Venda pessoal - curso gratuito da Escola Russa de Administração, treinamento, data: 7 de dezembro de 2023.
Miscelânea / / December 10, 2023
Você quer aprender como trabalhar com as objeções dos clientes e concluir até mesmo vendas complexas? Quer aprender a aplicar técnicas de vendas para trabalhar com diferentes tipos de clientes e dialogar na língua do cliente? Você precisa de técnicas de negociação eficazes? Você trabalha com vendas há muito tempo, mas não tem conhecimento sobre psicologia do cliente?
Sugerimos fazer o programa de treinamento de Vendas Pessoais para obter respostas a essas outras perguntas. O treinamento vai te ensinar a superar problemas que surgem durante as negociações comerciais, estabelecer contato e trabalhar corretamente com objeções e dúvidas dos clientes. Você entenderá como transmitir o valor de um produto ou serviço e atender às necessidades do cliente por meio de apresentações de produtos bem-sucedidas. Os professores do curso irão revelar os segredos dos psicótipos, dar as chaves para construir um diálogo com qualquer cliente e ensinar como construir uma sequência de perguntas durante o contato pessoal, encontrar interesses comuns e adaptar-se a ao interlocutor.
Consultor para desenvolvimento de sistemas de produção, Certificação TPS, membro do VOIR. Competências: gestão de projetos na área de manufatura enxuta.
Consultor para desenvolvimento de sistemas de produção, Certificação TPS, membro do VOIR. Competências: gestão de projetos na área de manufatura enxuta.
Professor do programa de MBA da Escola Russa de Administração, coach de negócios, consultor na área de liderança, gestão de pessoas, vendas, negociações e eficácia pessoal.
Diretor geral e treinador líder de uma empresa de consultoria. Compreende as especificidades da abordagem ao treinamento de vendas em diferentes cidades da Rússia. Tem experiência como diretor de RH.
Certificado pela Brian Tracy Academy e pelo provedor de treinamento oficial FranklinCovey para conduzir programas de treinamento de liderança e vendas. Formador Associado do Center for Creative Leadership (classificado entre os 5 melhores do mundo segundo o Financial Times).
Experiência como coach de negócios há mais de 15 anos.
Publicações
A experiência de gestão ocidental não é relevante na Rússia (dp.ru).
Por que somos falantes e arrogantes nas entrevistas? (vida.ru).
Como selecionar pessoal para uma startup? (klerk.ru).
A ameaça da substituição por robôs: caixas eletrônicos, quem será o próximo? (vida.ru).
Como ficar quando querem demitir você (life.ru).
O que não falar com os colegas. História de vida (life.ru).
Brindando de coração. Como dar presentes adequadamente ao seu chefe (life.ru).
Especialista em psicodiagnóstico operacional, profiler, especialista em imagem. Autor e apresentador de seminários, consultor de negócios. Tem experiência em gestão de marcas.
Coach de negócios certificado, especialista em psicodiagnóstico operacional e gerenciamento de impressões em comunicações empresariais e interpessoais. Profiler, especialista em imagem, coach de carreira.
Especialização:
Perfil de RH
Avaliação e adaptação de pessoal
Consolidação de equipe
Habilidades interpessoais
Habilidades gerenciais
Consultoria de imagem
Gestão de negociações: regras e técnicas
• Competências de um negociador de sucesso.
• Preparação para negociações.
• Tipos de negociações e legitimidade.
• Caso “Disputas em torno de preços”.
Identificação de necessidades, apresentação, proposta comercial
• Identificação de necessidades. Como ajudar um cliente a entender o que ele quer, mesmo que ele mesmo não saiba?
• Método clássico – quinze questões básicas.
• Desenvolvimento de hipóteses de necessidades dos clientes que nos sejam significativas e interessantes.
• Identificação de critérios de seleção de fornecedores.
• Produzir uma apresentação. Como contar sobre o seu produto para que todos o queiram?
• Modelo de três níveis de formação de vantagens.
• Os Cinco Cs de qualquer apresentação.
• Leis de persuasão.
• Trabalhar com critérios de seleção de fornecedores ao discutir uma proposta.
• Mapa argumentativo.
• Formação de CP. Como fazer um CP vendável?
• Objetivo e estratégia do PC.
• Regras para um PC ideal.
• Métodos padrão para elaboração de CP.
Lidar com objeções, negociar, negociar, pressionar
• Trabalhe com objeções. Como evitar objeções dos clientes e, caso existam, transformá-las em argumentos adicionais a favor de uma compra?
• Tipos e motivos de objeções.
• Algoritmo para superar objeções.
• Métodos para superar objeções.
