6 fatores que determinam a propensão de uma pessoa a trapacear

Um funcionário pega uma pilha de papel do trabalho. O médico convence o paciente de que precisa de um procedimento caro, pois comprou recentemente uma máquina para realizá-lo. O advogado exagera o tempo gasto na solução do problema com o pagamento por hora. O jogador de golfe empurra a bola levemente com o taco para uma posição melhor.

Tais exemplos de comportamento desonesto são onipresentes na vida cotidiana, e esses atos não são cometidos por ladrões ou mentirosos inveterados, mas pelos mais pessoas comuns. O mesmo que você e eu.

Professor de Psicologia e Economia Comportamental Dan Ariely em seu livro “Toda a verdade sobre a mentira. Por que e como trapaceamos” analisou as razões pelas quais isso acontece.

Aqui estão seis fatores importantes que podem levar qualquer pessoa a agir de forma pouco honesta ou não honesta.

1. Oportunidade de se justificar

Parece que as únicas razões para enganar são obter benefícios e a capacidade de evitar quaisquer sanções. Em outras palavras, a única coisa que nos impede de trapacear na vida cotidiana é

temer punição.

Se uma pessoa tem certeza de que o engano não será revelado e não haverá consequências ruins, ela certamente mentirá. E quanto maior o benefício, maior a mentira.

Parece lógico, mas a vida é diferente. Para testar o que leva as pessoas a trapacear, Ariely conduziu uma série de experimentos. Ele recrutou um grupo de alunos e deu-lhes folhas com matrizes, em cada uma das quais era necessário encontrar um par de números que somassem 10.

Cinco minutos foram dados para serem concluídos e, para cada tarefa resolvida corretamente, o participante recebia 50 centavos.

Para começar, os cientistas descobriram que, no tempo previsto, uma pessoa comum pode dominar, em média, apenas cerca de quatro matrizes. Eles então começaram a ajustar as condições experimentais para descobrir o que faria os alunos trapacearem na tentativa de aumentar suas recompensas.

Os cientistas testaram como o comportamento das pessoas mudará se o medo de ser pego desaparecer. Após a conclusão do teste, o experimentador pedia aos participantes que destruíssem o formulário no triturador sem mostrar a ele, e simplesmente dissessem quantas tarefas o aluno resolveu.

A média saltou imediatamente para seis!

Obviamente, os alunos exageraram um pouco em seus resultados para conseguir mais dinheiro.

Então Ariely decidiu verificar se estava relacionado apenas ao lucro e aumentou o valor da remuneração. Ele atribuiu quantias maiores ou menores a diferentes grupos de alunos, variando de 25 centavos a US$ 10 por matriz.

Parece que no grupo de maior remuneração, o nível mentiras deveria ter disparado, especialmente porque ninguém verificou os resultados. Mas isso não aconteceu.

Independentemente do valor prometido, os alunos adicionaram as mesmas duas matrizes extras aos seus resultados. Além disso, o nível de fraude no grupo mais bem pago foi ainda menor do que no resto.

Ariely concluiu que não é o tamanho da recompensa que leva as pessoas a trapacear. O professor sugeriu que, antes de tudo, é importante que uma pessoa mantenha o senso de sua própria "integridade" - justificar suas ações para si mesma e continuar a se considerar honesta e bom.

E fazer isso com $ 10 por algo que você realmente não fez é muito mais difícil do que com uma recompensa de apenas 25 ou 50 centavos.

Simplificando, é importante que as pessoas se sintam bem. Se mentir não violar esse sentimento, a pessoa enganará. Se opinião sobre você sob ameaça - evite mentir.

2. Oportunidade de evitar enganos

É muito mais fácil mentir se houver alguma distância entre a pessoa e o ato ilícito.

Por exemplo, as pessoas podem facilmente pegar um pacote de papel no valor de 500 rublos do trabalho, mas nunca roubarão tal nota que está na mesa de outra pessoa ou em algum outro lugar.

Pegar dinheiro é roubo. E papel... bem, é só papel, a empresa tem muito.

O valor da distância também foi confirmado no mesmo experimento de matriz. Quando, para cada matriz, os participantes começaram a receber não dólares e centavos, mas fichas, que poderiam ser trocadas por dinheiro, o nível de mentiras dobrou.

