Como ir de freelancer para sua agência
Seu Trabalho / / December 26, 2019
Maxim Kolmogorov
diretor técnico da agência de Internet "para cima».
O primeiro medo
Este foi quase ninguém fala, mas no mundo dos negócios e auto-emprego dos mais difíceis - é superar seus próprios medos. quebrando barreiras dentro.
Em primeiro lugar, é muito difícil de levar tudo e jogar. É difícil dar um passo para o vazio. Freelancer nenhum dos quais é independente, bem como o director de qualquer empresa. Obter o dinheiro pode somente quando você realmente ganhou ele mesmo. Não vai funcionar para limpar suas calças em uma cadeira e esperar, quando você paga por tempo prosizhennoe no escritório. O pensamento "Se não há clientes, então vou ter nada para comer?" Assombrado todos os dias.
Eu tinha medo de deixar o último local de trabalho. Eu e meu futuro parceiro para trabalhar em conjunto na agência Internet em Yekaterinburg. E em algum momento percebemos que temos que ir: a partir do fato de que ambos são simplesmente mal avaliado como especialistas. Ele cortou salários pela metade, e depois da universidade eu era muito jovem e ousando trabalho para 20 mil.
Ele ajudou "golpe de sorte." Diretor notado que o meu futuro parceiro iniciou um projeto (o nosso) "no lado" e ele disparou. E eu mudaram a responsabilidade pela sua parte do trabalho. Até então, eu conduzida 25 sites na empresa, agora existem 50, e o salário e tem 20 mil rublos, porque eu mesmo passei por três dias.
Eu não sei se eu pudesse superar este medo em outras palavras, sem um fator externo forte.
Como tudo começou
Primeiro, houve quase uma piada: "Vamos fazer o nosso estúdio de web?" - eu disse, o futuro parceiro uma vez por telefone. Mesmo voou o pensamento, eu soltei algo estúpido.
No último local de trabalho nos últimos meses tem sido uma grande percentagem do vazamento dos clientes antigos. E tudo por causa de mudanças internas: a política é alterada para se comunicar com clientes (agora fazer gestores) eo cheque médio cresceu fortemente. Infelizmente, a qualidade dos serviços, ao mesmo tempo, mesmo caiu - devido ao fato de que os projetos começaram a levar as novas caras que são pouco compreendidos na sua especificidade e em TI em geral.
Blunder liderança na agência foi que antes destes acontecimentos nos permitem comunicar com os clientes. Ele desenvolveu a confiança entre nós (profissionais e clientes), de modo que apenas ofereceu para trabalhar com nós em particular, quando eles começaram a sair. E eles gostaram.
Quando meu parceiro e que a agência não fez, a empresa perdeu mais dos clientes que iam atrás de nós. Estes eram principalmente aqueles que tinham ouvido falar vagamente que o principal departamento de especialistas em promoção foi sobre seu negócio, ea empresa está agora não existe tal departamento.
Fácil dumping e envolvimento pessoal desempenhado nas mãos: o cliente estava feliz, agora que seu projeto totalmente monitorado diariamente. Mais e preço tornou-se um pouco mais baixo.
Parceiro assumiu a pesquisa e gestão de clientes, A configuração para a sua publicidade. I envolvido em projetos que vão desde direitos autorais à programação e promoção.
Pesquisa cliente
Três meses depois da batalha de entusiasmo sobre "Estamos dura caras freelance" Ocorreu um pensamento, um pouco triste: "E se os clientes se esgotou?" Nós não queremos tomar clientes trocas freelance. Só porque existe muita concorrência, feroz práticas de dumping (iniciantes apenas 'para alimentar' de trabalho) e clientes com o desejo de salvar, e você círculo em torno de seu dedo, lançando o trabalho extra.
Todos os nossos clientes vieram exclusivamente através do boca a boca. Uma vez que estamos com um parceiro não é o primeiro ano de trabalho em TI e tinha pouca experiência no negócio antes, você entender que não dará o crescimento da empresa, que ele sonhou. Queríamos trabalhar com clientes íngremes para conduzir projetos de grande escala em uma base contínua.
Bit mercado pomonitoriv e estudar os diferentes canais de publicidade na web, decidimos abandonar a idéia e não usar tais ferramentas. Em primeiro lugar, a publicidade não é garantido para ser sinalizado para o nosso público-alvo. Nós tentamos trabalhar com grandes projetos, e para fazer isso de forma eficaz esfriar a venda quando você está chamando diretamente a pessoa tomar a decisão. Em segundo lugar, é muito caro. Em nosso nicho produtivo custos de publicidade contextual de 20 mil rublos por semana. empresas pequenas não podem pagar, e o risco era desnecessário.
