Como o método dos “cinco Ps” o ajudará a criar uma proposta de negócios eficaz

Stanislav Zubov

Especialista na argumentação, tecnologias de falar em público e criação de apresentações, coach de negócios.

Coisas a considerar antes de preparar sua apresentação

A apresentação é o estágio central e fundamental de qualquer transação. Se for estruturado e atender às necessidades de um potencial cliente, passa a ser garantia de interesse na compra. O escopo das possíveis perguntas e objeções geralmente depende do conteúdo da apresentação.

O primeiro passo antes de negociar é olhar a situação pelos olhos do cliente. Aqui está o que ele tem na hora de conhecê-lo:

• a tarefa a ser resolvida;
• interesse;
• escolha.

Não tome sua oferta como incontestável. Mesmo que o seu produto seja uma nova tecnologia, o cliente ainda tem a opção de implementá-la ou não. E em um nicho com alta competição, a possibilidade de escolha também é uma espécie de trunfo para o cliente.

Isso é o que o cliente não tem no momento da reunião com você:

• profundidade de conhecimento do produto;
• Tempo;
• Confiar em.

Às vezes, a pessoa que você está namorando tem uma agenda muito ocupada, ela fisicamente não tem a quantidade de tempo que você gostaria de gastar apresentação. E às vezes a “falta de tempo” é apenas um instrumento de pressão no processo de negociação. Em qualquer caso, você deve levar isso em consideração.

E mesmo ao se encontrar com um cliente regular e fiel, você pode enfrentar a desconfiança de um novo produto ou oferta. O que podemos dizer sobre clientes novos, ainda "frios".

Além disso, antes da apresentação, considere por que o cliente se encontra com você:

• resolver um problema ou tarefa real;
• obtenha lucro com o negócio;
• faça uma escolha a partir das ofertas existentes.

Que conclusão deve ser tirada disso? Ao apresentar uma proposta comercial, você precisa acertar o cliente, de forma breve, fácil e simples, contando sobre como você vai ajudar a resolver seus problemas, bem como explicar qual é a sua singularidade em comparação com concorrentes.

Um discurso de vendas o ajudará a fazer exatamente essa apresentação - um breve discurso motivacional para um cliente ou público-alvo.

Que perguntas responder antes de montar um argumento de venda

Um bom exemplo de abordagem de pitching é a regra do ex-evangelista da Apple, comerciante e autor de livros sobre construção e promoção de startups, Guy Kawasaki. Em uma de suas palestras, ele formulouRegra de apresentação de Guy Kawasaki 20/10/2030 regra "10-20-30":

• 10 slides no máximo;
• 20 minutos para toda a performance;
• Tamanho de 30 pontos para ideias principais sobre slide.

Isso significa que você precisa apresentar seu produto da forma mais sucinta possível, usando o mínimo de materiais visuais necessários, destacando os pontos-chave.

Para preparar um argumento de venda eficaz que siga esses princípios, primeiro responda às perguntas de segurança.

1. Quem é seu cliente?

Qual é a sua posição social, valores e necessidades, nível de conhecimento e motivação para fechar um negócio?

Por exemplo, ao se comunicar com um proprietário de uma pequena ou média empresa com mais de 50 anos de uma pequena cidade, é improvável se é aconselhável usar termos técnicos complexos ou apelar para as últimas tendências europeias. E a possível abundância de anglicismos na fala causará irritação ao invés de confiança. É muito mais produtivo demonstrar como sua proposta reduzirá custos ou melhorará a segurança do negócio.

2. Qual é o contexto?

Como está o mercado no momento? Existem circunstâncias que afetam a experiência do cliente em relação à sua oferta? Digamos que sua empresa forneça serviços para investindo, e há uma semana houve uma grande crise bancária. Assim, será difícil convencer o ouvinte de que investir em títulos é uma boa ideia.

3. Existem alternativas?

Quais são os pontos fortes e fracos das ofertas competitivas? Como eles são diferentes da sua proposta?

4. Qual é a ideia principal da oferta que pretende transmitir ao cliente?

O que é mais provável que ele se lembre uma hora, um dia ou uma semana após a reunião? Por exemplo, você pode se beneficiar do fato de ter sido o primeiro na Rússia a começar a produzir software para lar inteligente ou que você só usa água de nascente de grande altitude para fazer suas bebidas esportivas. O cliente se lembrará facilmente dessas vantagens.

Você respondeu às perguntas? Em seguida, comece a preparar seu argumento de venda.

O que torna um argumento de venda eficaz

Sugerimos o uso da tecnologia “five Ps” desenvolvida por metodologistas da Business Speech. Esta é uma apresentação de cinco etapas, cada uma das quais começa com a letra “P”:

• representação;
• delineador;
• sentença;
• vantagens;
• apelo.

Agora mais sobre cada item.

Representação

Indique de forma breve e precisa qual é o propósito da frase: "para informar sobre o terminal sem contato pagamento de uma nova geração "," para apresentar o sistema de segurança de rede mais confiável do mercado perímetro ". Quanto mais preciso e memorável o texto abrir a apresentação, melhor. Aqui você também pode costurar a mensagem principal que deseja transmitir para cliente, - sobre o que é o seu produto.

Delineador

Fale informações que ajudem a formar um contexto claro da proposta e atrair a atenção. Este é um fato inesperado, estatísticas incríveis, uma visão não convencional de uma tarefa ou situação, um problema real, um caso ilustrativo de sua prática comercial geral e até mesmo uma declaração provocativa. Claro, você não tem a tarefa de transformar uma apresentação em show, mas é sempre útil ser lembrado como um recurso interessante.

Sentença

Explique qual é a sua solução e como ela funciona. É importante não escorregar em explicações complexas e confusas sobre características técnicas e falar com o cliente em seu idioma. As analogias podem ser desenhadas com produtos familiares. Por exemplo: "Nosso sistema de videoconferência é uma sala de reuniões virtual na qual de 2 a 50 pessoas podem se comunicar." Quanto mais compreensível e visual, melhor.

Benefícios

Conte-nos sobre os benefícios explícitos e implícitos que o cliente receberá do produto proposto. Que problemas ele pode eliminar e por que essa solução é preferível para ele?

Qualquer gerente está familiarizado com a designação USP - uma proposta de venda única. Esta parte do tom é a mais adequada para vocalização. Você pode comparar seu produto com competidoresse a comparação estiver a seu favor.

O apelo

Oriente o cliente sobre a próxima etapa a ser executada. Não confie no fato de que ele mesmo vai adivinhar o que fazer com as informações recebidas. Quanto mais simples, direta e segura for essa etapa, melhor. Ofereça-se para baixar uma versão de teste do programa, faça um test drive, use uma amostra de teste - tudo isso é muito mais fácil do que pagar imediatamente. O principal é que a etapa leve à familiaridade com os pontos fortes de sua proposta e o provável negócio. Além disso, lembre-se de que instruções claras aumentam a probabilidade de uma ação ser executada. Diga para que número devo ligar, como acessar o site, deixar uma solicitação ou quem devo contatar para obter informações detalhadas.

Como mostra a prática, usando o método dos "cinco Ps", pode-se imaginar até mesmo um complexo técnico um produto com muitas configurações em apenas 5-7 minutos e traz o principal para o cliente - o benefício dele e o seu singularidade. Economize o tempo do cliente e reduza o esforço mental necessário para tomar uma decisão. Tudo é o mais claro possível, conciso e inequívoco - esta é a principal vantagem do pitch.