Transformação do departamento de vendas: planejamento, sistemas de CRM, processos de negócios - curso gratuito da Escola Russa de Administração, treinamento, Data: 7 de dezembro de 2023.

Coach de negócios, consultor. Profissional especialista na área de desenvolvimento abrangente de negócios, aumentando vendas e lucros. Palestrante em conferências do setor.

PhD, consultor de negócios na área de gestão de vendas. Possui experiência prática em reengenharia no setor comercial e desenvolvimento de filiais.

Estratégia de Vendas e Marketing
• Análise de mercado: capacidade, taxa de crescimento, número de players, número de compradores.
• Pontos fortes e fracos da empresa. Recursos necessários e possíveis riscos (análise SWOT).

Gestão do departamento de vendas: metas, objetivos, controle operacional
• Sistema e princípios de gestão: metas, objetivos, fatores de eficiência, abordagem sistemática.
• Especificidades de gestão em função da estratégia de vendas. Consistência na gestão de vendas, ciclo de gestão.
• Auditoria do departamento comercial: oportunidades de aumentar resultados em pouco tempo e sem investimento.
• Regras fundamentais para o desenvolvimento de uma estrutura organizacional eficaz para o departamento de vendas.
• Métodos de obtenção de poder. Poder administrativo e pericial. Usando diferentes estilos de gerenciamento de funcionários.
• Algoritmos e regulamentos para o trabalho dos colaboradores. Implementação e desenvolvimento de regulamentos.
• Tipos de reuniões: individuais e em grupo. Princípios para a realização de reuniões. Implantação de sistema de reuniões no departamento de vendas.
• Sistema de relatórios do departamento de vendas.
• Tipos e tipos de relatórios. Configurando um sistema de relatórios de vendas.
• Relatórios em mensageiros.
• Case “Desenvolvimento de uma matriz de KPI em função da funcionalidade dos gestores”.
• Case “Criando um sistema de relatórios para o departamento de vendas”.
• Sistema de gestão da qualidade no departamento de vendas.
• O que é qualidade de vendas e como medi-la?
• Principais indícios de vendas de baixa qualidade.
• Elementos básicos do sistema de gestão da qualidade em vendas: padrões, treinamento e certificação de funcionários.
• Conteúdo dos padrões de vendas. Uma abordagem moderna “flexível” para a formação de padrões de vendas.
• Cases de vendas digitais e sua utilização no treinamento de funcionários.
• Metodologia para desenvolvimento de padrões de vendas utilizando recursos internos da empresa.

Transformação de vendas: otimização de processos de negócios, implementação de sistemas CRM
• Busca de reservas internas para crescimento de vendas.
• Utilização do Ciclo de Deming (PDCA) para desenvolvimento da equipe de vendas.
• Análise de reportagem fotográfica da jornada de trabalho dos gestores. Correção de gargalos nos processos de negócios de vendas com base nos resultados da análise.
• Automação do processo de coleta de bases de dados de clientes.
• Ferramentas para aumentar em 2 vezes o número de chamadas sem diminuir a qualidade.
• Redução de perdas de clientes devido a tempos de resposta e chamadas perdidas.
• Introdução de “priorização” no trabalho com clientes.
• Formação de funil de vendas. Estágios do funil. Fatias do funil de vendas.
• Erros ao construir e trabalhar com um funil de vendas.
• Indicadores quantitativos e qualitativos do funil de vendas.
• Cálculo de conversão do funil de vendas. Métodos para aumentar a conversão.
• Trabalhar com gerentes de pipeline.
• Case “Criação de funis de vendas para clientes novos e atuais, determinando indicadores quantitativos e qualitativos”.
• Aumento da produtividade dos gestores através da automatização do trabalho operacional.
• Especialização e distribuição de funções no departamento comercial.
• Processos de negócios típicos em departamentos de vendas e destaque de pontos de crescimento de eficiência.
• Regulamentos de trabalho para funcionários. Estrutura dos regulamentos. Implementação de regulamentos.
• Ferramentas de desenvolvimento de clientes. Ferramentas para aumentar o cheque médio e a receita média por cliente.
• Sistema CRM: fatores de sucesso e fracasso durante a implementação, auditoria do sistema CRM atual.
• Critérios de seleção de CRM.
• Principais funções do CRM em vendas.
• Indicadores de um sistema CRM configurado incorretamente.
• Telefonia IP e integrações necessárias.
• Automação do trabalho com a base de clientes em CRM.
• Organização do controle dos gestores utilizando CRM.
• Tipos de relatórios de vendas em CRM.
• Visualização de resultados utilizando Dash Board.
• Case “Auditoria de implementação de sistema CRM”.
• Case “Criando uma lista de relatórios para exibição no Dash Board”.

