Por que até mesmo as pessoas inteligentes são realizados em publicidade e como parar de fazer
Formando / / December 19, 2019
Armado com centenas de truques publicitários, com base nas especificidades de nossa mente. Entendemos que distorções cognitivas são muitas vezes utilizados em vendas, e dizer como lidar com eles.
O que nos leva a ser realizada em publicidade
O efeito de familiaridade com o assunto
Parece que a repetição constante dos mesmos comerciais causam apenas irritação. Mas, na verdade, não é particularmente importante, se você gosta ou não publicidade: ele ainda afeta você.
E culpa para o efeito do amorMere Exposição: A Gateway para a Subliminal - fenômeno psicológico, por causa de que as pessoas preferem algo simplesmente porque ele já é bem conhecido. O efeito funciona em relação às palavras, imagens, imagens, sons. As pessoas ainda parecem melhor se estamos familiarizados com eles.
Este efeito é sempre utilizado em marketing. Nós se acostumar com os produtos, e eles aparecerão automaticamente para nós para ser melhor sem qualquer avaliação objectiva ea comparação com os outros.
Além disso, no caso voltas sobre a ilusão da verdade, e você não basta pegar da prateleira inconscientemente familiarizado
bensMas também começar a acreditar - e às vezes provar aos outros - que ele realmente é melhor.A ilusão da verdade
Quando as pessoas decidem que foi dito a verdade ou não, eles dependem de duas coisas: se ela coincide com as crenças existentes, e se os sons familiar.
O cérebro não gosta de gastar tempo analisando as informações, porque requer uma grande quantidade de recursos. estímulos familiares são processados de forma rápida e facilmente recuperados informações da memória - um pecado não aproveitar.
Se o velho homem ouveDissociação de Processos em Crença: Fonte Recollection, Familiaridade Declaração, eo Illusion of Truth informações falsas, e não se lembra de sua origem, à custa de amor, ela lhe parece verdadeiro.
Que o cérebro é apenas 10%? Sim, ouvi algo sobre isso. Provavelmente porque é.
Você não vai olhar para estudos que provam que estes analgésicos são realmente eficazes, porque você já ouviu falar de uma centena de vezes no anúncio, eles se livrar do sofrimento. Isso parece óbvio. E não só você, mas também todas as outras pessoas, e isso só fortalece em sua opinião.
intra-distorção
Na evolução do cérebro humano foi formada para se adaptar à estrutura social complexa do grupo. Em tempos de antepassados significou para unir para sobreviver, para ficar sozinho - morrem de fome, predadores ou inimigos.
Portanto, nós gostamos de criar uma comunidade, para dividir as pessoas em categorias e sentir comunidade com um grupo particular. A mais considerados "seu" povo priori melhor do que outros e ter orgulho de pertencer a uma comunidade. Isso é chamado de intra-distorçãoA neurociência da In-grupo Viés.
Em termos de marketing, manifesta-se na forma de criar uma comunidade coesa de usuários. Há muitos exemplos: Nike Run Club, em que as pessoas de todo a cidade está indo para corrida juntos, Harley Owners Group com grupo de motocross e parafernália do clube, com a sua unida CrossFit CrossFit, boxe e jogos de entretenimento, onde tudo atletas ir para a Reebok.
Cada sala de fitness regional, tentando criar sua comunidade, e as pessoas não estão apenas mantido, mas eles fazem isso com prazer. Qual é a diferença, quanto dinheiro você gasta com caras roupas esportivas, se ele se sente como um membro da comunidade?
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Medo de perder
Se você perder sua carteira, você vai cair o nível de dopamina - um neurotransmissor que proporciona uma sensação de prazer. Você vai ficar triste e magoado. Se de repente você encontrar uma bolsa com a mesma quantidade dos níveis de dopamina alta, mas não tãoAs bases neurais da aversão à perda na Tomada de Decisões em risco tanto quanto eu teria caído em caso de perda.
Perdas nos trazer mais sofrimento do que a compra - alegria.
