Fichas em vendas - prática real - curso gratuito da Escola Russa de Administração, treinamento, Data: 7 de dezembro de 2023.

Consultor para desenvolvimento de sistemas de produção, Certificação TPS, membro do VOIR. Competências: gestão de projetos na área de manufatura enxuta.

Especialista em psicodiagnóstico operacional, profiler, especialista em imagem. Autor e apresentador de seminários, consultor de negócios. Tem experiência em gestão de marcas.

Procure clientes. Chamadas não solicitadas
• Procurar. Como coletar em alguns dias uma base de clientes, cujo desenvolvimento levará pelo menos alguns meses?
• Processamento de leads e chamadas recebidas.
• Análise de canais de geração de leads, otimização e lançamento de novos.
• Busca ativa, formação e desenvolvimento inicial de bases de clientes.
• Atividades direcionadas.
• Chamadas não solicitadas. Como passar pela secretária em sete entre dez ligações e marcar uma reunião com o tomador de decisão?
• Preparação para chamadas não solicitadas - autoajuste. Cliente como negócio, Cliente como pessoa.
• Conceito de script de chamada não solicitada. Ferramenta de cartão de visita.
• Necessidades básicas dos decisores.
• Técnicas e truques para passar na secretária.
• Como iniciar uma conversa com um tomador de decisão sem desligar.
• Dicas para lidar com desculpas durante ligações não solicitadas (“Há fornecedores”, “Não é necessário nada”, “Envie uma oferta”, etc.).
• Métodos para marcar uma reunião com os decisores.

Identificação de necessidades, apresentação, proposta comercial
• Identificação de necessidades. Como ajudar um cliente a entender o que ele quer, mesmo que ele mesmo não saiba?
• Método clássico – quinze questões básicas.
• Desenvolvimento de hipóteses de necessidades dos clientes que nos sejam significativas e interessantes.
• Identificação de critérios de seleção de fornecedores.
• Produzir uma apresentação. Como contar sobre o seu produto para que todos o queiram?
• Modelo de três níveis de formação de vantagens.
• Os Cinco Cs de qualquer apresentação.
• Leis de persuasão.
• Trabalhar com critérios de seleção de fornecedores ao discutir uma proposta.
• Mapa argumentativo.
• Formação de CP. Como fazer um CP vendável?
• Objetivo e estratégia do PC.
• Regras para um PC ideal.
• Métodos padrão para elaboração de CP.

Lidar com objeções, negociar, negociar, pressionar
• Trabalhe com objeções. Como evitar objeções dos clientes e, caso existam, transformá-las em argumentos adicionais a favor de uma compra?
• Tipos e motivos de objeções.
• Algoritmo para superar objeções.
• Métodos para superar objeções.
• Objeções típicas, formas e técnicas para superá-las.
• Negociação. Como atingir seus objetivos e conduzir efetivamente uma reunião com os tomadores de decisão?
• Lista de verificação para preparação para a reunião.
• Iniciar uma reunião – estabelecer contato.
• Estratégias de negociação.
• Negociações. Como vender com lucro?
• Regras de negociação.
• Chips e truques durante a licitação.
• Impulsionar. Como transformar solicitações e solicitações de clientes em produtos enviados e dinheiro recebido?
• Princípio e métodos de prensagem.
• Técnicas gerais para concluir uma transação.

Perfil. Conhecimento do personagem
• Noções básicas de tipologia, características do pensamento humano
• Tipos de personagens (tendência demonstrativa, tendência agressiva, tendência estagnada, tendência sensual, tendência ativa, tendência criativa)
• Tipos, essência e fundamentos para a formação de vários psicótipos de caráter humano
• Manifestações externas do psicótipo (gestos, expressões faciais, estilo de autoexpressão, características de autoapresentação)
• Objetivos e valores de pessoas de diferentes psicótipos
• Tecnologias para corrigir o comportamento do interlocutor com base no conhecimento do seu tipo de caráter
• Gestão de conflitos tendo em conta o psicótipo do interlocutor
• Conexão entre o tipo de pensamento e o psicótipo de uma pessoa
• Elaborar um perfil de personagem com base nas características faciais
• Determinação do psicótipo com base em materiais de vídeo e fotográficos
• Erros e imprecisões na determinação do psicótipo
• Recursos de coleta de informações para determinar o psicótipo de uma pessoa
• Análise dos psicótipos de pessoas famosas, exemplos de vídeos
• O problema da autoanálise e da capacidade de regular as próprias manifestações comportamentais
• Trabalhar com combinações de psicótipos em uma pessoa
• Ferramentas práticas para influenciar pessoas durante a comunicação em grupo
• Formas adicionais de influenciar portadores de vários psicótipos
• Exercícios para desenvolvimento pós-treinamento de análise e observação do comportamento do interlocutor

Trabalhando com clientes-chave. Como identificar, negociar e desenvolver seus principais clientes?
• Cliente chave: características e principais características.
• Fatores que influenciam os resultados do trabalho com um cliente-chave.
• Regras para o trabalho de uma pessoa de sucesso.
• Cliente chave, quem é ele?
• Características do cliente chave.
• Diferença entre um cliente chave e um cliente regular.
• Algoritmo de análise ABC e estratégia para trabalhar com clientes-chave.
• Análise ABC do cliente.
• Estratégias para trabalhar com clientes-chave.
• Identificação de um cliente chave. Interação pessoal com clientes-chave.
• Características do processo de tomada de decisão de um cliente-chave. Regras de negociação.
• Mecanismo de tomada de decisão para um cliente-chave.
• Ciclo de decisão do cliente-chave.
• Cartão de cliente chave.
• Regras de negociação.