Desenvolvimento de um sistema de remuneração para o departamento de vendas
• Princípios para desenvolver um sistema de remuneração no departamento comercial.
• Determinação do rendimento médio total de mercado do gestor.
• Erros típicos no desenvolvimento de um sistema de remuneração no departamento de vendas.
• Componentes de motivação: salário fixo, KPI, bônus, bônus, redução de bônus.
• A estrutura do rendimento total dos colaboradores do departamento comercial e os principais métodos de cálculo da parte variável e bónus do rendimento.
• Esquemas de remuneração em função da funcionalidade do gestor.
• Bônus de equipe. Gradações por categorias de gestores.
• Workshop: “Desenvolvimento de um sistema de motivação para gestores de vendas”.
• Workshop: “Determinação do nível médio de rendimento do mercado para gerentes de vendas”.

Gestão de Vendas na Era Digital
• Implementação e gestão de novas tecnologias para vendas B2B ativas.
• Em que casos utilizar uma estratégia de vendas ativa em mercados B2B: revisão de casos de implementação bem sucedida.
• Como a tecnologia de trabalho com clientes B2B está mudando hoje e o que os gerentes de vendas precisam fazer para desenvolver e implementar princípios mais modernos e eficazes para organizar vendas ativas.
• Como envolver o pessoal atual nas vendas ativas e, ao mesmo tempo, minimizar os riscos: principais técnicas de gestão.
• Como a digitalização dos canais de comunicação com o cliente altera as etapas clássicas das vendas e o que as pessoas devem saber? o que o gestor deve fazer para otimizar os processos de negócios para trabalhar com clientes nas novas realidades do B2B mercados.
• Planejamento de desenvolvimento e captação de novos clientes: principais etapas do trabalho com o cliente (desenvolvimento e desenho de vendas ativas, desenvolver contatos e motivações de um cliente potencial, criar experiência, pesquisar as principais características do cliente e uma série de outras elementos).
• Por que as vendas ativas num estilo agressivo e de manipulação estão se tornando uma coisa do passado, como os telefones residenciais. Como construir uma metodologia moderna de vendas ativas e projetá-la para se adequar à realidade de hoje.
• Esboços de uma nova profissão: gestor de vendas digitais ativas. Competências de vendedores B2B ativos: como projetar suas atividades e definir parâmetros de conversão para suas atividades.
• Sistema de gestão de vendas B2B ativo: mudanças nas funções do chefe do departamento de vendas ativo de administrador para gerente de desempenho para gerentes de vendas ativos.

Tecnologias práticas de gerenciamento de base de clientes
• Segmentação de clientes.
• Métodos para identificar grupos-alvo de clientes que trabalharão com você por um longo período e de forma eficaz. Critérios para seleção de parceiros-chave.
• Padrões para trabalhar com clientes.
• 5 processos principais de trabalho com a base de clientes. Ciclo de vida do cliente. Automação da base de clientes.
• Principais indicadores de trabalho com clientes.
• Análise de clientes ABC-XYZ como ferramenta para crescimento de receita. Participação da empresa na carteira de clientes, formas de aumentá-la. Maneiras de aumentar os indicadores LTV e CRR.
• Organização de trabalho eficaz com clientes novos, atuais e perdidos.
• Divisão do trabalho entre clientes novos e atuais como reserva para crescimento de vendas. Organização do trabalho com novos clientes. Ferramentas para aumentar as vendas dos clientes atuais.
• Lealdade do consumidor.
• Lidar com clientes perdidos. Medir a classificação de fidelidade do cliente usando o índice NPS. Maneiras de aumentar a fidelidade do cliente. Por que você precisa remover clientes ruins em tempo hábil.