Por que e como validar ideias de negócios
Seu Trabalho / / January 07, 2021
Alexey Odin
Fundador e CEO da Plataforma de Recrutamento de Equipe de Produto Automatizado Skipp, co-fundador da Lingualeo.
Acontece que um potencial empreendedor começa imediatamente a implementar uma ideia: procura instalações, fornecedores, contrata incorporadores, aluga um escritório. Depois de alguns meses, o produto está pronto, e então ocorre um encontro com a realidade: os usuários não estão felizes, não há orçamento para marketing, não há previsão de fluxo de novos registros ou vendas. O empresário desiste, acha que o mercado ainda não está maduro e volta aos negócios do escritório.
Para não se encontrar em tal situação, o projeto deve ser iniciado não com o código, mas com a verificação da ideia: estudo mercado e os concorrentes, comunicam-se com os clientes, avaliam o potencial comercial. E só depois disso, prossiga para o lançamento. Vamos descobrir por que isso é importante e como testar ideias em geral.
O que poderia estar errado com a ideia
Nem todas as ideias estão fadadas ao sucesso - algumas não serão um negócio lucrativo. Digamos que você sinta que os gerentes com altos cargos não têm tempo suficiente para cuidar da saúde. Para ajudá-los, você decide lançar um mercado
serviços de telemedicina. Aqui está o que pode dar errado:- O problema que você está pensando não existe. Digamos que você ache que os gerentes ocupados não têm tempo para consultar um médico o tempo todo. Mas você julga apenas por si mesmo e alguns amigos íntimos. Pode ser que você seja uma exceção à regra, enquanto os demais não têm tais dificuldades.
- Existe um problema, mas a solução não funciona. Digamos que os gerentes realmente não tenham tempo para monitorar sua saúde. Mas é a telemedicina certa para eles? Será que eles não estão dispostos a confiar nos “médicos na Internet” e o serviço com atendimento especializado em casa será muito mais procurado?
- O mercado é muito estreito. Se houver um problema e sua solução for adequada, isso ainda não significa que idéia irá ajudá-lo a ganhar um bom dinheiro. Talvez existam apenas algumas centenas desses gerentes na Rússia e eles visitam médicos a cada seis meses. Mil cheques não muito altos por ano dificilmente é o que você procura.
- É muito caro atrair clientes. Ok, mesmo que haja muitos clientes em potencial. Você será capaz de atraí-los para o seu serviço e ganhar? Pode ser que a aquisição de um novo consumidor de serviços custe 5.000 rublos e você ganhará apenas 3.000 rublos com isso. Como resultado, você perderá apenas 2.000 rublos em cada cliente.
Por que testar uma ideia
Como você pode ver, existem muitas armadilhas e uma verificação preliminar ajudará a evitá-las parcialmente. É por isso que antes de lançar um produto ou serviço, você deve primeiro se certificar de que a ideia funciona:
- Para eliminar a influência de seus próprios preconceitos cognitivos. Acontece que os gerentes desejam lançar o negócio na área em que eles são bem versados. Eles recorrem a eles em busca de conselhos, realizam treinamentos, são acompanhados nas redes sociais. Nessas condições, pode parecer que não há necessidade de testar a ideia: "Conheço muito bem o setor." Infelizmente, mesmo anos de experiência nem sempre ajudam. O mercado ainda pode ser muito pequeno e a economia negativa.
- Para não perder tempo e dinheiro. Se você criar imediatamente um serviço completo, poderá facilmente gastar vários meses e centenas de milhares de rublos. Ao mesmo tempo, na saída, obtenha o que os usuários não precisam.
- Para fazer um produto em demanda. Pode ser o contrário: ao testar uma ideia, você entenderá onde concentrar os recursos para lançar um serviço útil com mais rapidez e começar a ganhar.
Como testar uma ideia
Vale a pena reservar duas semanas para essa tarefa no modo de tempo integral. Se você só puder reservar meio dia, a verificação levará cerca de um mês. Se algumas horas por dia - dois meses. Durante este tempo, será possível percorrer todas as etapas e tomar uma decisãose deve desenvolver uma ideia ou não. Mas não há necessidade de pressa - conclusões prematuras podem ser estatisticamente incorretas e perigosas.
Passo 1. Formule o problema que deseja resolver
Afaste-se do problema com o qual planeja trabalhar. No exemplo acima, com o mercado de telemedicina, ele pode ser formulado da seguinte forma: "Os gerentes de topo não têm tempo suficiente para visitar médicos, e é por isso que têm problemas de saúde." Em seguida, descreva a solução que você está propondo: “Mercado de serviços de telemedicina”.
Uma ideia consiste em um pacote de um problema e uma solução. E se o problema for estático, a solução pode mudar.
O problema dos engarrafamentos pode ser resolvido desenvolvendo o transporte público, construindo novas estradas ou mudando jornada de trabalhopara evitar a hora do rush. O problema da má gestão de projetos - um novo software ou projeto educacional para gerentes. O problema da baixa proficiência em inglês - aulas online com um professor, um aplicativo móvel ou viajar para o exterior para mergulhar no meio ambiente. Existe um problema - existem muitas soluções.
