas a tudo relacionado às oportunidades discutidas. Todas as oportunidades estão associadas a perspectivas de desenvolvimento e vulnerabilidades. Um bom plano de negócios não os esconde. Pelo contrário, demonstra que a equipa empreendedora tem uma excelente ideia do que o negócio pode ter no futuro, incluindo fatores positivos e negativos.

Circunstâncias

Oportunidades surgem em certas circunstâncias. De um lado, está o ambiente macroeconômico, caracterizado pelo nível de atividade econômica, inflação, taxas de câmbio e taxas de juros. Por outro lado, uma ampla gama de normas e regulamentos legislativos que regem o uso de oportunidades e o procedimento para dispor de recursos. Os exemplos incluem políticas fiscais ou regras de levantamento de capital para empresas privadas e sociedades anônimas. Existem também fatores (por exemplo, relacionados à tecnologia) que definem os limites do que uma empresa ou seus concorrentes podem alcançar.

As circunstâncias geralmente têm um efeito dramático em todos os aspectos de um negócio, desde a identificação de oportunidades até a geração de receita.

Às vezes, mudanças em alguns fatores associados a condições específicas criam oportunidades adicionais. Por exemplo, durante a reorganização da indústria da aviação no final dos anos 1970, mais de 100 novas empresas foram abertas. As circunstâncias financeiras também eram favoráveis ​​e isso permitiu que novas empresas, como Pessoas expressas, ingressam no mercado de capitais público antes mesmo do início de suas atividades.

Por outro lado, há momentos em que, devido às circunstâncias, é difícil iniciar um novo negócio. A crise econômica no início dos anos 1990 foi acompanhada por difíceis condições de financiamento para novos empresas: os investimentos de capital de risco eram pequenos, assim como o montante de capital levantado em bolsas mercados. Paradoxalmente, essas condições relativamente duras, que dificultavam a entrada de novos entrantes no mercado, levou a retornos de investimento muito elevados no final dos anos 1990, quando os mercados de capitais recuperaram voltas.

Às vezes, uma mudança nas circunstâncias torna atraente um negócio pouco atraente e vice-versa. Considere o caso de uma empresa de embalagens que estava indo tão mal que estava prestes a fechar. No entanto, após o incidente do envenenamento da cápsula de Tylenol, que resultou em várias mortes, as finanças da empresa dispararam porque sua embalagem tinha um mecanismo antienvelhecimento eficaz. autópsia. Em contraste, as reformas fiscais dos Estados Unidos de 1986 criaram o caos no setor imobiliário, destruindo praticamente todos os incentivos positivos para investir. Após a introdução de novas regras, muitas operações anteriormente bem-sucedidas foram descontinuadas.

Todo plano de negócios deve refletir certos fatos relacionados às circunstâncias.

Primeiro, os empreendedores devem estar familiarizados com as condições em que um novo empreendimento é criado e entender como isso pode ajudar ou atrapalhar seu projeto. Em segundo lugar, e mais importante, eles devem mostrar que estão cientes das mudanças inevitáveis ​​nessas circunstâncias e explicar como essas mudanças podem afetar o negócio. Além disso, o plano de negócios deve descrever o que a administração pode (e fará) no caso de uma mudança desfavorável na situação. Finalmente, é necessário fornecer maneiras de influenciar positivamente as circunstâncias, se houver. Por exemplo, os executivos podem usar o lobby para influenciar regulamentos ou padrões do setor.

Riscos e recompensas

Uma declaração de que as circunstâncias nas quais a entidade opera estão sujeitas a mudanças, leva diretamente à quarta parte do meu conceito proposto: uma discussão sobre riscos e como regulamento. Cheguei à conclusão de que um bom plano de negócios é um instantâneo de um evento no futuro. Tirar foto de um desconhecido já é uma conquista, mas os melhores planos de negócios vão além disso, são mais como um vídeo sobre o futuro. Esses planos de negócios mostram pessoas, oportunidades e circunstâncias de diferentes perspectivas e apresentam uma história crível e coerente do que está por vir. Eles se desdobram diante de nós uma imagem com opções de ações e reações a eles.

Em outras palavras, um bom plano de negócios é uma história dinâmica sobre pessoas, oportunidades e circunstâncias.

