3 técnicas psicológicas que serão ensinadas para dar o desejado

Pé na porta

Esta técnica, popularizado por Robert Cialdini (psicólogo americano - aprox. Ed.) Pode ser persuasão muito eficaz.

Quando você precisa para convencer uma pessoa a executar o pedido bastante onerosa, você pode melhorar suas chances se você primeiro perguntar sobre algo pesado.

O primeiro pequeno pedido é susceptível de ser cumpridas pelo acordo, e isso vai formar o objeto da ideia de que é geralmente feliz em ajudá-lo. Quando você, em seguida, se referem a ele com um pedido maior, é provável que ele concorda em manter a consistência no comportamento. Rejeitou o segundo pedido seria inconsistente com relação a uma apresentação existente, e evitar dissonância cognitiva e manter a consistência de comportamento, objecto com uma probabilidade alta concorda.

A obra clássica, que descreve esse princípio, pode lançar mais luz sobre a questão (Freedman e Fraser, 1966). Dois pesquisadores sob o disfarce de voluntários tentaram persuadir os proprietários a executar o pedido bastante onerosa para: Estabelecer um grande e feio sinal de estrada Driver"! Cuidado! "Em suas calçadas.

Quando apenas com o pedido dirigido aos proprietários concordaram em apenas 17% dos entrevistados. E a verdade: muito poucas pessoas concordam em realizar tão estranho e impróprio pedido. Então como é que os pesquisadores foram capazes de persuadir tantos como 76% do segundo grupo de indivíduos?

Em apenas algumas semanas antes de pedir-lhes para instalar este grande sinal, eles foram convidados a instalar um pequeno sinal "Cuidado condução." Não foi difícil, portanto, quase todos concordaram. E este pedido, afigura-se bastante insignificantes proprietários, mais querido para garantir que algumas semanas mais tarde concordou com a instalação de um sinal muito maior.

Após o experimento, os participantes concordaram em se reunir o primeiro pedido, eles desenvolveram uma visão de si mesmos como pessoas que se preocupam seguro condução. Portanto, mais tarde, quando eles foram convidados a acolher um grande sinal, eles não poderiam recusar, de modo a não mostrar a inconsistência.

Foi o "preocupam condução segura" uma visão única, que foi formado nos chefes de família após o seu consentimento a um pedido pequeno? Mas e se o primeiro pedido não foi relacionada com a condução segura?

Acontece que pequeno pedido, mesmo não-mainstream, aumentar significativamente as chances de conseguir um acordo sobre o futuro.

Em alguns casos, os cientistas descreveu o estudo abordou os proprietários para assinar um uma petição em defesa do meio ambiente, ou para instalar uma pequena placa com a inscrição "Save beleza Califórnia. " O maior número de respostas positivas (76%), os cientistas obtiveram nos casos em que a primeira e subsequentes pedidos foram relacionados (pequena placa sobre a condução segura, e depois um grande sinal disso ainda). No entanto, eles foram capazes de recolher o máximo de 50% de respostas positivas, mesmo nos casos em que o primeiro pedido tinha nada a ver associada com a segunda (assinatura em uma petição ou placa da beleza da Califórnia e, em seguida, um grande sinal no cofre condução).

Mencionando sobre a ecologia ea beleza da Califórnia não inspirou os entrevistados pensavam sobre a importância de uma condução segura, mas bem sucedida incutir-lhes uma idéia de si mesmos como pessoas que estão ativamente envolvidos na vida pública e é fácil de prestadores de serviços estranhos.

Jogando low-ball

Além da recepção acima descrito, você pode tentar outro.

Você começa com um pequeno pedido, que você se encontra com o acordo, e, em seguida, aumentar o tamanho do pedido.

Esta técnica é chamada "ejeção low-ball" é frequentemente utilizado por equipe de vendas. Talvez você se tornar uma vítima desta tática, por exemplo, na sala de exposições, onde é frequentemente utilizado.

Você tem apenas concordou com o vendedor das boas condições da compra de um carro novo, e ele vai para o seu local de trabalho para papel questãoE você se alegrar com uma transação fantasticamente bem-sucedido. Na verdade, o gerente provavelmente não desenhar qualquer coisa, e simplesmente espera por alguns minutos para dar-lhe um sonho de um carro novo.

Quando aqueles poucos minutos passar, ele volta para você com má notícia: o diretor não aprovou o negócio eo preço de carro será superior a US $ 500. Mas pelo tempo que você se iluminou e deu consentimento inicial, e agora você está enfrentando pressão interna que obriga a concordar com os novos termos menos favoráveis.

Você já enviou como unidade no carro novo, e permitiu-se que realmente quer. Como um titereiro controlar um boneco, o vendedor puxou as cordas de dissonância cognitiva e quase forçado você aceitar condições desvantajosas.

atitude certa Prompt

Em vez de provocar o objeto para um determinado comportamento que é lançamento congruente o necessário estado, você pode alcançar a meta, afetando tranquilamente o objeto e que teve seu pedido de certa condição.

Se ele, por exemplo, ele vai dizer que ele tem um bom humor, seu comportamento será alterado em conformidade. Como o objeto gatilho para tal declaração um? É muito mais fácil do que você pensa. Quando encontro com alguém, geralmente a primeira coisa que perguntam: "Como você está?", E em 99 casos em cada 100 na questão de espera é atendida "bom" ou "OK". Tornou-se uma norma social a que todos acostumados. Mesmo se uma pessoa está experimentando o pior dia de sua vida, ele provavelmente ainda dar uma resposta padrão para essa pergunta.

O homem que disse que ele tinha "tudo está bem", a maioria dos entrevistados concordou com o pedido.

Ao falar a resposta padrão, sentimo-nos obrigados a comportar-se de forma consistente, que é para executar a consulta.

Eu sei o que você está pensando agora. Você acha que estamos tão acostumados a resposta "boa" ou "excelente", estas palavras são automaticamente e não têm nada significa que eles não são mais válidas e já não pode influenciar o nosso estado e, especialmente, o comportamento ea tendência para realizar solicitações.

Acredite ou não, os estudos afirmam o contrário. Durante o experimento, dedicada a esta mesma recepção (Howard, 1990), um cientista telefonou para residentes de Texas e Perguntei se eles concordam em vir ter com eles um representante da organização para a combater a fome e vendeu-os levemente pastelaria.

Quando lhe foi perguntado apenas a essa pergunta, aceitou responder a apenas 18% dos entrevistados. Mas entre aqueles que primeiro perguntou: "Como você está se sentindo hoje?" E quem respondeu positivamente ( "bom" ou "excelente"), concordância percentual era quase duas vezes mais elevada (32%). Neste caso, os entrevistados frequentemente respondeu consentimento, porque ele sentiu a necessidade de realmente reforçar a sua declaração positiva.

Conclusão: A próxima vez que você for parado pela polícia por um controlo de identidade, perguntar-lhe: "Como você está?".

Se você quer ter uma certa proporção do objeto formado, você tem que fazê-lo o comportamento que corresponde a esta relação. Se você conseguir provocar o comportamento desejado, o objeto vai experimentar a dissonância cognitiva e quer trazer o seu estado interno de acordo com o comportamento.

As técnicas acima pode ajudar neste processo. Nas outras manobras e características do comportamento humano psicológicos podem ser aprendidas a partir do livro de Nick Kolenda "sistema de crença:. Como influenciar as pessoas com a ajuda da psicologia"

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