A arte da persuasão: 7 segredos profissionais nas negociações ea libertação de reféns
Relacionamento / / December 19, 2019
1. Não ser honesto
Retidão e honestidade - excelente qualidade. Mas se você envolvê-los em um debate sobre completo, o seu adversário pode parecer que você é muito agressivo e rude.
Se você não ouvir, não aspiram a compreensão mútua e não quer colocar-se na outra pessoa, facilmente problema solucionável pode se transformar em uma batalha real. Mas você não quer começar uma guerra. Então, ser educado e expressões corteses.
"Eu sou homem reto e honesto. Vou falar abertamente e honestamente, porque eu quero que as pessoas a falar honesta e abertamente comigo ". Não é necessário pensar assim. Outra pessoa pode perceber a sua integridade como rigidez e agressividade. Se eu acho que a minha abordagem direta e honesta pode ser percebido como um ataque, eu vou tentar entrar o adversário ao erro, e se concentrar em resolver o problema. Desde que a fonte não vai se sentir como se eu estivesse atacando.
Chris Voss, autor, ex-especialista do FBI em negociação e Resgate de Reféns
Os livros nas negociações são frequentemente aconselhados a ir diretamente para a causa. Mas eles não escrevem, que tais táticas podem ser consideradas como um ataque. É melhor ir mais devagar. Sorriso. Fale gentilmente e calmamente.
2. Não tente fazer de modo que você sempre responder "sim"
Você provavelmente já ouviu falar deste truque: se você forçar o interlocutor a responder várias vezes "sim" a sua pergunta, é mais provável que concordar com o fato de que você realmente quer. Talvez no passado, este truque funciona, mas hoje sabe sobre isto tudo.
Agora imagine que alguém está a tentar pôr em marcha este truque você. E você sabe perfeitamente o que se espera de você para conseguir. Eu me pergunto, o que você sente? No ponto. O que você vil e primitiva manipulado. Trust, bem como negociações sob o rabo do gato. As pessoas estariam relutantes em dizer "sim" se o suspeito los a alcançar alguma coisa. Eles imediatamente tomou uma posição defensiva.
Chris VossQuando uma pessoa diz "não", ele se sente protegido. "Não" - é a proteção. "Sim" - é uma obrigação. O homem começa a se preocupe se ele cometeu um erro ao concordar com alguma coisa. Mas, para responder "não", é a coisa em si não oblige. Apenas sentindo protegido, ele pode relaxar e ser mais aberto.
Chris recomenda frases construto para que o homem pudesse respondê-las "não". Por exemplo, você pode perguntar: "Seria uma má idéia se ???", Em seguida, o chamador não vai sentir -se constrangido e vai ser mais propensos a concordar com as suas sugestões, responder algo como: "Não, problema. "
Além disso, é uma ótima maneira de resolver a situação, se você ignorá-lo. Como isso funciona? Fazer uma pergunta simples para tornar o interlocutor para responder "não". Por exemplo: "Você foi unsubscribed deste projeto?". Na maioria das vezes isso deve ser uma resposta rápida: "Não, mas temos sido muito ocupado ultimamente. Desculpe pelo atraso ".
3. Verifique todas as acusações e concordo com eles
Se você discutir com um ente querido ou parceiro de negócios, com quem as relações se deterioraram, de repente, mais cedo ou mais tarde você vai ouvir reivindicações em seu discurso: "Você não está me ouvindo" ou "Você fez injusto. "
Na maioria das vezes, a resposta à acusação começará assim: "Eu não ..." Dizendo esta frase, você rejeitar os sentimentos do interlocutor e não têm para onde não vai ser capaz de chegar. A confiança é perdida.
O que fazer nesta situação? De acordo com cada acusação terrível que só você pode produzir.
Chris VossA maneira mais rápida e eficaz para restaurar o antigo relacionamento - admitir todas as reivindicações e suavizá-los.
Não tenha medo de parecer fraco, não tenha medo de pedir desculpas. Contanto que você não divulgar todos os seus cartões, deixar o adversário ver que você está do lado dele. No futuro, ele também vai para você a fazer concessões, se você acreditar que você está sendo atendido e compreendê-lo. Negar as alegações, o dobro do fluxo de cargas.
4. Deixe a sensação oponente que ele tem o controle de tudo sob
Em muitos livros sobre negociações usado metáforas marciais e salienta a importância de dominação. Má idéia. Você deve apontar para uma atmosfera de cooperação. Mas se os dois lados vão lutar pelo poder, a cooperação pode ser esquecido. Algumas pessoas completamente perder o controle de si mesmo, quando sentem que não controlam a situação, especialmente na atmosfera de tirar o fôlego. Então, deixá-los pensar que eles têm tudo sob controle.
Chris VossSugerir o primeiro adversário para iniciar uma conversa, e determinar a direção da discussão. Faça perguntas abertas "que" e "como?". Isto dará a seu oponente a se sentir dono da situação, porque ilumina você. Assim, você vai criar uma atmosfera mais favorável, o que permitirá um melhor negócio.
