Diretor de Compras - curso gratuito da Escola Russa de Administração, treinamento, data: 7 de dezembro de 2023.

Ph.D., consultor de negócios na área de gestão estratégica, especialista em produção e logística. Autor de programas educacionais. Possui vários trabalhos científicos.

Logística e gestão de suprimentos nas cadeias de suprimentos empresariais
• Compreensão moderna do papel da logística e do abastecimento, influência nas atividades da empresa.
• Conceito moderno de construção de um negócio empresarial. A abordagem logística como a “arma de gestão” mais avançada do século XXI. 12 princípios “secretos” da abordagem logística.
• As principais “alavancas” de influência da logística e do abastecimento nas atividades empresariais do empreendimento.
• Indicadores-chave de desempenho (KPI) de logística e abastecimento do empreendimento.
• Gestão de custos das atividades de logística e abastecimento. Composição dos custos. Uma abordagem moderna para gerenciamento de custos. A relação entre custos e os principais indicadores económicos da empresa.
• Chefe do serviço logístico da empresa: coordenador do fluxo de materiais e cadeias de distribuição ou gerente dos departamentos de logística? Mudamos o pensamento tradicional para o pensamento logístico.

Negociações com fornecedores
• O que são negociações de aquisição? Vamos tentar formulá-lo.
• Estilos de negociação: coerção, persuasão, percepção e emoção. O que funciona de forma mais eficaz nos relacionamentos modernos.
• Os fatores e componentes mais importantes de qualquer negociação.
• Resultado da negociação em que o fornecedor irá atendê-lo bem.
• A preparação para as negociações representa 80% do sucesso das próprias negociações. Algoritmo de preparação para negociações de compras.
• Pontos fortes e fracos do fornecedor e da empresa compradora. O que fazer sobre isso?
• Estratégias com as quais você sempre pode vencer – somente nos livros. Tudo depende da situação!
• Abordagem de Harvard ou “luta de rua”. O que é melhor e como proceder?
• Especificidades das conversas telefônicas. Vantagens e dificuldades de conduzir negociações telefônicas. Como tornar uma conversa telefônica mais eficaz.
• Negociações em equipe. Planejamento, erros típicos, distribuição de funções.
• Como negociar com sucesso apenas com uma equipe de fornecedores.
• 10 princípios tácitos de comportamento do comprador ao negociar com um fornecedor.
• 3 regras de ouro de negociação com o fornecedor, que o próprio fornecedor aplica.
• Psicótipos de negociadores de fornecedores difíceis. Características. Métodos de detecção.
• Estabelecer contato. Crie e aproveite benefícios desde o início.
• Técnicas e táticas de comunicação.
• Técnicas e métodos de negociação contínua com o fornecedor.
• Equilíbrio de poder nas negociações: respondendo à pergunta “Quem precisa mais de quem?”
• As principais táticas de comportamento do vendedor: para que servem as vendas “direcionadas”?
• Tipos, métodos e mecanismos de manipulação.
• Anti-manipulação: apenas alguns passos.
• Como determinar quando é hora de encerrar as negociações.
• Receber obrigações do fornecedor, registrando os acordos firmados.

Gestão de estoques no sistema logístico empresarial
• O que é gerenciamento de estoque e o que é estoque?
• Sem o que é impossível o gerenciamento de estoques em uma empresa?
• Estrutura de custos para gestão de estoques. Contabilização do custo de manutenção de estoque como base para o cálculo dos custos totais associados às compras. Cálculo e gestão de custos de manutenção de estoques: métodos e exemplos.
• Determinar o volume necessário de capital de giro para garantir atividades de compras estáveis. Metodologia de planejamento da necessidade de capital de giro para atividades de compras, fontes de cobertura da necessidade de capital de giro.
• KPIs básicos para gerenciamento de estoque de uma empresa comercial e industrial: volume de negócios estoque, lucratividade do estoque, nível de estoque para atender à demanda atual, nível serviço. Inter-relação e gestão de indicadores.
• O objectivo da criação de um stock, tipos de stocks, abordagens à gestão de stocks.
• Ativos não líquidos incluídos em estoque. O que é considerado ilíquido? O que fazer com ativos ilíquidos?
• Análise ABC e XYZ de reservas. Classificação dos estoques e formação de uma abordagem de gestão de estoques com base nos resultados da análise ABC e XYZ. A matriz ABC-XYZ é como um “espelho” das reservas de uma empresa. Um exemplo de análise usando EXCEL.
• Parâmetros de estoque necessários para uma gestão eficaz de estoque: demanda, tamanho do pedido, custos gerenciamento de estoque, nível de estoque máximo desejado, prazo de entrega do pedido, nível de seguro estoque. O que um logístico e um comprador precisam saber para gerenciar o estoque?
• Relação entre custos e tamanho do pedido. O conceito de tamanho ideal do pedido.
• Previsão de demanda como base para planejamento de estoque. Um roteiro para uma previsão de demanda bem-sucedida. Métodos de previsão de demanda.