Para usar esta fraqueza no marketing, produtores impor cupons e períodos de uso livre. Contanto que você não acha que sua coisa, você pode interminavelmente para dúvida se vale a pena o seu dinheiro. Mas assim que ela se tornou seu, mesmo por empréstimo ou por um curto período de tempo, o medo da perda vai fazer você desembolsar o dinheiro sem hesitação.
efectuar um compromisso
Em um experimento, as pessoas foram convidadas a escolher entre duas câmeras com preços diferentes: por US $ 170, ou 240. Preferências igualmente dividido: alguns escolheram o mais barato, outros mais caros.
Em seguida, os pesquisadores adicionaram uma terceira câmera - por US $ 470. Neste momento a maioria das pessoas escolheu, "middling" 240. Esse recurso é chamado de efeito compromissoComprometer o efeito compromisso: importa Brands - uma tendência a escolher algo entre os dois.
Este efeito manifesta-se em todas as situações onde você tem que escolher entre três opções que o som sobre o mesmo, mas você não tem tempo ou inclinação para mergulhar nos detalhes.
Às vezes, os fabricantes especificamente acrescentou uma terceira versão, excessivamente caro para chegar ao comprar "algo entre os dois". Como resultado, você recebe um produto mais caro, mas se alegrar que não gastar muito.
efeito de moldação (enquadramento)
Numa outra experiência,O enquadramento das decisões e da psicologia da escolha as pessoas foram convidadas a apresentar a epidemia e para seleccionar um programa para salvar os cidadãos. No primeiro caso, eles proposto tais formas de realizao:
- Um programa de economia de 200 pessoas (200 salvo, morrem 400).
- Programa B com uma probabilidade de um terço sobreviverá para 600 pessoas, e com uma probabilidade de dois terços não vai salvar ninguém em todos os (1/3 - 600 pessoas serão salvas, 2/3 die 600).
72% dos participantes escolheram o programa A. Em seguida, a mesma pergunta aplicado a outra formulação:
- Com o programa certamente morrer 400 (mais uma vez, salvou 200, 400 vão morrer).
- programa D com uma probabilidade de um terço salvar absolutamente tudo, e dois terços - Mate 600 pessoas (e novamente 1/3 - salvo 600 2/3 - 600 DIE).
Agora, 78% escolheram programa D, embora a essência era a mesma, só mudou o texto. Este fenómeno de percepção é chamado de "efeito framing", e é amplamente utilizada em marketing.
Por exemplo, se um fabricante quer aplicar seus cookies como um produto de saúde útil, pode escrever sobre o pacote "com grãos integrais" ou "não-OGM." Neste caso, os cookies será de 500 kcal por 100 g, uma grande quantidade de açúcar e gordura.
Além disso, a oferta vai fazer você não só escolher um produto, mas também para percebê-lo melhor.
Numa outra experiência, Efeitos de enquadramento em Marketing Mensagens os participantes receberam uma carne tentativa. Um deles foi rotulado como "75% de carne pura", um outro - "25% de gordura." A mesma carne, o mesmo são as definições, mas o primeiro gostou das pessoas e mostrar-lhes menos oleosa.
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O efeito do arranjo em série
Este efeito está associado com características de memória humanos. Se todos os dados para a lista de transferência, a pessoa melhor armazena informações apresentado pela primeira vez (efeito de primazia) e último (efeito de recência).
Este recurso é usado em publicidade, para acentuar qualquer qualidade do produto. A maioria dos benefícios significativos será chamado primeiro ou último. O que estava no meio, você não vai nem lembrar.
O mesmo efeito nos leva a dar preferência ao primeiro produto na lista. Um estudo de 2007 mostrou Recomendação persuasiva: Efeitos Posição série na do Conhecimento Sistemas de RecomendaçãoQue os usuários são 2,5 vezes mais propensos a comprar o primeiro produto na lista, mesmo se todas as opções têm características diferentes.
