Como chegar a um acordo, mesmo com o adversário mais intratável: técnicas de Henry Kissinger

Henry Kissinger - Prêmio Nobel da Paz e um dos mais influentes políticos do século XX. Como diplomata e especialista em relações internacionais, ele participou ativamente das negociações com a União Soviética no período Guerra Fria para construir relações entre os EUA ea China, e tem desempenhado um papel importante no fim da guerra no Vietnã.

No livro "A Arte de negociações sobre Kissinger. transações aulas ao mais alto nível "que será lançado em outubro, o grupo editorial" ABC-Atticus, "o estudo autores recepções e táticas usadas por Kissinger. Em sua base, eles oferecem conselhos práticos sobre como ter sucesso no tempo de negociação, aprender a escolher o momento certo para concessões e dar recomendações sobre como manter uma boa reputação.

Relacionamentos e compreensão

Kissinger é mais freqüentemente percebida como um grande mestre geopolítica que mover as peças no tabuleiro de xadrez global, perseguindo interesses americanos, o que ele imaginou-los; pode, portanto, surpresa que a importância que ele anexado ao alinhamento das relações pessoais e boa vontade em

negociações. Naturalmente, o Kissinger colocar os interesses nacionais acima pessoal ou regional. No entanto, os interesses nacionais - o que é muito mais para vir.

Kissinger disse: "Muitas vezes há uma área cinzenta, por assim dizer, onde o interesse nacional nesamoocheviden ou controverso." Nesses casos, o primeiro plano de Kissinger sai valor óbvio de interação direta e pessoal com os parceiros. Muitas vezes, o contato direto - é a chave para tudo "[porque] podemos dizer diretamente que o que realmente pensar sobre o que você não pode passar através do fio."

Construção de confiança pode trazer (e faz), frutos dignos.

stresses Kissinger que desenvolver e reforçar relações é importante, antes de surgir a necessidade de negociações concretas. Na verdade, desde que alguém tem-se centrado sobre a relação com os indivíduos, Kissinger conseguiu criar uma grande e diversificada rede, que tem muito mais amplo legal canais e une jornalistas, imprensa, personalidades da TV, da cultura e cientistas-teóricos.

Embora concordando com o ex-secretário de Estado George Shultz, que enfatizou o quanto é importante "para cuidar do jardim diplomática" às relações floresceu, Kissinger disse: "É importante estabelecer um relacionamento antes mesmo de você precisar de alguma coisa, porque nas negociações é importante grau de respeito quando alcança-los, ou quando há um negócio crise. Quando o secretário de Estado está indo em algum lugar... por vezes, o melhor resultado é que você está dirigindo não resulta, e compreensão para o futuro, a próxima vez que você vir a este país. " gestores pessoais de contato constantes ajudar objetivos alinhar e para "manter a cooperação máquina em condições de trabalho."

esta comunicação às vezes é mais eficaz se houver um ambiente informal, longe dos olhos do público. Ele permite-lhe explorar toda a gama de oportunidades e evitar possíveis oponentes tempo político e burocrático para mobilizar e bloquear a iniciativa. As vantagens de um contato pessoal estável é por vezes esquecido, mas ele poderia ter um impacto positivo sobre as relações de Chefes de Estado. As relações de confiança permitir que parceiros a se abrir para o outro, para compartilhar informação útil ou observações. Toda uma rede de relacionamentos se torna ainda mais valioso em negociações difíceis.

Construção de um entendimento com os adversários

Construir um relacionamento com o presidente ou um parceiro nas negociações, Kissinger pode ser muito charmoso. Piscar sua raiva entrou em lenda, mas seu estilo pessoal (bem informado, espirituoso, feliz em compartilhar informações e C de bom grado conta histórias engraçadas, às vezes lisonjeia sua parceiros, Mais e mais famoso) foi uma grande vantagem nas negociações.

Enquanto trabalhava em uma biografia de Kissinger e descrever o encanto inerente que Walter Isaacson entrevistou alguns jornalistas que se encontraram com o político. Um deles disse:

"[Kissinger] diz-lhe o que ele pensa que você quer ouvir, e, em seguida, estão interessados ​​em sua opinião, o que é muito lisonjeiro."

elabora Isaacson: "Outra tática foi a proximidade. Como seria um pouco imprudente, com confidencial completo (apesar do fato de que nem um nem o outro não é inventado) Kissinger compartilhado informações confidenciais e informações privilegiadas. "É sempre a sensação de que ele disse que 10 por cento mais do que deveria", - disse Barbara Walters. Na empresa ou em tais observações, sobre o qual ele obviamente sabia que eles não iriam ser tornada pública, pode ser surpreendentemente sincero, especialmente quando se tratava de homens. "