Apenas um passo extra tornou mais fácil para os humanos enganarem os experimentadores.

Outro bom exemplo é trapacear enquanto joga golfe. Em uma série de experimentos, Ariely descobriu que poucas pessoas estão prontas para pegar a bola na mão e movê-la para uma posição nova e mais vantajosa.

Mas muitos outros jogadores conseguem chutá-lo silenciosamente com uma chuteira. Se um clube estiver envolvido - um objeto que não pertence ao corpo (embora seja controlado por ele), a porcentagem de jogadores de golfe trapaceiros simplesmente aumenta.

A distância permite que uma pessoa se isole do ato de mentir e se sinta, em princípio, honesto.

Burocracia, banco online, uso da Internet - tudo isso aumenta as chances de mentir e roubar, mas ao mesmo tempo se considera bom e correto.

3. Fadiga

Uma pessoa moderna enfrenta muitas tarefas e problemas todos os dias, e a carga cognitiva não é afeta melhor nosso caráter moral e capacidade de aceitar atitudes racionais e corretas soluções. E isso se aplica a qualquer ação, desde a escolha do alimento até moral dilemas.

Por exemplo, em um experimentar os cientistas decidiram testar como o estresse mental afetaria a capacidade das pessoas de fazer a escolha certa.

Os participantes foram divididos em dois grupos. Alguns foram solicitados a memorizar um número de dois dígitos, outros um número de sete dígitos. Para receber o pagamento, os sujeitos tinham que ir para outra sala e informar ao experimentador os números corretos.

No caminho, eles encontraram um carrinho com bolo de chocolate e frutas. A atendente disse que a pessoa pode escolher uma iguaria a seu gosto, e depois de ligar para os números corretos na sala ao lado, pegue.

A maioria das pessoas que se lembrava de um número de sete dígitos preferia bolo, enquanto aquelas que lembravam apenas dois dígitos preferiam frutas.

A fadiga cognitiva faz com que cedamos a impulsos impulsivos. E mentir não é exceção.

Ariely verificou isso durante o familiar teste de matriz. Depois de uma tarefa cognitiva desafiadora, as pessoas relataram mais matrizes resolvidas. Em outras palavras, eles não tinham o suficiente força de vontadepara resistir à tentação.

Portanto, se o dilema de “mentir ou não mentir” confronta uma pessoa no final de um dia difícil, é mais provável que ela sucumba à tentação.

4. Seguindo as normas sociais

Como os humanos são uma espécie muito social, as normas sociais influenciam muito se uma pessoa trapaceia e trapaceia ou não.

Em um dos experimentos de matriz de Ariely, uma isca foi adicionada ao grupo de participantes que realmente resolveram problemas. Este foi um aluno que mentiu de forma absolutamente descarada que lidou com todas as 20 matrizes, depois pegou todo o dinheiro devido por isso e deixou o escritório impunemente.

Depois disso, o restante dos alunos, que, devido às capacidades humanas, não superou mais de 7 matrizes, atribuíram a si mesmos até 15! Em média, 8 a mais do que os que decidiram honestamente.

Claro, também pode acontecer que um mentiroso óbvio simplesmente demonstre aos alunos a impunidade de tal ato e não se torne um exemplo de norma social.

Para testar isso, Ariely montou outro experimento. Agora, antes do início do teste, o participante fictício simplesmente perguntou em voz alta ao experimentador: “Acontece que posso mentir que decidiu mais matrizes do que realmente, e levou todo o dinheiro? Ao que recebeu a resposta: “Você pode fazer o que quiser necessário."

Este diálogo provou ao resto que nenhuma sanção para decepção não vai, o que significa que você pode mentir com segurança de forma imprudente. Porém, como resultado, os participantes atribuíram a si mesmos apenas três matrizes extras, e não 8, como no caso do mentiroso atrevido.

Assim, o exemplo de outras pessoas influencia muito se uma pessoa acaba trapaceando ou não. Conscientemente ou não, o pensamento “Todo mundo faz isso é normal” pode persuadir até mesmo pessoas naturalmente honestas a mentir.