O principal efeito é muitas vezes combinado com o efeito da âncora. Isto é, quando você pegar um pedaço de informação, e todos taxa de dados posterior, a partir da primeira informação. A lista de bens no site, ou mesmo na maioria dos menus do restaurante alimentos caros Eles colocada em primeiro lugar. E mesmo se você não comprá-los, o resto dos produtos vai parecer bastante acessível em comparação com a primeira posição.
custos armadilhas recesso
custos armadilhas recessoO custo afundado e Concorde Efeitos: são seres humanos menos racional que animais inferiores? Ele faz as pessoas ao longo dos anos para manter projetos depressivos. Uma pessoa não pode pagar uma falha em reconhecer o problema, porque ele investiu tanto esforço. Eu concordo com ele - então, fazer dor emocional muito forte de tempo e recursos desperdiçados. Acontece que precisamos para continuar. Apesar de tudo.
É um inferno de uma coisa prejudicial, mas os comerciantes descobriram como usá-lo em benefício das vendas.
Em primeiro lugar, para fixar firmemente o comprador, ele ocasionalmente mostra o quanto ele gastou na compra de bens ou serviços.
Em segundo lugar, as cartas problema com 10 livre ou 20 visita, xícara de café ou até mesmo alguns bônus. Muito provavelmente, você não mudar a casa de café, se havia algumas marcas no cartão de fidelidade a um copo livre, mesmo se for encontrado um outro lugar onde o café é mais barato e mais saborosa. Não é à toa que você comprou esses cinco copos!
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depreciação hiperbólica
Isto é, quando você está pronto para obter os US $ 100 agora, em vez de 200, mas uma semana depois. E esta não é uma fraqueza de caráter ou infantilismo. Nosso cérebro é, precisamente, para este desenvolvimento.
Isto pode ser explicado em termos de sobrevivência. Se o velho viu o antílope, ele imediatamente matá-la e comiE nunca perdeu um animal, à espera de algo mais substancial. Em matéria de expectativa de sobrevivência, muitas vezes significava a morte de fome, que foi fixado em nossa natureza.
A principal tarefaEvidência para desconto temporais hiperbólico de recompensa no controlo dos movimentos o cérebro humano - para aumentar o nível de remuneração. E ele prefere fazê-lo agora, não algum tempo depois. Enquanto acionando isso automaticamente, assim você não precisa refletir sobre as causas e só quero. Agora.
A última frase é muitas vezes vislumbrado em mensagens publicitárias "para melhorar suas vidas agora," para "comprar e receber um presente no momento."
Para compras caras, os vendedores podem usar o esquema de "tomar agora, pague depois". Por exemplo, crédito ou parcela sem o primeiro pagamento, o que lhe dá prazer imediato de compras. E nenhuma dor de perder dinheiro.
Psicologicamente, a concordar com tais condições é muito mais fácil do que imediatamente se espalhar seu dinheiro. Portanto, a escolha será menos deliberada.
Como não cair na armadilha em publicidade
Quaisquer armadilhas cognitivas funcionam bem quando você não tem tempo ou inclinação para analisar a oferta Vendedor. Use algumas dicas simples para superá-lo.
- Não faça um esporão das compras momento. Antes de comprar alguma coisa, especialmente se o item é caro, fazer uma pequena pesquisa. Recalcular o preço de mercadorias no número de gramas eo preço do serviço - o número de dias, comparar as características de telefones inteligentes e composição do tecido, ler a composição dos produtos e cosméticos.
- Fazer a intuição não confiança, duvidar de tudo.intuição - faz parte do seu subconsciente, onde fileiras deitado slogans de publicidade eo parecer da Tia Masha do ao lado. Pergunte a si mesmo, como você sabe que este produto é melhor?
- Lembre-se que o dinheiro ganho. Conte quantas horas você gastou para obter o dinheiro em tal coisa. E só então decidir se vale a pena.
- Pense no que você compra: estado de coisa, senso de comunidade, uma sensação de que você - livre, rico e digno dela? E lembre-se que a maioria das compras não mudar a sua vida, mesmo que a publicidade convence de outra forma.
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