Nós já sabemos de Winston Lord e Anatoly Dobrynin sobre a eficácia da senso de humorInerente Kissinger, com o qual ele poderia melhorar a atmosfera das negociações, e às vezes desarmá-lo. técnicas humorísticos e contra-técnicas no arsenal de suficiente de Kissinger. Durante a Cimeira de Moscovo em 1972 quebrou uma fotocopiadora americanos. "Tendo em conta que a KGB tem uma reputação no orwelliano onipresente - brincou Kissinger - durante o horário da reunião no elegante Catherine Salão do Kremlin, perguntei Gromyko, ele não vai fazer se várias cópias, se elevarmos nossos documentos para lustre. Gromyko, sem pestanejar, disse que as câmeras instaladas ainda estão sob os reis; as pessoas podem tirar fotos, mas os documentos - infelizmente ".

identificação Empático com os oponentes nas negociações

Nós já vimos como forma consistente e profundamente Kissinger procurou compreender psicologia e contexto político de seus adversários. E não foi calmamente assistindo do lado de fora. Winston Lord, participou de muitas negociações com Kissinger, deixou um comentário: "Os interlocutores Kissinger tinha a sensação de que ele entende seu ponto de vista, mesmo que tenham sido ideologicamente contrário de pólos. Liberal ou conservador - sentia-se que ainda Kissinger compreendê-lo, e talvez até simpatiza com ele ".

Frank Shakespeare, chefe da Agência de Informações dos Estados Unidos durante a presidência de Nixon, colocá-lo sem rodeios: "Kissinger pode reunir-se com seis pessoas diferentes, droga inteligente, educado, conhecedoras e experientes, pontos de vista muito diferentes, e convencer a todos de seis, que o verdadeiro Henry Kissinger - aquele que diz agora, com cada um dos -los. " Kissinger pejorativamente chamado de "camaleão" que pega suas "palavras, ações, piadas e estilo para que como qualquer interlocutor. Falando sobre a situação, c eles tiveram que lidar, ele destacou a um lado um para o outro -. Mais »

Claro que, para todas as negociações bastante comum e muitas vezes útil para enfatizar diferentes aspectos da situação para os vários parceiros com diferentes interesses e pontos de vista.

Empatia, uma profunda compreensão dos pontos de vista do outro lado pode melhorar a comunicação, relacionamentos e progredir nas negociações.

Empatia - artful prazo. não estamos falando sobre a usá-lo, simpatia ou ligação emocional com outra pessoa. Não, queremos dizer uma manifestação não-julgamento que empática realmente entende as opiniões do seu parceiro, embora não necessariamente concordar com eles. Se você não exagere - e se você emparelhá-lo com perseverança, como vimos ele em Kissinger uma variedade de casos, da África do Sul para a União Soviética, será capaz de ganhar negociação valioso Habilidade. Assim, as partes podem sentir que eles estão sendo ouvidos, ganhar um sentido da relação que pode levar o processo adiante.

empatia genuína ou evasiva?

E, no entanto essa variabilidade era arriscado. Parceiros Kissinger podia suspeitar que hipócrita, particularmente se você notar a disparidade óbvia. Shimon Peres, que serviu duas vezes como primeiro-ministro de Israel, observado em uma conversa privada com Yitzhak Rabin: "Com todo o respeito a Kissinger que dizer que de todas as pessoas que eu conheço, ele é o evasiva".

facilmente perder confiançaDeclarações falsas ou contraditórias para pessoas diferentes. De acordo com Winston Lord, Kissinger procurou reduzir este risco. O Senhor disse:

"Kissinger era muito bom em falar com diferentes públicos, jogando em diferentes nuances... [Mas], comparando os textos das entrevistas e discursos, era impossível pegar a contradizer-se."

Em seu livro, Walter Isaacson citado Shimon Peres: "Se você não são ouvidos, e eles poderiam ser enganado pelo que ele disse... Mas se você ouviam atentamente, ele não estava mentindo." Isaacson afirmou que Kissinger "tentou muito difícil evitar a dualidade óbvia e duplicidade", e citou o ex-Secretário de Estado: "Talvez, eu manter um monte de segredo... mas isso não significa Eu menti. "

Muitos parceiros Kissinger positivos sobre seu estilo de negociação. Primeiro-ministro britânico James Callaghan largamente discordaram Kissinger, mas mesmo ele declarou: "A flexibilidade e rapidez de espírito em alguns círculos que ele criou reputação como uma pessoa insincera, mas eu declaro oficialmente: em nossos assuntos comuns, ele nunca me deixa Ele é batota. "

Anatoly Dobrynin, admitiu: "[Kissinger] estava pensando em um negócio e não gostava de recorrer a ambiguidade ou contornar quaisquer problemas específicos. Mais tarde, quando tivemos negociações sérias, eu soube que ele pode trazer para o branco-quente, mas, para seu crédito, foi uma inteligente e altamente profissional ".

Ao mesmo tempo tentando entender aqueles com quem ele estava negociando, Kissinger, como regra, procurou estabelecer uma ligação forte com eles e construir um relacionamento.

Encanto, bajulação, humor entrou em jogo, mas a coisa mais importante, ele procurou identificar com a outra parte, para mostrar que ele entende os interesses e empatia com seu ponto de vista.