5. criatividade

Em um pesquisar cientistas reuniram 12 pessoas que mentiam continuamente e verificaram se elas tinham alguma características do cérebro.

Descobriu-se que os mentirosos tinham menos massa cinzenta (corpos de células nervosas) no córtex pré-frontal, uma área que, entre outras funções, é responsável por julgamentos morais. Ao mesmo tempo, eles tinham significativamente mais substância branca, as "caudas" revestidas de mielina dos neurônios que fornecem comunicação entre as células cerebrais.

Os cientistas sugeriram que os mentirosos são capazes de construir mais conexões entre diferentes memórias e idéias, o que significa que é mais fácil para eles interpretar os eventos sob uma luz favorável e racionalizar desonestos ações.

Para testar essa teoria, Ariely conduziu um novo experimento. Primeiro, ele apreciou criativo habilidade dos participantes em vários critérios e, em seguida, pediu aos sujeitos que concluíssem a tarefa no computador.

Um quadrado apareceu na tela, dividido em dois triângulos por uma linha diagonal. Dentro desta figura, 20 pontos foram iluminados aleatoriamente. Em seguida, eles desapareceram e dois botões para a resposta apareceram no visor: "Mais à direita" e "Mais à esquerda".

Os participantes tiveram que indicar de que lado viram mais pontos. Às vezes era óbvio: os elementos eram agrupados em uma parte da tela. Mas às vezes os pontos eram distribuídos de maneira bastante uniforme, por isso não era fácil determinar qual opção estava correta.

Ao mesmo tempo, os participantes foram informados de que para cada resposta "Mais à direita" eles receberiam 5 centavos e para "Mais à esquerda" apenas 0,5 centavos. E não importa o quão correta seja a decisão, o dinheiro será dado de qualquer maneira.

A tarefa descobriu que as pessoas com as pontuações mais altas de criatividade eram mais propensas a trapacear, especialmente quando incerteza - quando era impossível dizer com certeza quantos pontos havia à direita e à esquerda.

Claro, isso não significa que todas as pessoas criativas sejam necessariamente desonestas. Mas quando a criatividade se depara com a incerteza - a capacidade de interpretar os eventos de forma ampla, é muito mais fácil justificar o comportamento impróprio de alguém.

6. falta de observação

Não é de surpreender que a observação impeça as pessoas de mentir. É interessante que uma pessoa viva ou uma câmera de vídeo não seja necessária para criar tal impressão - basta uma simples sensação.

Em um experimento, um aviso foi afixado na cozinha do departamento de psicologia da Universidade de Newcastle. Ele indicava que professores e funcionários poderiam servir-se de chá, café e leite por uma taxa moderada. Foi proposto colocar o dinheiro em uma caixa ao lado do bule.

O anúncio foi complementado com fotos e elas mudaram periodicamente. Metade do tempo havia flores, o resto do tempo - imagens dos olhosolhando diretamente para o visitante.

Durante os períodos em que havia olhos no anúncio, três vezes mais dinheiro foi encontrado na caixa. Mesmo uma simples sensação era suficiente para fazer as pessoas agirem honestamente.

Em seus experimentos, Ariely descobriu que a supervisão de outras pessoas reduz o nível de mentira a zero.

Quando os alunos trabalhavam com matrizes em duplas, onde um observava o outro no processo de trabalho, não havia engano algum. Apesar de os formulários terem sido destruídos da mesma forma que nas versões anteriores dos experimentos, e as pessoas poderem exagerar seus resultados e conseguir mais dinheiro, eles foram o mais honestos possível.

Infelizmente, isso só funciona com estranhos. Quando os experimentadores deram aos alunos познакомиться antes do teste, os participantes começaram a trapacear novamente. Os "amigos" recém-criados corajosamente adicionaram uma matriz extra a si mesmos, sem concordar ao mesmo tempo.

Além disso, quando a recompensa de ambos os participantes dependia dos resultados do teste, as pessoas começaram a mentir para se vingar. Ariely chamou de "altruísta trapaça" - é mais fácil enganar e se sentir bem se não apenas o próprio mentiroso, mas também outra pessoa se beneficiar com isso.

Dessa forma, outras pessoas podem nos ajudar a permanecer honestos e nos encorajar a agir de forma desonesta.