Como uma entrevista motivacional pode ajudar você a convencer seu interlocutor sem um único argumento
Miscelânea / / September 28, 2023
Às vezes, a melhor maneira é simplesmente fazer perguntas.
O que é entrevista motivacional e por que foi inventada?
O nome do método reflete o princípio de seu funcionamento. Uma entrevista significa que você faz perguntas e é muito importante para você o que o interlocutor responde. Motivacional significa iniciar uma conversa com o objetivo de saber se ele precisa de mudanças e o que ajudará essa pessoa em particular a dar os primeiros passos nessa direção.
A regra principal do método não é tentar convencer uma pessoa, mas ajudá-la a encontrar seus próprios argumentos para a mudança.
Método de entrevista motivacional apareceu na década de 80 do século passado. Dele surgiu com o psicólogo Bill Miller e o especialista em dependência Stephen Rolnick. Eles usaram essa abordagem para trabalhar com pacientes que não conseguiam parar o desejo por drogas e álcool.
Mas o método acabou sendo útil não apenas para pacientes viciados. É usado com sucesso no trabalho com pessoas que enfrentam problemas cardiovasculares. Entrevista
ajuda para que mudem o seu estilo de vida e reduzam os riscos. Além disso, então trabalhar e com pessoas que necessitam de controlar o peso corporal, bem como com pacientes seropositivos.O psicólogo Adam Grant em seu livroPense de novo. O poder de saber sobre a ignorância” escreve que os pediatras no Canadá começaram a usar o método há várias décadas. Eles conversaram com antivaxxers sobre se seus filhos precisavam de vacinas preventivas. E a percentagem de mulheres que estavam dispostas a vacinar os seus filhos cresceu de 72 para 87% após a entrevista.
Agora esta prática se espalhou por todo o mundo. Dezenas de milhares de médicos estão sendo treinados entrevistas motivacionais em cursos especiais.
Por que usar entrevistas motivacionais na vida cotidiana?
Existem situações na vida que pessoas diferentes avaliam de forma diferente. Muitas vezes eles não concordam em questões importantes: saúde e finanças, criação dos filhos, escolha de uma estratégia de vida. Erros em tais assuntos podem custar caro. Portanto, nas disputas, os interlocutores tentam convencer uns aos outros. Eles apresentam centenas de argumentos e defendem ferozmente sua correção.
Mas uma pessoa com um ponto de vista diferente muitas vezes não ouve os argumentos. Ele já formou sua opinião, então tem objeções a qualquer argumento. Como resultado, ambos permanecem em suas posições. Além disso, todos podem ficar ofendidos porque o outro não quis entendê-lo.
Vamos imaginar Yulia, que tem pouco mais de 30 anos. Ela está bem - ela tem uma família e um bom emprego. Mas a menina fica muito incomodada com a constante sensação de cansaço. Mesmo as férias não ajudam você a se sentir enérgico. Esta condição perdurou durante todo o ano passado, mas Yulia não fez nada para mudar a situação.
Vera quer ajudar a amiga e começa a pressioná-la: insista para que Yulia marque uma consulta com um terapeuta amanhã. Indignado por ela ser tão descuidada. Lembre-se de que essa condição dolorosa já dura há muito tempo. Fale sobre vírus ocultos e falta de microelementos importantes. Como resultado, Yulia permanece em silêncio e tenta interromper a conversa. Pois bem, Vera diz que está decepcionada e não entende nada do que se passa na cabeça da amiga. A próxima vez que eles se encontrarão não será em breve.
Se esse resultado não for adequado para você, você pode agir de maneira diferente. Primeiro, você deve aceitar o fato de que seu oponente é uma pessoa inteligente e que teve motivos para escolher sua posição. Então vale a pena descobrir quais razões moldaram seus pontos de vista. Tente não sobrecarregar seu interlocutor argumentos, mas faça perguntas e ouça atentamente as respostas. Talvez durante a conversa ele próprio tire conclusões nas quais não queria pensar antes.
Adam Grant
Citação do livro “Pense novamente. O poder de saber sobre a ignorância"
Experimentos mostram que pregar e tentar provar que as pessoas estão erradas tende a sair pela culatra. Tal como uma vacina inocula o sistema imunitário físico contra um vírus, o acto de resistência fortalece o sistema imunitário psicológico. A refutação cria anticorpos contra futuras tentativas de influência, tornando as pessoas mais confiantes nas suas próprias opiniões e mais dispostas a argumentar novamente.
Método de entrevista motivacional vai ajudar tornar uma conversa difícil menos emocional e mais útil para ambos os oponentes. Essa abordagem ajuda a encontrar uma linguagem comum mesmo com os céticos mais fervorosos. Às vezes, as pessoas que não podem ser convencidas por nenhum argumento mudam de opinião.