Provavelmente sua primeira decisão não será viável. Mas isso não é motivo para abandonar o projeto: a ideia sempre pode ser aprimorada. Essa conclusão pode muito bem ser o resultado da fase de verificação - continuar trabalhando no mesmo problema, mas procurar uma abordagem diferente. Portanto, recomendo escolher o problema que você terá interessante faça isso por um longo tempo.
Passo 2. Conheça melhor o público
O produto será utilizado por pessoas específicas: professores, desenvolvedores, construtores, gerentes, analistas ou técnicos de unhas. Sua solução deve ajudá-los a cumprir suas tarefas e atender às suas necessidades.
Para criar um produto sob demanda, você precisa conhecer os usuários o mais de perto possível. Que problemas eles enfrentam? Que dificuldades eles estão enfrentando? Como eles estão resolvidos agora? O que os satisfaz ou não nas condições atuais?
Digamos que você queira corrigir o problema de fluxo de trabalho lento dentro empresas. Para fazer isso, você deseja criar um sistema em que possa atribuir pessoas responsáveis e adicionar status às tarefas. Você acha que esse recurso o ajudará a processar documentos mais rapidamente. Mas depois de conversar com contadores e compradores, descobriu-se, por exemplo, que um funcionário tem muitas tarefas - fisicamente não tem tempo para concluí-las. Portanto, sua decisão não os ajudará de forma alguma.
Entreviste algumas pessoas que provavelmente se beneficiarão com seu produto. Descubra suas dores e necessidades.
Pense se o seu produto potencial os ajudará? Se não, então já vale a pena fazer uma pausa. Talvez você perceba imediatamente que sua ideia simplesmente não é necessária para as pessoas.
Vale a pena procurar respondentes para pesquisas e entrevistas em locais onde os clientes estão concentrados. Se você planeja vender bens físicos, fornecer serviços ou abrir um restaurante público - comunique-se com os visitantes de lojas, salões de beleza ou cafés. Se você pretende criar um serviço para artistas (por exemplo, encanadores ou redatores), colete informações em sites especializados como YouDo e FL.ru. Se você deseja criar uma ferramenta B2B para um nicho específico, converse com os participantes de fóruns especializados e eventos presenciais. Mas você pode começar com redes sociais: pergunte a amigos e seguidores que podem se beneficiar com sua sugestão e discuta a ideia.
Etapa 3. Pesquise seus concorrentes
Todo mundo tem concorrentes. Diretos são outros produtos e serviços que realizam a mesma tarefa. Indiretos são aqueles que reivindicam o mesmo recurso, mas oferecem soluções diferentes. Por exemplo, para uma plataforma educacional, um concorrente direto é outra plataforma educacional, e um concorrente indireto é a Netflix, que também quer tirar o tempo livre do usuário. Os concorrentes podem ser inesperados: até mesmo um caderno de papel ou simplesmente relutância em resolver um problema.
Muitas vezes é possível calcular os concorrentes já na segunda etapa - durante a reunião com o público. Pergunte como seus clientes em potencial estão resolvendo o problema agora: quais serviços e ferramentas eles usam. Formas alternativas de lidar com a tarefa são seus concorrentes.
Avalie seus pontos fortes e fracos: funcionalidade, interface, tamanho do público, avaliações. Quais problemas de público os concorrentes não estão resolvendo? Pense em qual pode ser a vantagem que o fará se destacar.
Se você não consegue encontrar nenhum competidor, é mais uma bandeira vermelha. Uma chance de tropeçar completamente nicho vazio hoje é pequeno, mas a probabilidade de sua solução simplesmente não ser necessária para ninguém é muito maior.
Passo 4. Defina suas métricas de sucesso
Se no início você não definir como determinar o sucesso do teste de ideia, será difícil tomar uma decisão informada sobre desenvolvê-lo ainda mais. Por exemplo, obtivemos 30 leads - isso não é suficiente? A taxa de conversão da página de destino é de 7%. A ideia vai decolar? Em ambos os casos, não está claro.
Selecione a métrica com a qual você trabalhará no teste. Pode ser, por exemplo, o número chamadas, custo por lead ou clique. E defina a meta que você deseja alcançar - digamos, "Obtenha 20 aplicativos com não mais que 500 rublos." Se houver menos aplicativos ou se eles custarem mais, você deve admitir que o teste não foi bem-sucedido.
Na minha prática, havia um caso assim: em uma startup de B2B, como parte de um experimento, a conversão para um aplicativo em uma landing page era de 15%. Os fundadores decidiram verificar o que aconteceria se eles fizessem uma oferta com um preço certo na página. A conversão caiu três vezes, para 5%. Isso significa que a ideia é um fracasso? Não é um fato. Da primeira versão da página, apenas 5% dos aplicativos chegaram a um acordo, a conversão final foi de 0,75%. Da segunda versão, 50% dos aplicativos viraram contratos firmados, a conversão final foi de 2,5%. Acontece que o funil se tornou três vezes mais eficiente. Fundadores comece sabiam que estavam se concentrando na conversão final, então não abandonaram a experiência quando a primeira conversão caiu.
