Formação de uma equipe de vendas altamente produtiva – curso gratuito da Escola Russa de Administração, treinamento de 16 horas, data: 7 de dezembro de 2023.
Miscelânea / / December 10, 2023
Seu departamento de vendas tem alta rotatividade? Você quer aprender ferramentas eficazes de motivação de funcionários? Você sonha com o crescimento do lucro? Então o curso de formação avançada “Formação de uma Equipe de Vendas Altamente Produtiva” é para você.
Durante o treinamento você aprenderá como:
— Crie um sistema de gestão de vendas eficaz.
— Use ferramentas modernas de vendas ativas.
— Selecione gerentes de vendas eficazes e forme uma equipe forte.
— Alcançar maior eficiência no trabalho dos colaboradores e motivá-los para alcançar o máximo de resultados.
Professor de MBA na Escola Russa de Administração. Psicóloga organizacional, especialista em treinamento e desenvolvimento de pessoas, formando equipes de gestão.
Especialista em vendas B2B. Coproprietário de um serviço de TI para automação de vendas. Implementei 107 projetos de desenvolvimento de vendas com crescimento de 4% a 325%.
PhD, consultor de negócios na área de gestão de vendas. Possui experiência prática em reengenharia no setor comercial e desenvolvimento de filiais.
PhD, consultor de negócios na área de gestão de vendas. Possui experiência prática em reengenharia no setor comercial e desenvolvimento de filiais.
Gestão de Vendas na Era Digital
• Implementação e gestão de novas tecnologias para vendas B2B ativas.
• Em que casos utilizar uma estratégia de vendas ativa em mercados B2B: revisão de casos de implementação bem sucedida.
• Como a tecnologia de trabalho com clientes B2B está mudando hoje e o que os gerentes de vendas precisam fazer para desenvolver e implementar princípios mais modernos e eficazes para organizar vendas ativas.
• Como envolver o pessoal atual nas vendas ativas e, ao mesmo tempo, minimizar os riscos: principais técnicas de gestão.
• Como a digitalização dos canais de comunicação com o cliente altera as etapas clássicas das vendas e o que as pessoas devem saber? o que o gestor deve fazer para otimizar os processos de negócios para trabalhar com clientes nas novas realidades do B2B mercados.
• Planejamento de desenvolvimento e captação de novos clientes: principais etapas do trabalho com o cliente (desenvolvimento e desenho de vendas ativas, desenvolver contatos e motivações de um cliente potencial, criar experiência, pesquisar as principais características do cliente e uma série de outras elementos).
• Por que as vendas ativas num estilo agressivo e de manipulação estão se tornando uma coisa do passado, como os telefones residenciais. Como construir uma metodologia moderna de vendas ativas e projetá-la para se adequar à realidade de hoje.
• Esboços de uma nova profissão: gestor de vendas digitais ativas. Competências de vendedores B2B ativos: como projetar suas atividades e definir parâmetros de conversão para suas atividades.
• Sistema de gestão de vendas B2B ativo: mudanças nas funções do chefe do departamento de vendas ativo de administrador para gerente de desempenho para gerentes de vendas ativos.
Tecnologias práticas de gerenciamento de base de clientes
• Segmentação de clientes.
• Métodos para identificar grupos-alvo de clientes que trabalharão com você por um longo período e de forma eficaz. Critérios para seleção de parceiros-chave.
• Padrões para trabalhar com clientes.
• 5 processos principais de trabalho com a base de clientes. Ciclo de vida do cliente. Automação da base de clientes.
• Principais indicadores de trabalho com clientes.
• Análise de clientes ABC-XYZ como ferramenta para crescimento de receita. Participação da empresa na carteira de clientes, formas de aumentá-la. Maneiras de aumentar os indicadores LTV e CRR.
• Organização de trabalho eficaz com clientes novos, atuais e perdidos.
• Divisão do trabalho entre clientes novos e atuais como reserva para crescimento de vendas. Organização do trabalho com novos clientes. Ferramentas para aumentar as vendas dos clientes atuais.
• Lealdade do consumidor.
• Lidar com clientes perdidos. Medir a classificação de fidelidade do cliente usando o índice NPS. Maneiras de aumentar a fidelidade do cliente. Por que você precisa remover clientes ruins em tempo hábil.
Pessoal de vendas: contratação, adaptação, sistema de motivação
• Desenvolvimento de perfis para o cargo de gerente de vendas (competências, habilidades, habilidades).
• É mais barato encontrar alguém pronto e com experiência ou cultivá-lo “do zero”? O que é melhor?
• Criação de vaga de vendedor para gerente de vendas.
• Peculiaridades da contratação e recrutamento de pessoal de vendas: como evitar ser um “piloto abatido” em vez de um “rock star”?
• Funil de recrutamento.
• Entrevista individual.
• Realização de concursos para gerentes de vendas.
• Listas de verificação para a realização de entrevistas.
• Case “Desenvolvimento de perfil para o cargo de gerente de vendas”.
• Case “Criando modelo de vaga de vendas”.
• Utilizar diferentes estilos de gestão de funcionários. Quadrados de controle.
• Tipos de reuniões e briefings. Princípios para a realização de reuniões e briefings. Implantação de sistema de reuniões e briefings no departamento de vendas.
• Não quer ou não pode? Como determinar se você está na “zona de conforto” e métodos para tirar os funcionários dela.
• Em que casos é necessário realizar varreduras entre o pessoal e como fazê-lo sem causar disfunções em toda a unidade.
• Ferramentas para aumentar a eficiência do trabalho pessoal dos vendedores: dê-lhes autoridade!
• Organização de um sistema de competições. Tipos de competições dependendo das tarefas de vendas.
• Avaliar a eficácia das competições em curso.
• Tipos de incentivos não materiais.
• Concorrência.
• Caso “Criando um complexo de motivação não material”.
• Caso “Realizando um briefing”.
• Organização de uma transição rápida durante o período de adaptação. Condições de adaptação: como não perder um soldado em condições de “não combate”?
• Estrutura do sistema de formação.
• Criação de livro didático sobre os produtos e serviços da empresa.
• Treinamento em tecnologia de vendas.
• Sistema de planejamento de carreira na empresa (crescimento de carreira vertical e horizontal).
• Case “Desenvolvimento da estrutura de um livro didático sobre os produtos e serviços da empresa”.
• Case “Criando um sistema de crescimento de carreira em uma empresa”.