Como conduzir uma entrevista motivacional
Aqui estão os mais importantes regrasisso ajudará a tornar a conversa útil:
- Faça perguntas abertas. Sua tarefa é conversar interlocutorpara que ele explique por que mantém seu ponto de vista. E contou como, em sua opinião, a situação poderia evoluir ainda mais. Isto não pode ser alcançado com perguntas fechadas que só podem ser respondidas com “sim” e “não”.
- Ouça atentamente o seu interlocutor e tente ver a situação do ponto de vista dele. Se você iniciou uma conversa, significa que está realmente interessado nos motivos da pessoa. Tente se colocar no lugar dele, veja o que está acontecendo através dos olhos dele. Você provavelmente terá objeções, mas agora não é o momento para elas. Mas você pode perguntar se o interlocutor conhece algum argumento importante e o que pensa sobre isso. Ou fale sobre uma situação semelhante.
- Registre e apoie o desejo de mudança da pessoa. É improvável que alguém queira ficar preso em uma situação difícil por muito tempo. Normalmente uma pessoa quer saber se existe uma saída e como chegar até ela. Se o seu interlocutor fala em querer mudanças, apoie-o e diga-lhe que ele já deu o primeiro passo. Se ele estiver confuso, pergunte a que resultado ele gostaria de chegar. Em seguida, use perguntas para ajudá-lo a entender o que pode fazer agora.
Sua tarefa é segurar um espelho na frente da pessoa para que ela possa ver a situação e a sua própria crenças. E pensei que era hora de reconsiderar alguns princípios antigos. Ou pelo menos percebeu que não sabe muito, então não há necessidade de ser categórico.
É assim que Vera, que quer ajudar a amiga, pode agir. Primeiro, ela deveria perguntar a Yulia o que está acontecendo na vida e por que ela começou a aparecer com menos frequência na companhia de amigos. Digamos que Julia responda que está tudo bem. Mas por algum motivo fiquei sem energia e nem as férias ajudaram.
Então Vera pode perguntar por que a amiga não vai ao médico. Suponha que Yulia diga: não quero perder tempo com procedimentos sem sentido - eles também consomem energia, mas no final não adianta. O diálogo posterior poderia desenvolver-se mais ou menos assim:
“Eu também não gostaria de ir à clínica se achasse que estaria perdendo meu tempo e que não seria mais fácil.” Mas talvez olhe bom médico? - Vera perguntará.
- Não há necessidade. Posso passar sem médicos.
- Você não gosta deles?
- Veja bem, todo médico tenta encontrar uma ferida no paciente. Bata-me na cabeça com um diagnóstico. Você vai à consulta e está saudável. Voltar - um paciente que precisa tomar uma montanha de comprimidos. E isso é tudo - você não vive mais normalmente, apenas faz tratamento. Eu não quero assim.
- Quando você iria ao médico?
- Quando fica muito ruim. Mas espero que não chegue a isso. O corpo pode se reparar. E ele não precisa de nenhum diagnóstico.
- Claro que pode. Mas talvez devêssemos ajudá-lo?
- Não sei.
- Por que esperar até que fique realmente difícil? E se o corpo só precisar vitaminas? Ou um conjunto de exercícios especiais. De repente, basta uma coisinha e você se sentirá melhor. Considere consultar um terapeuta, ok?
O que não esperar de uma entrevista motivacional
O método não é uma pílula milagrosa que transformará instantaneamente seu oponente em uma pessoa com a mesma opinião. De acordo com Adam Grant, um em cada cinco entrevistados ainda não está convencido. Mas isso não significa que ele não mudará de ideia mais tarde.
No caso dos amigos, Vera pode contar como uma visita oportuna ao médico ajudou a ela ou a alguém que ela conhecia. Mas a decisão de consultar um médico é de Yulia. Ela não necessariamente concordará com Vera, mas definitivamente não esquecerá as palavras da amiga. E talvez depois de algumas semanas ele ainda faça os exames necessários.
Adam Grant escreveu que um dia um amigo dele perguntou se ela deveria voltar para seu ex-parceiro. A psicóloga tinha certeza de que a separação foi um erro. Mas ele não censurou a mulher e não aconselhou nada - apenas perguntou como ela via seu homem ideal. Como resultado, ela mesma chegou à conclusão de que era melhor voltar para o parceiro.
Adam Grant
Citação do livro “Pense novamente. O poder de saber sobre a ignorância"
Não acredito mais que meu objetivo seja mudar a opinião de alguém. Tudo o que posso fazer é tentar compreender o seu pensamento e perguntar se estão prontos para repensar. Todo o resto depende deles.
A entrevista motivacional não é uma ferramenta mágica. Talvez o interlocutor se recuse totalmente a falar sobre um assunto doloroso. Mas vale a pena pelo menos tentar.
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