Por que agir irracionalmente

Acontece que a palavra "porque" ajuda-nos a gerir o seu próprio comportamento e influência de outros. O que é mais surpreendente, a razão que explique suas próprias ações, não deve ser lógico e racional - ele só tem que ser.

O ano era 1977. Psicólogo de Harvard Ellen Langer (Ellen Langer), juntamente com sua equipe de pesquisa coletado uma experiência que acabou por ser alterado completamente a nossa compreensão do humano comportamento. Tudo começou com o fato de que Langer pediu a seus assistentes para ir em seu lugar na frente de pessoas inocentes na copiadora na biblioteca.

fila

E aqui está como o experimento foi conduzido. O pesquisador notou a biblioteca em pessoa, que estava esperando pela sua vez de usar uma fotocopiadora, e chegou mais perto de chegar na frente dele para fora do turno. Neste caso, o investigador perguntou-lhe um dos três questões:

• A opção número 1 (apenas perguntando): "Desculpe, eu tenho 5 páginas. Posso usar a máquina de Xerox? "
• A opção número 2 (por favor, explicando o motivo real):
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  "Desculpe, eu tenho 5 páginas. Posso usar a máquina de Xerox? No entanto, em uma pressa ".
• Variant № 3 (pedido para causar buscado): "Desculpe, eu tenho 5 páginas. Posso usar a máquina de Xerox? Você precisa fazer cópias. "

Você deve ter notado que a opção número 3 não faz qualquer sentido. A necessidade de fazer cópias - razão bastante duvidosa para furar a fila. Afinal, quem é na copiadora, você precisa para fazer cópias. Nesta frase não há nenhuma informação nova, mas o experimentador usa para justificar de alguma forma o seu comportamento.

Surpreendentemente, esta é a razão rebuscado mostrou bons resultados. Após a análise dos dados, os cientistas descobriram o seguinte:

• Variant № 1: 60% pessoas passaram fila experimentador.
• Variant № 2: 94% pessoas passaram fila experimentador.
• Variant № 3: 93% pessoas passaram fila experimentador.

O estudo ficou conhecido devido ao fato de que a única aberta dos incentivos mais poderoso que usamos para controlar o comportamento das pessoas - a palavra "porque". O trabalho de Langer prova que, enquanto nós continuamos a justificar sua comportamento por qualquer motivo ( "Eu faço isso porque ..."), mesmo que isso não faz sentido, vamos continuar a fazer o mesmo.

De acordo com um princípio bem conhecido do comportamento humano, quando pedimos a alguém para fazer-nos um favor, vamos fazer melhor, se você chamar a causa. As pessoas gostam de ter razões para o que eles fazem.

Robert Cialdini (Robert Cialdini), autor de "The Psychology of Influence"

Por que fazemos o que fazemos

No ano passado, um psicólogo e negócios treinador James Clear (James Clear) realizou sua oficina anual sobre hábitos. Em discursos anteriores, como neste caso, ele costumava dizer algo como: "Oh, eu passar apenas uma oficina por ano, porque as pessoas tendem a pensar sobre novos hábitos Só no início do ano ".

Depois que o relatório começou o diálogo com os participantes. Uma das primeiras mensagens que receberam Clero, foi a seguinte: "A proposta pode ser que um workshop deve ser realizado duas vezes por ano?" Estes comentários vêm de várias outras partes. Descobriu-se que as pessoas querem fazer seus próprios hábitos, e não apenas uma vez por ano. Participar de um seminário de um par de vezes durante o ano - uma boa maneira de ficar motivado e voltar para os seus planos, se de repente algo deu errado.

Depois de receber esse feedback, Clear mais tempo para pensar sobre as coisas e percebeu que há uma lógica. No entanto, alguns anos antes disso, ele passou uma oficina por ano e justificou causa de seu comportamento sem sentido. E o que é ainda mais surpreendente, ele nunca sequer pensado ainda outra modalidade. Só porque ele tinha uma razão, se não o mais bonito.

Atrevo-me a sugerir que muitas vezes fazê-lo em muitas áreas diferentes da vida.

• Fitness. Quais são as desculpas que você venha com você mesmo, para explicar por que não fazer exercícios regularmente?
• Escrevendo. Por alguma razão, você não escreve todos os dias?
• Negócio. O que é que você parar de ir para o próximo nível?

As razões que usamos para guiar seu comportamento - é apenas um conto de fadas que dizemos a nós mesmos. Às vezes é matérias precisas e verdadeiras. Nós todos temos uma razão para explicar por que agora não é o momento certo para o passo ousado. É por isso que voltar aos velhos hábitos, que assegurem a nós mesmos, são importantes para nós. E sim, todos nós temos que justificar. No entanto, muitas vezes não conseguem perceber que nosso comportamento pode facilmente ser causada por razões irracionais e não apenas lógica.

em conclusão

Langer de estudos podemos aprender duas lições valiosas.

1. Se você estiver indo para pedir algo utilização da outra pessoa da palavra "porque" Dê a um homem uma razão pela qual ele deve ajudá-lo com o seu pedido.
2. Nós usar a razão - como a lógica e irracional - para justificar seu próprio comportamento.

Tenha isso em mente. Avaliar criticamente as razões que seguem em suas vidas. Você pode ser surpreendido quantas histórias diferentes diga-se.