A criação de um departamento de vendas
Portanto, decidimos organizar o departamento de vendas. Primeiro pensou em um formato remoto. Prodazhnika encontrou um emprego em uma bolsa de valores - a falhar, ele não estava interessado e "queimado" após o primeiro projeto. Em seguida, houve o gerente da antiga agência, também, falhou. Ele constantemente tentou nos enganar e exigiu 70% dos lucros. Mas eu tinha que suportar isso por muito tempo, porque ele estava pelo menos um pouco faz um lucro e novos clientes. Uma vez que era o melhor amigo do meu parceiro. É tudo muito triste: eles tiveram uma queda para fora e parece que nunca vai comunicar mais.
Durante estes dois meses, aprendi duas lições. Primeiro: amigos no negócio nunca deve chamar uma briga por causa de dinheiro. Em segundo lugar, nenhuma experiência em qualquer lugar. equipe de vendas à distância não era tão fácil e opção: as pessoas estão "queimados" rapidamente, porque temos, de facto, ninguém e nada íngreme para a motivação não poderia oferecer. Os gerentes têm pouco interesse no resultado, não estão dispostos a trabalhar para uma porcentagem, e quer pagar. Sem eles é impossível controlar o escritório, mesmo seu próprio CRM não é salvo, e relatórios transformado em uma farsa. Nós não têm qualquer experiência em vendas frias, criação de um departamento em sua própria parecia quase impossível.
Por causa de toda essa dor fomos para medidas drásticas: ofereceu um velho amigo (o chefe do departamento de vendas da empresa em que costumava trabalhar) parte do negócio. A ideia era que ele vende, produz e departamento de vendas está envolvida em toda a componente comercial.
Portanto, temos um diretor comercial, que foi motivada por um fator de 10 maior do que qualquer gerente de entrada. E depois, ele estimulou todos nós para dar uma nova altura, "Eu tenho um escritório, ou onde o gerente da fábrica? Onde devo fazer apresentações para clientes? "
O segundo medo
número Medo dois na vida de muitas pessoas, o que torna difícil desenvolver: a receber menos do que eles fazem agora.
Dentro de seis meses, precisávamos de um escritório para cinco pessoas com a perspectiva de reposição do estado de até oito pessoas. Escritório - esta é a cara da empresa, portanto, deve, em primeiro lugar, ter um reparo normal e localizado no centro de negócios no centro da cidade. Em segundo lugar, deve ser espaçoso e com a possibilidade de equipar a sala de reuniões.
mais escritório necessário novo mobiliário (mesas, cadeiras, cabide, roupeiro) e computadores. Os custos eram altos, e isso apesar do fato de que nós trouxemos dois computador pessoal. Eu estou olhando para frente e adicionar que em dois meses que levou o pessoal do empregado sexta (programador), e também custam dinheiro.
Todos estes custos foram cobertos com recursos próprios, que mal temos tempo para fazer novamente a "perder". Todo esse tempo, nós estávamos com medo de sair da zona de conforto: estadia com uma renda menor do que é agora, a dormir menos de seis horas, o trabalho de 8 a 22, com nenhuma privacidade. Naquele momento, um homem de negócios em redes sociais, encontrei uma frase que me ajudou a não quebrar, "Às vezes você tem que morrer para renascer, como um Phoenix, um novo homem sem medo." Não literalmente, mas eu entendi isso. Sim, às vezes você tem que ir com fome, então você normalmente ganha e não adormecer com o medo de que tudo vai cair amanhã à parte.
embalagem adequada
Eu coloquei o conceito de embalagem tudo, desde a cotação até a conferências, onde atuam como um alto-falante, e a relação de trabalho.
Todos os nossos clientes passaram de boca em boca e através do departamento de vendas. Isso nos obrigou a realizar a 110%, de modo que o fluxo das recomendações não parou.
Também precisava de um escritório confortável e delicioso café, para que os clientes se sintam em casa. O quarto tinha reparação, pendurados nas paredes certificados e diplomas. Pensada coisas diferentes: cabides, canecas, chocolates, música.
Oferta, infelizmente, ainda não está pronto e trocados semanalmente. Isso ocorre porque o cliente deve sentir uma abordagem individual. Vamos ser honestos: para preparar uma proposta para cada cliente - não é realista longo tempo, então fizemos dezenas de peças. Embora ainda nas ofertas de cobrança mais do que algumas horas de distância, vale a pena.
aumento da renda
Formado departamento de vendas facilitou a busca de novos clientes e aumentar a rentabilidade da empresa. Nós sempre aparecem de dois a cinco novos clientes por mês. Primeiro, é um efeito muito bom sobre o crescimento da empresa, como um grande projeto (ou três pequenas) cobre despesas de escritório.
ciclo do cliente em SEO agências geralmente leva de quatro a seis meses, se a promoção não traz resultados, então ele vai embora, deixando feedback negativo. Tivemos menos de 5% de tais "sumidouros", e que, em razão do fato de que o cliente paga um mínimo (menos de 10.000 para o projeto) e está aguardando os resultados de espaço. Embora nós serão avisados sobre tudo e contou como eventos vão se desenrolar e que a verificação é necessária.