Medindo a precisão da previsão. Selecionar o método mais adequado para previsão.
• Estoque de segurança: todos os tipos de cálculo.
• Prazo de entrega do pedido. Conceito e estrutura do ciclo de compras.
• Ponto de pedido, como principal elemento de gestão de estoque e manutenção de um nível ideal de estoque para atender a demanda dos consumidores do empreendimento.
• Modelos e sistemas de gestão de estoques.

Gestão de compras e relacionamento com fornecedores
• Problemas diários no trabalho com fornecedores e gestão de compras.
• Tipos globais de compras.
• As principais abordagens do fornecedor nas relações com a empresa compradora.
• O que você precisa fazer para ter bons fornecedores.
• Métodos de aquisição. Competência metodológica na organização de cada método de aquisição (solicitação de preço, solicitação de proposta, compra em um único fornecedor).
• Sistema de critérios de seleção e avaliação de fornecedores. Os principais critérios utilizados pelas empresas na Rússia e nos países ocidentais.
• Modelos e métodos de avaliação e seleção de fornecedores para empreendimentos comerciais: comentários e recomendações de utilização.
• Contrato com o fornecedor. Principais tipos de contrato. O que precisa constar no contrato para melhor desempenho das partes.
• Sistema de avaliação de desempenho de fornecedores para análise contínua do desempenho dos fornecedores. Abordagem tradicional e metodologia OTIF.

Automação do sistema de avaliação: exemplo e descrição.
• Estratégias de preços em compras. Maneiras de se proteger contra um aumento na taxa de câmbio da moeda de compra.
• Tecnologias de informação em compras. Sistema de gerenciamento eletrônico de documentos: esquema e regras. As tecnologias de compra mais comuns na Rússia e nos países ocidentais.
• Composição de dados e “mecanismos” para automação de compras. Como integrar adequadamente os processos de aquisição existentes com software para suporte de informações dos processos.
• Ferramentas de planejamento de aquisições: plano de aquisições, período de planejamento, ponto de replanejamento.
• Descontos em compras. Como administrar descontos, técnicas práticas.
• Condições de pagamento das compras. Pagamento na entrega, como pagamento diferido oculto. O diferimento do pagamento nem sempre é rentável: como relacionar o diferimento com preço, volume, desconto e rentabilidade. Comparar as ofertas dos fornecedores e manipular as condições para obter o máximo de benefícios.
• Quem devo pagar e quando? Como agir em condições de recursos limitados.

Gerenciamento de armazém em um sistema logístico empresarial
• Procedimentos padrão para organização do trabalho interno do armazém.
• Organização do trabalho no armazém.
• Divisão do trabalho no armazém.
• Cooperação laboral no armazém.
• Padronização das operações de armazém.
• Cálculo do número de pessoal no armazém.
• Estrutura organizacional de gestão de armazéns. Uma abordagem à formação e exemplos da estrutura organizacional de um armazém.
• Questões estratégicas na organização das operações de armazém.
• O que é mais rentável: alugar um armazém, recorrer aos serviços de intermediários logísticos ou ter o seu próprio?
• Determinar a localização do armazém na área atendida.
• Cálculo de requisitos de equipamentos.
• Determinação dos parâmetros da área de recebimento e descarga de transporte no armazém.
• Zoneamento e layout do armazém.
• Regras de segurança do armazém.
• Gestão dos recursos do armazém (espaços, máquinas, equipamentos, pessoal) através de um sistema de gestão de armazéns (WMS).
• Motivar o pessoal do armazém. Métodos e opções.
• Principais indicadores de desempenho do armazém. Workshop: “Cálculo dos principais indicadores de armazém”
• Fluxo de documentos do armazém. Lista de documentos.
• Otimização das operações de armazém.