• Objeções típicas, formas e técnicas para superá-las.
• Negociação. Como atingir seus objetivos e conduzir efetivamente uma reunião com os tomadores de decisão?
• Lista de verificação para preparação para a reunião.
• Iniciar uma reunião – estabelecer contato.
• Estratégias de negociação.
• Negociações. Como vender com lucro?
• Regras de negociação.
• Chips e truques durante a licitação.
• Impulsionar. Como transformar solicitações e solicitações de clientes em produtos enviados e dinheiro recebido?
• Princípio e métodos de prensagem.
• Técnicas gerais para concluir uma transação.
Perfil. Conhecimento do personagem
• Noções básicas de tipologia, características do pensamento humano
• Tipos de personagens (tendência demonstrativa, tendência agressiva, tendência estagnada, tendência sensual, tendência ativa, tendência criativa)
• Tipos, essência e fundamentos para a formação de vários psicótipos de caráter humano
• Manifestações externas do psicótipo (gestos, expressões faciais, estilo de autoexpressão, características de autoapresentação)
• Objetivos e valores de pessoas de diferentes psicótipos
• Tecnologias para corrigir o comportamento do interlocutor com base no conhecimento do seu tipo de caráter
• Gestão de conflitos tendo em conta o psicótipo do interlocutor
• Conexão entre o tipo de pensamento e o psicótipo de uma pessoa
• Elaborar um perfil de personagem com base nas características faciais
• Determinação do psicótipo com base em materiais de vídeo e fotográficos
• Erros e imprecisões na determinação do psicótipo
• Recursos de coleta de informações para determinar o psicótipo de uma pessoa
• Análise dos psicótipos de pessoas famosas, exemplos de vídeos
• O problema da autoanálise e da capacidade de regular as próprias manifestações comportamentais
• Trabalhar com combinações de psicótipos em uma pessoa
• Ferramentas práticas para influenciar pessoas durante a comunicação em grupo
• Formas adicionais de influenciar portadores de vários psicótipos
• Exercícios para desenvolvimento pós-treinamento de análise e observação do comportamento do interlocutor
Detectando mentiras. Poder de negociação
• O que é mentira. Por que as pessoas mentem? Formas e tipos de mentiras. O ponto de congelamento aproximado é o ponto a partir do qual começa o engano.
• Frequência e profundidade da respiração, deglutição, intensidade da sudorese e outras manifestações do sistema nervoso autônomo que devem ser levadas em consideração para determinar a verdade.
• Sinais faciais de engano. Microexpressões.
• Sinais de falsificação de emoções. Usando um programa de treinamento para identificar emoções.
• Linguagem corporal (posturas, gestos, localização no espaço) e sua interpretação.
• Sinais verbais (verbais) de engano, padrões de fala.
• Diferenças individuais que precisam ser levadas em conta ao reconhecer mentiras.
• Linha de base do comportamento humano e desvios dele.
• Diferenças nas técnicas de detecção de mentiras dependendo de quando o interlocutor sabe/não sabe que é suspeito.
• Elaboração de questões direcionadas para testar hipóteses.
• Detecção de mentiras numa conversa telefônica. Detecção de mentiras em texto escrito. Erros e precauções na detecção de mentiras.
• Análise de vídeos e materiais fotográficos de discursos de pessoas famosas (políticos e jornalistas de televisão, artistas).
• Regras para conduzir uma conversa, pesquisa. A sequência de perguntas, pontos de contato de interesses e outras formas de ajuste ao interlocutor.
• Algoritmo para melhorar a habilidade de diagnosticar mentiras.
Procure clientes. Chamadas não solicitadas
• Procurar. Como coletar em alguns dias uma base de clientes, cujo desenvolvimento levará pelo menos alguns meses?
• Processamento de leads e chamadas recebidas.
• Análise de canais de geração de leads, otimização e lançamento de novos.
• Busca ativa, formação e desenvolvimento inicial de bases de clientes.
• Atividades direcionadas.
• Chamadas não solicitadas. Como passar pela secretária em sete entre dez ligações e marcar uma reunião com o tomador de decisão?
• Preparação para chamadas não solicitadas - autoajuste. Cliente como negócio, Cliente como pessoa.
• Conceito de script de chamada não solicitada. Ferramenta de cartão de visita.
• Necessidades básicas dos decisores.
• Técnicas e truques para passar na secretária.
• Como iniciar uma conversa com um tomador de decisão sem desligar.
• Dicas para lidar com desculpas durante ligações não solicitadas (“Há fornecedores”, “Não é necessário nada”, “Envie uma oferta”, etc.).
• Métodos para marcar uma reunião com os decisores.