O que é preciso para ter sucesso em qualquer negociação
Miscelânea / / May 04, 2022
Para começar, esteja ciente do que está acontecendo ao seu redor.
Todos os dias participamos de negociações. E muito depende do seu resultado. Por isso, é tão importante, segundo Eduard Trymbovetsky, aprender a liderá-los com competência. Seu livro “Negociações em um minuto. Curso expresso de comunicação empresarial” foi publicado pela editora Alpina PRO. Lifehacker publica o terceiro capítulo.
Um negociador eficaz é um praticante com uma mente inquisitiva. Com base no conhecimento e na experiência adquirida, ele deduz independentemente teoremas válidos para si mesmo.
O conhecimento teórico que recebemos da bancada escolar nos dá uma ideia de realidade circundante, no entanto, eles muitas vezes aparecem, por assim dizer, de forma muito clara, forma retocada. Na teoria, há sempre exemplos idealistas de como isso funciona na prática. Depois de ler o livro, pensamos que tudo está claro e compreensível. Mas, diante de uma situação real, entendemos que o mundo ao nosso redor nem sempre percebe e reconhece cálculos teóricos.
A situação é semelhante ao aprender a se tornar um negociador eficaz. Ao participar das negociações, procuramos colocar em prática nossos conhecimentos e, com isso, ajustar informações acumuladas para várias situações e já deduzimos independentemente por nós mesmos realmente agindo "teoremas".
Com base na experiência adquirida em várias situações de negociação, identifiquei as seguintes características necessárias para um negociador eficaz.
Sempre saiba o que está acontecendo ao redor
Não podemos negociar efetivamente se não soubermos ou não tivermos informações sobre as tarefas e objetivos de nossa empresa. Devemos estar sintonizados com os objetivos estratégicos estabelecidos pela gestão, caso contrário nos encontraremos em uma situação em que a mão direita não sabe o que a esquerda está fazendo.
Um bom negociador está sempre atualizado, se mantém atualizado e acompanha as metas e objetivos de longo prazo de sua empresa.
Preparar-preparar-preparar
Um bom negociador só pode ser eficaz quando está pronto para negociar. Devemos fazer nosso “dever de casa”, ou seja, pesquisar antes de negociar, caso contrário, toda a nossa busca pelo sucesso está condenada. Devemos ter todos os trunfos à mão, todas as informações disponíveis e relevantes para poder usá-las no momento certo. Entrar em uma negociação despreparado é como se encurralar deliberadamente.
estudar - tentar - estudar
Um negociador eficaz é capaz de buscar informações como um detetive de verdade. Quando estamos em negociações, via de regra, não temos informações precisas sobre os objetivos do lado oposto. Portanto, toda vez que nos sentamos à mesa de negociações, devemos aprender a extrair informações do que nossos parceiros estão transmitindo para ter uma ideia da situação do ponto de vista de sua posição. Quanto mais aprendemos sobre eles, seus motivos e tarefas profundas, mais efetivamente seremos capazes de conduzir o processo de negociação por nós mesmos.
Devemos sempre conhecer a melhor alternativa para um acordo negociado para nós mesmos (BATNA - Best Alternative to a Negotiated Agreement). A melhor alternativa ao acordo negociado), mas também precisamos saber o máximo possível sobre os subterfúgios ocultos na motivação do outro lado.
Veja a imagem grande
É importante ser habilidoso e flexível, como um ginasta, para poder navegar no curso mutável do processo de negociação. Não podemos entrar no jogo com uma estratégia estritamente fixa, pois a visibilidade de todo o campo de jogo será limitada por essa estratégia. A flexibilidade na negociação nos permite alterar as regras, pois podemos precisar nos comunicar parceiros de negociação, as vantagens de um acordo específico e as oportunidades que podemos alcançar. Assim, como recebemos tudo
mais informações dos parceiros, podemos mudar nossas táticas.
fique calmo
Um negociador inteligente nunca leva para o lado pessoal o que o outro lado diz. Devemos estar sempre fora do campo emocional, determinados a manter nossa posição e alcançar nossos objetivos. Não se trata de perguntas ou reclamações contra qualquer uma das partes, trata-se da eficácia das negociações.
Saiba como remover barreiras
São muitos os obstáculos que não permitem levar as negociações ao resultado desejado. Um negociador eficaz é capaz de reconhecer uma mosca na pomada em um barril de mel e entender a causa do problema que atrapalha a negociação. Uma vez que reconhecemos o obstáculo, podemos superá-lo. Muitas barreiras são o resultado da causalidade, então, uma vez que reconhecer a natureza do problema que nos confronta, podemos agir para neutralizar.
Saiba como encontrar aliados
No processo de negociação, nossas posições nem sempre são fortes. A princípio pode parecer que não há necessidade especial disso, mas às vezes pode ser necessário fortalecer sua posição, já na mesa de negociações. Isso acontece frequentemente em reuniões multilaterais. Um negociador eficaz sabe que a força está no número de apoiadores, ele pode trazer novos aliados para criar uma coalizão para fortalecer sua estratégia de negociação.
Tenha uma reputação impecável
Cada pessoa com quem você negocia tem uma ideia de você como negociador. Se você criar uma imagem negativa de uma pessoa com reputação duvidosa, essa percepção e opinião o seguirão em todas as negociações futuras. É impossível ser eficaz nas negociações quando o parceiro acredita que está tentando enganá-lo. A ética profissional e a confiança são vitais para a reputação de negociadores eficazes.
Quando tomar uma posição dura e quando fazer concessões? Quais habilidades você precisa para ser um negociador eficaz? Como lutar contra um manipulador? Como negociar um preço? Como reduzir o estresse durante a comunicação? Você pode mentir e blefar? Este livro contém respostas para ajudá-lo a melhorar suas habilidades de comunicação em todas as áreas da vida.
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- 8 dicas para ajudá-lo a negociar de forma eficaz
- Como negociar com um agressor
- Como se tornar um mestre negociador na vida