5. Faça o seu adversário para dizer as palavras mágicas
"Sim, isso mesmo." Quando o adversário é dito essa frase, você pode ter certeza que ele sente que você entenda isso. Você chegou a harmonia. Agora emoções trabalhar para você. Agora você não está lutando contra os selvagens, e os dois lados estão tentando resolver o problema, cooperando uns com os outros.
Como transformar a conversa para obter a resposta: "Sim, é isso mesmo?" generalizações fazer. Paráfrase o que seu oponente diz. Assim, ele vai entender que você está ouvindo e compreendê-lo. Você não tem que concordar com tudo o que ouve, você só precisa dar uma descrição breve.
Mas as palavras: "Você tem razão" deve fazer você se preocupar. Pense em quando você dizer a frase si. Na maioria das vezes, quando você quer uma dica educado ao homem para calar a boca e falharem.
6. identificar alavancagem
Às vezes parece que você simplesmente não pode fazer a diferença. Mas a alavancagem é sempre lá, você só precisa encontrá-los. E isso pode ser feito, ouvindo e fazendo perguntas. Ele permite que você construir uma relação de confiança e dá ao adversário a oportunidade de sentir que ele mantém tudo sob controle.
Negociações - não é uma luta, e processo de divulgação. Quando você conhece as necessidades reais da outra pessoa, as razões pelas quais ele resiste, você será capaz de aplicar diretamente a ele e tentar resolver o problema.
Chris VossAdversário tem algo para lhe dizer. Você precisa sair suas palavras com informações valiosas. Por exemplo, o chefe disse-lhe que se o negócio não está fechado depois de dois dias, então ele seria demitido. Ou é necessário fechar todas as ofertas antes de sair de férias em sua empresa. Na verdade, você deve saber duas coisas. O fato de que o adversário está escondendo de você de propósito, e que ele simplesmente não parece importante (embora seja), e que ele não mencionou, se você não direcionar a conversa.
Um bom exemplo desta situação pode servir como uma palestra sobre as negociações no Instituto de Tecnologia de Massachusetts. Dois grupos de estudantes tem que decidir como dividir as laranjas. Cada grupo sabia sua tarefa, ea tarefa do outro grupo - não. estudantes agressivos simplesmente tomar todas as laranjas-se (eles ficam muito ruim e é provável que se divorciam mais vezes no futuro). Os alunos que estão inclinados a cooperar, são convidados a partilhar 50/50 laranjas. Isso é melhor, mas está longe de uma solução ideal.
O que os alunos inteligentes? Fazer as perguntas certas. Como resultado, eles podem achar que outra necessidade grupo apenas cascas de laranja. Um grupo deles só precisa do fruto. Ambos os lados podem obter exatamente o que eles querem. Mas eles nunca vai saber sobre isso a menos que solicitado.
7. Faça perguntas estúpidas
Vire tolo. Ele funciona. Pergunte: "Como posso fazer isso?" - eo adversário começa a resolver o seu problema para você.
Chris VossA questão testada pelo tempo "como?" - uma opção infalível para negociação. Então você colocar pressão sobre o seu adversário. Ele tem que chegar a uma solução e apresentar os problemas que podem ocorrer, cumprindo o seu pedido. A questão do "como?" - é uma maneira elegante e carinhosa de dizer "não". O seu adversário vai ter que vir para cima com uma solução melhor - a sua solução.
Manter a fazer perguntas. Durante as negociações para libertar os reféns, Chris teve que pedir uma e outra vez: "Como sabemos que os reféns seguros?", "Não temos esse tipo de dinheiro. Como podemos obtê-los? "" Como é que vamos entregar o resgate por você?". Em algum momento, você acabou de dizer, "Isso é problema seu. Resolver o problema eles mesmos. " Não há nada para se preocupar. Isto significa que as negociações chegaram ao fim e você tem que tomar decisão.
resultados
Lembremo-nos mais uma vez todas as dicas que irão ajudá-lo a convencer outras pessoas:
- Não ser honesto. Honestidade pode ser visto como rigidez e teimosia, independentemente de suas intenções. Seja educado e abrandar.
- Não tente fazer de modo que você sempre responder "sim". Este truque faz com que as pessoas na defensiva. Certifique-se de que você responder "não".
- Concordo com todas as acusações. Aceitar todas as reivindicações em seu discurso e tentar suavizá-los.
- Deixe-os sentir que eles têm tudo sob controle. As pessoas querem a independência. Faça perguntas e ajudá-los a sentir-se donos da situação.
- Obter a resposta é "Sim, isso mesmo." Então, você será capaz de iniciar uma cooperação.
- Identificar alavancagem. Ouça, ouça, ouça.
- Faça perguntas estúpidas. Deixe os adversários para resolver seus problemas.
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