Processos de negócios do departamento de vendas: otimização, automação, digitalização - curso gratuito da Escola Russa de Administração, treinamento 16 horas, Data: 7 de dezembro de 2023.

PhD, consultor de negócios na área de gestão de vendas. Possui experiência prática em reengenharia no setor comercial e desenvolvimento de filiais.

Transformação de vendas: otimização de processos de negócios, implementação de sistemas CRM
• Busca de reservas internas para crescimento de vendas.
• Utilização do Ciclo de Deming (PDCA) para desenvolvimento da equipe de vendas.
• Análise de reportagem fotográfica da jornada de trabalho dos gestores. Correção de gargalos nos processos de negócios de vendas com base nos resultados da análise.
• Automação do processo de coleta de bases de dados de clientes.
• Ferramentas para aumentar em 2 vezes o número de chamadas sem diminuir a qualidade.
• Redução de perdas de clientes devido a tempos de resposta e chamadas perdidas.
• Introdução de “priorização” no trabalho com clientes.
• Formação de funil de vendas. Estágios do funil. Fatias do funil de vendas.
• Erros ao construir e trabalhar com um funil de vendas.
• Indicadores quantitativos e qualitativos do funil de vendas.
• Cálculo de conversão do funil de vendas. Métodos para aumentar a conversão.
• Trabalhar com gerentes de pipeline.
• Case “Criação de funis de vendas para clientes novos e atuais, determinando indicadores quantitativos e qualitativos”.
• Aumento da produtividade dos gestores através da automatização do trabalho operacional.
• Especialização e distribuição de funções no departamento comercial.
• Processos de negócios típicos em departamentos de vendas e destaque de pontos de crescimento de eficiência.
• Regulamentos de trabalho para funcionários. Estrutura dos regulamentos. Implementação de regulamentos.
• Ferramentas de desenvolvimento de clientes. Ferramentas para aumentar o cheque médio e a receita média por cliente.
• Sistema CRM: fatores de sucesso e fracasso durante a implementação, auditoria do sistema CRM atual.
• Critérios de seleção de CRM.
• Principais funções do CRM em vendas.
• Indicadores de um sistema CRM configurado incorretamente.
• Telefonia IP e integrações necessárias.
• Automação do trabalho com a base de clientes em CRM.
• Organização do controle dos gestores utilizando CRM.
• Tipos de relatórios de vendas em CRM.
• Visualização de resultados utilizando Dash Board.
• Case “Auditoria de implementação de sistema CRM”.
• Case “Criando uma lista de relatórios para exibição no Dash Board”.

Gestão de Vendas na Era Digital
• Implementação e gestão de novas tecnologias para vendas B2B ativas.
• Em que casos utilizar uma estratégia de vendas ativa em mercados B2B: revisão de casos de implementação bem sucedida.
• Como a tecnologia de trabalho com clientes B2B está mudando hoje e o que os gerentes de vendas precisam fazer para desenvolver e implementar princípios mais modernos e eficazes para organizar vendas ativas.
• Como envolver o pessoal atual nas vendas ativas e, ao mesmo tempo, minimizar os riscos: principais técnicas de gestão.
• Como a digitalização dos canais de comunicação com o cliente altera as etapas clássicas das vendas e o que as pessoas devem saber? o que o gestor deve fazer para otimizar os processos de negócios para trabalhar com clientes nas novas realidades do B2B mercados.
• Planejamento de desenvolvimento e captação de novos clientes: principais etapas do trabalho com o cliente (desenvolvimento e desenho de vendas ativas, desenvolver contatos e motivações de um cliente potencial, criar experiência, pesquisar as principais características do cliente e uma série de outras elementos).
• Por que as vendas ativas num estilo agressivo e de manipulação estão se tornando uma coisa do passado, como os telefones residenciais. Como construir uma metodologia moderna de vendas ativas e projetá-la para se adequar à realidade de hoje.
• Esboços de uma nova profissão: gestor de vendas digitais ativas. Competências de vendedores B2B ativos: como projetar suas atividades e definir parâmetros de conversão para suas atividades.
• Sistema de gestão de vendas B2B ativo: mudanças nas funções do chefe do departamento de vendas ativo de administrador para gerente de desempenho para gerentes de vendas ativos.