Por que é útil ficar em silêncio nas negociações. Mas não mais do que 9 segundos
Miscelânea / / July 31, 2021
As pausas permitem que as partes se entendam melhor e cheguem a um acordo.
Ao falar sobre negociações eficazes, as pessoas geralmente imaginam uma vigorosa troca de argumentos. E as pausas na conversa são percebidas como algo errado. Como se as partes não tivessem nada a dizer uma à outra.
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No entanto, isso é um equívoco. Na verdade, os momentos de silêncio são o que permite às partes falar de forma mais significativa e aumenta as chances de chegar a um acordo.
Por que calar a boca
Em um estudo recenteCurhan Jared R., Overbeck Jennifer R., Cho Yeri Zhang, Teng Yang Yu. O silêncio vale de ouro: silêncio prolongado, mentalidade deliberativa e criação de valor na negociação / Journal of Applied Psychology, publicado no American Journal of Applied Psychology, os cientistas tentaram descobrir se há a diferença entre negociações ativas sem pausas e negociações durante as quais as partes de vez em quando ficou em silêncio. E eles encontraram isto:
As pausas superiores a 3 segundos, percebidas como silêncio prolongado, melhoraram significativamente a qualidade das negociações.
Isso significa que os interlocutores acabaram escolhendo melhor as palavras e os argumentos para defender sua posição. Além disso, eles usaram o silêncio para lidar com as primeiras emoções e, então, compreender logicamente os argumentos do oponente e tentar aceitar seu ponto de vista. Como resultado, ambos os lados se entendiam melhor. E foi mais fácil encontrar um meio-termo.
Jared Kurhan
Professor da MIT Sloan School of Management, autor do estudo
As negociações geralmente são vistas como um cabo de guerra: se um ganha, o outro perde. Mas a negociação não é necessariamente uma batalha. E a recompensa não é necessariamente algo fixo. Existem maneiras criativas de resolver conflitos e quase sempre há uma oportunidade de encontrar uma solução em que ambos os lados ganhem. Nossa pesquisa mostra que as pausas são uma forma eficaz de encontrar essa solução.
Os pesquisadores nomearam a duração ideal da pausa - não menos que 3, mas não mais que 9 segundos. Um silêncio muito curto não permitirá que você pense corretamente sobre uma questão difícil. E um prolongado pode causar confusão ao oponente.
Mas a duração não é a única coisa a considerar ao encerrar o processo de negociação.
Como tornar sua pausa o mais produtiva possível
Aqui estão algumas dicas do autor do estudo Jared Kurhan sobre os benefícios das pausas.
1. Considere as características nacionais
A regra "não menos que 3, mas não mais que 9 segundos" foi derivada da análise das negociações nas comunidades de língua inglesa dos Estados Unidos. Em outras culturas, pode haver uma atitude diferente em relação às pausas.
Por exemplo, no Japão, a norma éO Silence pode fechar um negócio? Você aposta - Veja como / Inc. um longo silêncio, especialmente quando se trata de negociações comerciais difíceis. Essas pausas podem se arrastar por vários minutos. Via de regra, os japoneses calam-se pouco antes da conclusão do negócio - para finalmente pensar em todos os detalhes antes de assinar o contrato. Se você quebrar esse silêncio, os japoneses decidirão que você ainda não discutiu tudo, e as negociações podem se arrastar indefinidamente.
No Japão, o amor por pausas na conversa se reflete no conceito de haragei. Sugere que a melhor comunicação é quando você não diz nada, ou seja, você se entende sem palavras.
Na Holanda, por outro lado, eles não suportam longas pausas. Por exemplo, um estudo de 2011 relataNamkje Koudenburg, Tom Postmes, Ernestine H. Gordijn. Interrompendo o fluxo: como breves silêncios em conversas em grupo afetam as necessidades sociais / Journal of Experimental Social Psychology: Se a conversa for interrompida por mais de 4 segundos, o holandês médio se sente rejeitado, eles não querem se comunicar com ele. Isso pode destruir o entendimento mútuo.
2. Explique aos interlocutores o que está acontecendo
O silêncio é uma arma poderosa. Fazendo uma pausa, você pode lidar com as emoções e começar a pensar logicamente. Mas se você estiver se comunicando com um representante de uma cultura na qual o silêncio prolongado parece estranho, existe o risco de que o interlocutor, inconscientemente, o veja como um inimigo.
Para evitar que isso aconteça, antes de cada pausa, não se esqueça de explicar ao seu interlocutor o que está acontecendo. Diga: "Preciso de um minuto para pensar." Ou: "Deixe-me compreender o que foi dito." Isso impedirá que o silêncio interrompa o diálogo.
3. Incentive os outros a fazer uma pausa
Você também está interessado em que o interlocutor seja capaz de ficar quieto e racionalizar suas palavras. É provável que isso torne as negociações mais mutuamente benéficas. Mas existem dois pontos aqui.
Por um lado, seu oponente pode ser cauteloso ao fazer uma pausa para não parecer que está perplexo. Por outro lado, ele, ao contrário, pode ficar em silêncio por muito tempo, pelo que você já sentirá desconforto.
Existe uma solução geral para ambas as situações. Consiste em uma frase simples: "Eu entendo, você precisa pensar." Aprenda a dizer isso quando houver uma interrupção estranha na conversa, na sua opinião. Isso permitirá que ambas as partes nas negociações se sintam mais à vontade.
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