É provável que todos os três fatores (e seus relacionamentos) mudem gradualmente à medida que a empresa cresce de uma start-up para um negócio sustentável. Por esse motivo, um plano de negócios que mereça atenção deve focar nos aspectos dinâmicos do desenvolvimento empresarial.

Claro, não é fácil prever o futuro. No entanto, é possível dar a potenciais investidores uma ideia dos riscos inerentes a um novo projeto, bem como das recompensas que poderão receber. […]

Existe um mito comum de que os empreendedores gostam de correr riscos. Na verdade, todas as pessoas sãs procuram evitar riscos. Como diz o professor da Harvard Business School e capitalista de risco Howard Stevenson, os verdadeiros empreendedores querem obter todas as recompensas e passar os riscos para os outros. O melhor negócio é uma caixa de correio para cheques bancários. No entanto, o risco é inevitável. O que isso significa para um plano de negócios?

O plano deve combater os riscos potenciais associados a pessoas, oportunidades e circunstâncias. O que acontece se um dos proprietários do novo negócio o deixar? Se um concorrente reagir de forma mais dura do que o esperado? E se houver uma revolução na Namíbia - uma importante fonte de matérias-primas? O que a administração da empresa fará nesses casos?

São perguntas difíceis para um empreendedor, principalmente na hora de buscar capital. Mas aqueles que os colocam e dão respostas razoáveis ​​a eles, um acordo melhor os espera. Um novo empreendimento pode ser altamente alavancado e, portanto, altamente sensível às taxas de juros. O plano de negócios se beneficiaria muito se declarasse que a administração pretende proteger os riscos por meio de mercado financeiro futuro comprando um contrato que trará lucro quando as taxas de juros subirem. Essa abordagem equivale a garantir os investidores (o que faz sentido em relação ao próprio negócio).

Finalmente, um aspecto importante da gestão de riscos/recompensas está relacionado ao desempenho. Os capitalistas de risco costumam perguntar se uma empresa é adequada para um IPO, ou seja, se pode entrar no mercado de capitais aberto no futuro. Algumas empresas são inerentemente inadequadas para isso porque as ofertas públicas divulgam informações que podem prejudicar sua competitividade. posições (por exemplo, dados de lucratividade podem encorajar mais concorrentes a entrar no mesmo mercado ou causar indignação ou fornecedores). Além disso, vários projetos (por exemplo, para o lançamento de um determinado produto) não envolvem a criação de uma empresa independente.

A este respeito, o plano de negócios deve prestar atenção à conclusão do projeto. Como um investidor retirará dinheiro de um negócio, desde que seja pelo menos minimamente bem-sucedido?

Os investidores profissionais estão interessados ​​principalmente em empresas com uma ampla gama de opções de saída. Eles preferem empresas que se esforçam para manter e aumentar essas opções. Por exemplo, essas empresas não fazem alianças precipitadas com grandes corporações que podem comprá-las posteriormente. Os investidores ficam muito mais à vontade com o risco se discutirem o processo de conclusão do projeto com antecedência. Existe uma velha expressão: “Se você não sabe para onde está indo, qualquer caminho o levará até lá”. Ao desenvolver estratégias empreendedoras inteligentes, é melhor saber onde você pode estar e ter um mapa para chegar lá. Esse mapa definitivamente deve ser incluído no plano de negócios - todos sabem que viajar é muito menos arriscado se você souber para onde está indo.

Negócio e o que vem a seguir

Uma vez que o plano de negócios está escrito, o objetivo principal, é claro, é fechar o negócio. Este é um tópico para um artigo separado, mas ainda assim gostaria de dizer algumas palavras sobre isso.

Quando converso com jovens (e não tão jovens) empreendedores que buscam financiamento para seus empreendimentos, vejo como eles estão obcecados com os termos do negócio que precisam fechar. Seu objetivo explícito é minimizar a diluição de capital que inevitavelmente enfrentarão ao levantar dívidas. Mas por trás dele está escondido outro, implícito - eles procuram investidores passivos que não interfiram no desenvolvimento dos negócios. Parece que os capitalistas de risco são considerados os piores de todos os investidores, porque exigem controle e uma grande parte dos lucros. Não faz mais sentido do que projeções financeiras detalhadas. Ao levantar capital, muitas vezes é mais importante quem o financia do que em que condições isso é feito. Novos empreendimentos, como observei, são inerentemente arriscados; se algo pode dar errado, certamente acontecerá. Nesse caso, os investidores não profissionais entram em pânico, ficam com raiva e muitas vezes se recusam a fornecer fundos adicionais para a empresa.

