Como negociar com o agressor
Seu Trabalho / / December 26, 2019
Dicas em caso de um cliente, parceiro ou colega está se comportando muito emocionalmente, e para resolver o problema é muito necessário.
Alexander Bochkin
Um especialista na área de mineração de processo, CEO IT-empresa "Infomaksimum».
Vadim Samylin
Psicólogo, diretor do centro de psicologia positiva "lanterna».
Na vida de cada gerente de caso de negociações complexas. Em algum lugar tomou medo precedência de falha em algum lugar do conhecimento resumiu Somewhere - emoções. Mas os diálogos mais difíceis na minha prática têm sido os agressores. Não importa, é um cliente válido ou prospect, parceiro ou colega. A principal coisa é que, nestes tempos é difícil encontrar de forma rápida e lembrar tudo o que eu li nos livros sobre o tema das conversas de negócios com uma voz levantada.
Vamos entender porque há agressão, eo que fazer para conseguir um resultado nas negociações emocionais.
Quais são as razões muitas vezes induzem agressão
Vamos ser francos: se negociações alcançou a expressão de agressão aberta, então não é uma negociação. Como regra, os restos emocional na forma de ataques furiosos - a última maneira de defender suas fronteiras ou princípios. Não pode haver vários.
1. interesses pessoais escondidos
Vários anos atrás, fomos convidados a apresentar as suas pessoal do sistema de monitoramento de carga de trabalho em um banco russo. Seu diretor foi determinada positivamente implementação da iniciativa veio dele. Não muito satisfeito com nossa visita foi o chefe do departamento de segurança.
Mais tarde, soubemos que os nossos concorrentes diretos lhe ofereceu uma reversão em caso de compra de sua decisão. Então, o homem estava muito interessado em abastecer Nós como estudantes no exame:
- Quando cada frase sobre as possibilidades do sistema, usando Beneficia insatisfeito balançou a cabeça em resposta, e eu expressou descrença.
- Quando chegou a hora esclarecendo dúvidas sobre a funcionalidade, comparando a nossa proposta com o produto concorrentes, tentando forçar o diretor a questionar a escolha.
- I interrompido se sabia que não podia trazê-lo para a conversa na direção certa e apontar as desvantagens do nosso sistema.
- Quando ele tomou a palavra, falando alto, se recosta na cadeira, mostrando seu desprezo.
A partir desta situação tem duas opções:
- Voltam sua atenção para um companheiro mais leal, neste caso, era o diretor. Não ser realizada nas provocações agressor a reagir de forma moderada, dando respostas detalhadas a cada pergunta, fique calmo na fala e gestos. Nesta situação, o diretor, eventualmente, obter informações detalhadas sobre a nossa oferta, parada colega "concerto", e que o negócio foi feito.
- Se este não é o primeiro encontro com o agressor e seu comportamento em sua presença não muda, vire negociar e tirar conclusões. Uma coisa é quando uma pessoa está em oposição a alcançar a meta, eo outro, quando ele próprio é tal e tal forma de comunicação - seu chip. Lembre-se que as pessoas não mudam, e tal situação com uma probabilidade de 90% persiste.
2. Falta de compreensão
Cada segundo anos de escola foram sujeitos menos favorito e menos professor favorito, você pode olhar para baixo na aula ou falar negativamente sobre ele em um círculo de amigos. Adultos também são capazes de assim. Só não aprenderam a reagir de forma diferente para o novo incompreensível informações.
Man está com raiva porque ele não pode agarrar o assunto e parecer bobagem - um duro golpe para o ego. Portanto, a agressão para ele - out. O que fazer? Como um bom professor, olhar para outras abordagens e novas formas de apresentação da informação. Em preparação para uma reunião de trabalhar para fora todas as objeções possíveis e tentar a mesma história para contar de muitas maneiras. Isto irá reduzir o risco de permanecer incompreendido.
3. Suas palavras e comportamento
Pode acontecer, que a agressão - uma reação sua aparência, Palavras e entonação. Um colega me disse uma vez para atender os caras saiu do arranque. Em geral, tudo correu bem, a apresentação que eles estavam prontos para responder a perguntas corretamente. No entanto, houve um "mas" um dos delegados começaram a constantemente nova frase com a frase: "Bem, agora." É distraindo e irritante, de modo que mesmo o presidente teve que fazer observação.
Então, estar sempre pronto para a ação e reuniões importantes. Grave vídeo seu discurso, simular um diálogo com os clientes potenciais. E então - para rever e aprender com os erros.
Como lidar com o agressor
Se você decidir que você realmente precisa o agressor como um cliente, parceiro ou colega, em seguida, reunir-se e prepare-se para dar alguns passos.
1. Não se consideram mais inteligente e melhor
Depois de ter-se atribuído o título do adversário "enganar" um diálogo construtivo não vai funcionar. Você não pode se comunicar de forma eficaz com a pessoa que é considerado um míope e pouco profissional.
2. Pense como o seu adversário
O mesmo problema de diferentes pessoas atribuem significados diferentes. Se uma criança quebrou um dedo, é terrível para os pais, para o médico - um caso comum. Como, por exemplo, e com o cliente: não é essencial para você, é muito importante para ele. Ouça o agressor, se colocar no seu lugar, tentar entender o quanto ele está preocupado com esta situação. Isso vai ajudar a encontrar rapidamente uma solução para o problema.
3. Procurar uma solução
Não sozinho, mas junto com o adversário. situação hipotética: cliente reclama"Contratos anteriores assinados não me convém, é necessário agora rever as condições!" Este é o caminho para sair, "Esta situação pode ser resolvido apenas por você e eu, vamos discutir as opções." Vendo o seu desejo de ajuda, o agressor é mais provável que vá para a frente.
4. Falar e gesticular corretamente
- Use "i-declarações". Substituir a frase "Você está errado, e se comportam muito emocional" para "Eu odeio quando a gritar comigo. Num lugar calmo, podemos resolver o problema muito mais rápido. " Na maioria dos casos, esta abordagem dá excelentes resultados e ajuda a acalmar o agressor.
- Use gestos abertos. Não cruze os braços, não escondem as mãos nos bolsos da calça e não espremê-los em punhos essas posturas é definido como um negativo. Esteja aberto, mantenha as mãos sobre a mesa ou pódio. Quando leva monólogo gesticular-los sem problemas. Não se afastar da fonte, seja na área de atenção.
- Dizer muito sinceramente. As pessoas, especialmente aqueles com vasta experiência gerencial, sentir a falsidade e avanços emocionais. É, naturalmente repele.
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