Gerente de Vendas - curso gratuito da Escola Russa de Administração, treinamento, data: 7 de dezembro de 2023.
Miscelânea / / December 10, 2023
Você está na área de vendas e deseja se tornar um gerente de vendas eficaz? Aprender uma nova profissão o mais rápido possível e começar a apresentar bons resultados desde os primeiros dias de trabalho? Você precisa de um conjunto funcional de técnicas de vendas para concluir até mesmo negócios complexos? As ligações não solicitadas são intimidantes? Entre seus clientes existem inadimplentes persistentes ou que violam constantemente os prazos de pagamento? Talvez você tenha sido encarregado de criar um sistema para trabalhar com clientes importantes?
Sugerimos fazer o programa de treinamento de Gerente de Vendas para obter respostas a essas outras perguntas. Você aprenderá como entrar em contato com o tomador de decisão durante uma chamada não solicitada, como conduzir uma apresentação de produto com competência ou serviços, com base nos benefícios do cliente, familiarize-se com o algoritmo de superação de objeções e as regras de conduta de barganha.
Os professores praticantes lhe dirão como construir um processo eficaz para trabalhar com contas a receber. Você desenvolverá um plano de trabalho e desenvolvimento para os principais clientes da empresa. Graças ao curso, você se tornará um gerente de vendas eficaz e poderá se posicionar corretamente no início de sua carreira.
Consultor para desenvolvimento de sistemas de produção, Certificação TPS, membro do VOIR. Competências: gestão de projetos na área de manufatura enxuta.
Consultor para desenvolvimento de sistemas de produção, Certificação TPS, membro do VOIR. Competências: gestão de projetos na área de manufatura enxuta.
Especialista em vendas B2B. Coproprietário de um serviço de TI para automação de vendas. Implementei 107 projetos de desenvolvimento de vendas com crescimento de 4% a 325%.
Procure clientes. Chamadas não solicitadas
• Procurar. Como coletar em alguns dias uma base de clientes, cujo desenvolvimento levará pelo menos alguns meses?
• Processamento de leads e chamadas recebidas.
• Análise de canais de geração de leads, otimização e lançamento de novos.
• Busca ativa, formação e desenvolvimento inicial de bases de clientes.
• Atividades direcionadas.
• Chamadas não solicitadas. Como passar pela secretária em sete entre dez ligações e marcar uma reunião com o tomador de decisão?
• Preparação para chamadas não solicitadas - autoajuste. Cliente como negócio, Cliente como pessoa.
• Conceito de script de chamada não solicitada. Ferramenta de cartão de visita.
• Necessidades básicas dos decisores.
• Técnicas e truques para passar na secretária.
• Como iniciar uma conversa com um tomador de decisão sem desligar.
• Dicas para lidar com desculpas durante ligações não solicitadas (“Há fornecedores”, “Não é necessário nada”, “Envie uma oferta”, etc.).
• Métodos para marcar uma reunião com os decisores.
Identificação de necessidades, apresentação, proposta comercial
• Identificação de necessidades. Como ajudar um cliente a entender o que ele quer, mesmo que ele mesmo não saiba?
• Método clássico – quinze questões básicas.
• Desenvolvimento de hipóteses de necessidades dos clientes que nos sejam significativas e interessantes.
• Identificação de critérios de seleção de fornecedores.
• Produzir uma apresentação. Como contar sobre o seu produto para que todos o queiram?
• Modelo de três níveis de formação de vantagens.
• Os Cinco Cs de qualquer apresentação.
• Leis de persuasão.
• Trabalhar com critérios de seleção de fornecedores ao discutir uma proposta.
• Mapa argumentativo.
• Formação de CP. Como fazer um CP vendável?
• Objetivo e estratégia do PC.
• Regras para um PC ideal.
• Métodos padrão para elaboração de CP.
Lidar com objeções, negociar, negociar, pressionar
• Trabalhe com objeções. Como evitar objeções dos clientes e, caso existam, transformá-las em argumentos adicionais a favor de uma compra?
• Tipos e motivos de objeções.
• Algoritmo para superar objeções.
• Métodos para superar objeções.
• Objeções típicas, formas e técnicas para superá-las.
• Negociação. Como atingir seus objetivos e conduzir efetivamente uma reunião com os tomadores de decisão?
• Lista de verificação para preparação para a reunião.
• Iniciar uma reunião – estabelecer contato.
• Estratégias de negociação.
• Negociações. Como vender com lucro?
• Regras de negociação.
• Chips e truques durante a licitação.
• Impulsionar. Como transformar solicitações e solicitações de clientes em produtos enviados e dinheiro recebido?
• Princípio e métodos de prensagem.
• Técnicas gerais para concluir uma transação.
Trabalhando com contas a receber
• Que fontes de informação devem ser utilizadas para avaliar a solvência do cliente?
• Como se tornar um dos fornecedores prioritários – que sempre recebe dinheiro em dia?
• Interação com o “grupo de risco” – potenciais inadimplentes.
• Do foco no cliente ao foco no retorno do dinheiro: estreitando as negociações com cada fase da dívida em atraso.
• Recursos de lembretes de atraso de pagamento.
• Como obter um compromisso do cliente relativamente ao prazo de reembolso da dívida.
• Cenários para negociações sobre o pagamento da dívida.
• Como devolver o dinheiro e não “sobrecarregar” o cliente.
• Demanda final contra o devedor.
• Transição para outros métodos de cobrança de dívidas.
Trabalhando com clientes-chave. Como identificar, negociar e desenvolver seus principais clientes?
• Cliente chave: características e principais características.
• Fatores que influenciam os resultados do trabalho com um cliente-chave.
• Regras para o trabalho de uma pessoa de sucesso.
• Cliente chave, quem é ele?
• Características do cliente chave.
• Diferença entre um cliente chave e um cliente regular.
• Algoritmo de análise ABC e estratégia para trabalhar com clientes-chave.
• Análise ABC do cliente.
• Estratégias para trabalhar com clientes-chave.
• Identificação de um cliente chave. Interação pessoal com clientes-chave.
• Características do processo de tomada de decisão de um cliente-chave. Regras de negociação.
• Mecanismo de tomada de decisão para um cliente-chave.
• Ciclo de decisão do cliente-chave.
• Cartão de cliente chave.
• Regras de negociação.