Os investidores sofisticados, por outro lado, arregaçam as mangas e ajudam a resolver as coisas. Freqüentemente, eles têm uma vasta experiência nessa área: são bem versados ​​em processos de negócios; compreender como desenvolver uma estratégia competente e um plano tático forte; eles sabem como recrutar funcionários, construir um sistema de remuneração e motivação. Eles também conhecem os meandros de abrir o capital de uma empresa, enquanto a maioria dos empreendedores passa por esse evento apenas uma vez na vida. Vale a pena pagar por esse know-how profissional.

Existe uma velha expressão muito relevante para as finanças empresariais - "seja mais esperto do que você". Muitas vezes, aqueles que entram em tais transações são criativos, criando todos os tipos de pagamentos e esquemas de opções. Isso geralmente sai pela culatra. Na minha experiência, os negócios devem atender às seis características a seguir:

• eles são simples;
• eles são justos;
• eles são baseados na confiança, não em obrigações legais;
• seus termos não podem ser mal interpretados (caso contrário, uma ou ambas as partes podem começar a agir de forma destrutiva);
• uma pilha de papel com um documento que confirme a transação não exceda 6 mm de espessura.

Mas mesmo essas seis regras simples não levam em consideração um ponto importante. A transação não deve ser garantida por um documento que discuta a alienação do montante fixo. Pelo contrário, os empreendedores devem considerar a aquisição de capital como um processo dinâmico – descobrir quanto dinheiro eles precisam e quando.

Como fazer isso? O truque é tratar o novo caso como uma série de experimentos. Antes de executar todo o show, comece com um pequeno trecho. Organize um grupo focal para testar o produto, criar um protótipo e ver como funciona, implementar o serviço a nível regional ou local. Este exercício revela a economia real do crescimento de um negócio e pode ajudá-lo a determinar quanto dinheiro seu novo empreendimento realmente precisa e em quais estágios. Os empreendedores devem aumentar e os investidores devem investir o suficiente para financiar cada grande experimento. É claro que os experimentos podem ser caros e arriscados, mas vi como eles evitam catástrofes e ajudam a alcançar o sucesso, portanto, considero-os um pré-requisito para a conclusão de uma vitória negócios.

Tente não deixar seu plano de negócios se tornar um fardo

Uma das deficiências dos redatores de planos de negócios é a arrogância. Na economia moderna, não existem muitas ideias que possam ser consideradas verdadeiramente originais. Além disso, a quantidade de capital no mercado é sempre mais do que o necessário para a implementação de ideias emergentes e, com o tempo, essas ideias se tornam cada vez mais relevantes.

Um plano de negócios não deve ser uma pedra no pescoço de uma equipe empreendedora que o arrasta para baixo.

Pelo contrário, é um chamado à ação, uma confirmação da responsabilidade da administração em corrigir as deficiências - de forma proativa e em tempo real. O risco é inevitável e não pode ser evitado. Com a ajuda do gerenciamento de riscos, você pode direcionar a empresa para a recompensa e evitar o perigo.

O plano de negócios deve refletir a capacidade de gerenciar todo o processo de negócios, desde a identificação de oportunidades até a distribuição de resultados. Não se trata de separar o investidor desavisado de seu dinheiro escondendo dele as fragilidades do projeto, pois assim o único que será enganado será o empresário.

Vivemos na era de ouro do empreendedorismo. Embora as empresas de Lista da Fortune 500, nos últimos 20 anos perderam 5 milhões de empregos, a economia como um todo foi reabastecida em quase 30 milhões. Muitos desses empregos foram criados por empresas como Cisco Systems, Genentech e Microsoft. Cada uma dessas empresas começou com um plano de negócios. É por isso que eles conseguiram? É impossível dizer com certeza, mas não há dúvida de que é importante escrever um plano de negócios de forma que ele levou em consideração de forma abrangente e objetiva os componentes do sucesso - pessoas, oportunidades, circunstâncias e riscos/recompensa. Na ausência de uma bola de cristal que preveja o futuro, um plano de negócios baseado em informações confiáveis ​​e sua análise é simplesmente insubstituível.

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