Se você não definir a métrica pela qual medirá o sucesso e seu valor alvo, pode ser tentador interpretar o resultado a seu favor. E isso é preocupante: na verdade, descobrir-se-á que a ideia não será confirmada e você já decidirá sobre o próximo passo.
Etapa 5. Prepare o ponto de contato
Crie uma plataforma onde os clientes em potencial possam se familiarizar com o produto e realizar a ação direcionada: pedir, pagar, sair de um aplicativo.
O site pode ser bastante simples: uma página No instagram, um grupo do Facebook ou um formulário do Google. Mas eu recomendo investir um pouco mais de tempo e fazer uma landing page - landing page. Esta solução tem várias vantagens:
- Você pode configurar um sistema de análise e retargeting. Desta forma, você obterá mais informações sobre seus clientes e lembrará deles para futuras campanhas publicitárias.
- A página de destino oferece mais espaço para transmitir significado e design. Você pode surpreender os clientes desde o primeiro contato com um incomum Projeto (embora isso não seja necessário durante a fase de teste).
- Mais mecânicas podem ser implementadas na página de destino: basta fornecer um número de contato, adicionar um formulário ou vincular imediatamente um módulo de pagamento.
Você pode montar uma landing page em uma noite usando o construtor - há muitos serviços semelhantes.
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Não desperdice muitos recursos no site. Muito provavelmente, você terá que alterá-lo e refiná-lo várias vezes para testar novas hipóteses. Quanto mais flexível for e mais fácil para você trabalhar com ele, melhor.
Etapa 6. Conte aos usuários sobre o produto
A área de contato está pronta, agora você precisa fazer isso para que os clientes em potencial saibam. Envie o link para chats temáticos, poste nas redes sociais, peça aos amigos para compartilhar nas suas páginas. Corre visadas publicidade para alcançar o maior número possível de pessoas.
Avalie seu anúncio em dois níveis ao mesmo tempo: quão ativamente o usuário clica em um banner ou link e quantos deles realizam a ação direcionada. Se as pessoas vão ativamente para a página, mas a abandonam, então, provavelmente, você formulou mal a mensagem publicitária: prometeu a elas algo que elas não poderiam encontrar. Por outro lado, se o anúncio for mal clicado e a conversão da página for boa, faz sentido modificar o anúncio.
Clica mal no seu anúncio | Eles clicam bem no anúncio | |
Conversão de página ruim | A solução não interessa de forma alguma aos usuários, ou você a apresenta mal | O anúncio promete o que o usuário não encontra na página |
Boa conversão de página | A oferta é interessante, mas o anúncio é fraco | Bom anúncio e oferta - os usuários estão interessados |
DENTRO publicidade você precisa transmitir a essência de sua proposta: para quem o produto será útil e em que tarefas ajudará. Não há necessidade de dizer que você resolverá todos os problemas e prometerá montanhas de ouro. Basta ser honesto sobre quais são seus benefícios.
Etapa 7. Converse com clientes potenciais
Entre em contato com quem vai deixar os aplicativos. Não necessariamente com todos, mas tente se comunicar pessoalmente ou por telefone com pelo menos 8 a 10 deles. É importante descobrir o que exatamente os atraiu e por que acharam sua oferta útil. Discuta o produto com os clientes: o que os interessa, por que saíram de um aplicativo ou pagaram o pedido, o que esperam. Isso o ajudará a entender seus objetivos e as necessidades de seu público ainda mais profundamente.
Nesta fase, já é possível avaliar preliminarmente o potencial comercial da ideia. Você pode ver quanto gastou em publicidade e quantas inscrições recebeu. Você pode adivinhar quanto dinheiro poderá ganhar com esses aplicativos e entender se é lucrativo desenvolver tal negócio.
Não se esqueça que na maioria dos casos uma empresa não ganha dinheiro no primeiro negócio, mas no próximo. Se o primeiro venda lhe trouxe 500 rublos e você gastou 1.000 rublos nisso, isso não significa que a ideia seja pouco promissora. Se você conseguir fazer mais uma venda, os indicadores serão iguais. Dois - você será um diferencial. Etc.
Etapa 8. Examine os resultados
Após todas as etapas, resta avaliar as informações acumuladas e concluir o quão bem a ideia foi testada. Aqui está o que você deve entender:
- Existe algum problema no mercado que você deseja resolver? Qual a importância disso para clientes em potencial?
- A solução que você oferece atende aos clientes? Atende às suas necessidades?
- A necessidade é comum o suficiente? Quantas pessoas você pode atrair?
- E sobre a economia do projeto? Você pode usar isso ganhar?
Com base nos resultados da verificação, você deve tomar uma das três decisões: iniciar o desenvolvimento do produto; abandone a ideia ou mude-a; finalizar a proposta e lançar um novo teste.
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