Esta forma de empatia Ele pode ser um trunfo inestimável, mas também pode trazer resultados mistos, dependendo do que e como ela persegue percebido. Este é exatamente o caso quando a percepção supera a realidade. Mesmo que os fatos literalmente gritar que não há manipulação ou engano lá, e parceiro algo suspeitos pode ser o resultado de cautela e desconfiança ao invés de confiança e boa relacionamento. o próprio Kissinger enfatizou: "Os mesmos diplomatas atender uns com os outros muitas vezes; mas a capacidade de negociar vai ser prejudicada se eles vão ganhar uma reputação como evasivas pessoas ou hipócritas ".

Ofertas, descontos e "imprecisão construtiva"

Kissinger salienta: para fazer a escolha certa de táticas, é importante compreender a dinâmica do processo. Quase liricamente, ele descreve como o primeiro negociador está lidando com incerta e intangível, e como gradualmente contornos da situação: "As difíceis negociações começam, bem como um casamento arranjado. Parceiros reconhecem que as formalidades em breve serão mais e que é quando eles realmente conhecer um e outro. Nenhuma das partes em primeira não poderia dizer até que ponto é necessário para atrair o acordo; Quando um desejo abstrato para o progresso vai resultar em pelo menos um pouco de compreensão; um desacordo, pelo próprio fato de sua superação, gerar um sentimento de unidade, e uma zavedet a um impasse, após o qual o relacionamento vai quebrar para sempre. o futuroFelizmente, está escondido de nós, de modo que os lados estão tentando fazer algo que jamais teria ousado, eles sabem o que está por vir ".

Kissinger argumenta fortemente que, antes de proceder pela protecção dos seus próprios pontos de vista, interesses ou posições, deve ser como a situação pode aprender mais.

Já mostramos que pode ser aprendido com uma preparação cuidadosa. Kissinger lembrou: "Quase sempre na primeira rodada de novas negociações, eu estava envolvido em auto-educação. Nesta fase, como regra, as propostas que não apresentou, e tentou captura que na minha posição O parceiro não expressar as palavras, e, nesta base, para alterar tanto o volume ea variedade de possíveis concessões ".

Ofertas e concessões: como e quando eles são feitos?

Muitos acreditam que as negociações - é apenas um leilãoQuase como um bazar, um é iniciado, é uma grande oferta, enquanto outros levá-lo (ou não tomar). Concessões são feitas lentamente, na esperança de que, no final, as partes concordam em um negócio. E no início de sua carreira, e depois, pensando sobre suas experiências, e Kissinger elogiado, criticado e forma estereotipada barganha: "Quando o acordo é entre os dois pontos de partida, não faz sentido apresentar moderada sugestões. Com boa técnica ponto de negociação de partida é sempre muito mais desejável. Quanto mais excessiva a oferta inicial, o mais provável é que o que realmente quer ser conseguido com a ajuda de compromisso ".

Desenvolvendo esta ideia, ele alertou para o risco de exigências excessivas: "Uma tática - muito, muito tradicional - É a nomear imediatamente os mais elevados requisitos e gradualmente retirar-se para algo mais viável. Tais táticas são muito afeiçoados dos negociadores, apaixonadamente defendendo a reputação que eles têm em seu próprio país. Sim, para iniciar as negociações com mais exigências extremas, talvez difíceis, mas, em seguida, soltar a tensão e afastar-se da instalação inicial. Se, no entanto, oponente ceder à tentação de descansar em cada etapa, para entender o que vai mudar no próximo, todo o processo de voltas de negociação em um teste de resistência. "

Em vez exageros táticos Kissinger recomenda para explicar claramente o outro lado de seus alvos, definida por vários interesses.

Ele argumenta que, sem essa negociação não eficazes falhar.

Kissinger oferecido às regras gerais, quando a negociar, como formular a inicial posição, quando a fazer concessões: "O melhor momento para negociar - é quando parece que tudo está indo bem. Sucumbir à pressão - por isso auto-realizável; para adquirir uma reputação como um poder de curta duração - meios para dar ao outro lado uma grande desculpa para prolongar as negociações. Concessão feita voluntariamente, é melhor incentiva reciprocidade. E é melhor para garantir a preservação do poder. Em suas palestras, eu sempre tentou determinar o resultado mais razoável e para alcançá-lo o mais rápido possível, em uma ou duas voltas. Esta estratégia foi ridicularizado, chamado fãs de negociação "concessão preventiva" "babar", e até mesmo cometido no último momento. Mas eu acho que isso é o que é melhor para acalmar os burocratas e sede consciência, que impressiona os recém-chegados como uma demonstração de força.

Claro, há um certo risco de insucesso; táticas "salame" Técnica da negociação, em que a informação é emitida de forma gradual, e as concessões são feitas em pequenos pedaços. - Aprox. Ed. incentiva estadia, perguntando o que poderia ser o próximo concessão, sem qualquer certeza de que a borda tenha sido atingido. É por isso que em muitas negociações - com o Vietnã e outros países - eu preferi fazer grandes progressos quando eles são menos todos esperavam quando a pressão era mínima, para criar a impressão de que vamos continuar a aderir a este posição. Eu quase sempre foi contra a mudança forçada a nossa posição de negociação ".