Para aumentar o ciclo de cliente, nós introduzimos em cada projeto o relógio de desenvolvimento. Esta idéia é muito mais clientes. Por exemplo, uma pessoa paga 20 mil rublos, recebe 10 horas de desenvolvimento web (que são rastreados no CRM) e pode implementar algumas das suas "hotelok" on-line: mudar o design, fazer uma conta pessoal. Vamos dizer, por SEO trabalho tal projeto não é necessário, mas o cliente quer gastá-los. Se a implementação é simples, pode ser solicitado a fazer isso sem pagar extra. Esta abordagem tem ajudado a aumentar o ciclo de cliente por mais quatro meses. Aumentar a fidelidade do cliente para a empresa, como resultado do aumento da rentabilidade.
também mudou no departamento de vendas. Houve um membro da equipe que está olhando através de leilões ou clientes frio chamando para desenvolver os sites. Sim, a empresa de desenvolvimento web traz novos desafios: existem os gerentes de projeto devem ser introduzidas, e para aumentar a equipe de programadores. Mas check-in 3-5 vezes mais, e que o dinheiro pode ser gasto no desenvolvimento da empresa.
pessoal
Footage - é o seu tudo. Encontrar clientes bastante fácil, mas mantê-los muito mais complicado, e aqui para ajudar funcionários qualificados. Portanto, todo o tempo que estavam em busca novas pessoas.
O mercado de trabalho em alguns bons profissionais de TI disponíveis. Muitos estudantes e pessoas com idade que decidem se envolver em TI, caminhadas em cursos e pensar que o dinheiro grande aqui. E se os alunos trabalham em pequenas quantidades e aprender rapidamente, em seguida, a segunda categoria de problemas começar: eles só querem um salário alto com conhecimento mínimo.
Excelentes mesmos especialistas estão divididos em dois tipos: alguns têm medo de mudar de emprego, mesmo que eles recebem menos do que merecem por suas habilidades, e você tem que oferecer um salário maior. Ao longo de um ano de trabalho, percebi que, neste caso, você só tem que incutir na confiança de uma pessoa na empresa. A segunda apenas a pedir alguns salários espaço, embora eles já trabalhou por 50 mil rublos por mês, fazendo a mesma coisa.
Então nós fomos para a maneira mais difícil: treinamento e rigoroso processo de seleção. Um nós programador apropriado a um ritmo que estávamos procurando por três meses. Mas durante esse tempo nós levantamos um bom especialista.
Em seu de CRM-sistema Eu criei uma seção onde toda a informação recolhida sobre o desenvolvimento de SEO e web, que possuía. Eu gasto em preencher esta secção meses e meio, mas sempre pode enviar funcionários para ler a documentação, onde tudo é descrito em detalhes com exemplos. Se algo que eu não sei (e eu tenho um monte de coisas que eu não sei), eu sugiro que pagar por um curso sobre o assunto desejado.
Aumentar o ticket médio
Após seis meses de trabalho que tinha para descarregar os especialistas. Nós sentimos que um grande número de projetos é ruim para o desempenho.
Decidimos aumentar o preço. É simples, a principal coisa - não tenha medo. Toma e promover. Se você fornecer os resultados para o cliente, e você tem um serviço normal, basta dizer que a partir do próximo mês, aumentos de preços por n por cento.
Cerca de 15% dos clientes vai cair imediatamente. Outros 20% não vai pagar imediatamente mais - mas, em seguida, quer ir embora, ou vai pagar. Os outros sobreviver a este fato, e em uma situação ideal, você não vai perder na circulação geral. Com os profissionais: especialistas descarregado e qualidade do serviço está crescendo. Após esta inovação a partir de três meses temos todos os projetos têm crescido aos trancos e barrancos. Eu não acho que esta é uma coincidência sazonal.
Nós experimentamos um aumento em cheque, e à custa de quem teve que pagar mais, nós não sentimos a perda de clientes antigos. Mas os novos clientes que já têm vindo a um cheque médio mais elevado.
caminho de desenvolvimento
Do ponto de vista de serviços empresariais não ganhar muito: as pessoas estão ganhando milhões e bilhões no produto. Fomos em uma maneira simples e fizeram modelos para CMS popular, que é a de agregadores de venda. Isso ajuda a cobrir algumas das lacunas e despesas financeiras súbitas.
Há um desejo de desenvolver seu CRM, tornando-o completamente aberto. Mas enquanto isso é apenas uma idéia, o mercado já está cheio de produtos frescos.
Também é necessário para embalar a negócios: para mudar o site, atualizar o blog com mais freqüência do que é agora, para falar em conferências, modificar CRM-sistema, fazendo uma conta pessoal para os clientes, e não apenas para os funcionários. Todos a imagem Esta formulários, prestar serviço de qualidade e ajuda a ganhar clientes não só através dos conselhos e conversas telefônicas.
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