Vendas - curso gratuito da 4brain, treinamento 30 dias, Data: 5 de dezembro de 2023.
Miscelânea / / December 08, 2023
Já na antiguidade, as relações comerciais serviram de catalisador para a formação da civilização humana. Assim, as cidades cresceram nas interseções das rotas comerciais e o comércio ativo contribuiu para o desenvolvimento dos povos e o intercâmbio cultural entre eles. Com o tempo, as rotas comerciais adquiriram nomes - dos cursos escolares de história, todos nos lembramos de “A Grande Rota da Seda”, “O Caminho dos Varangianos aos Gregos”, etc.
Nos séculos XIX e XX, para desenvolver as vendas, as pessoas começaram a estabelecer ligações ferroviárias e rodoviárias entre cidades e estados. Graças a isso, o fornecimento de bens até mesmo para as áreas mais remotas começou a ser estabelecido, e a maior parte da população o planeta conseguiu afastar-se da economia nacional, o que resultou na melhoria significativa das condições sociais vida.
Tudo isto sugere que o desenvolvimento das relações económicas foi em grande parte a razão pela qual a humanidade atingiu o actual nível de desenvolvimento. E sem entrar no mato do pensamento e do filosofar, podemos simplesmente dizer que a capacidade de vender é uma habilidade que qualquer pessoa deveria aprender. uma pessoa, se busca melhorar de vida, sucesso na área profissional (principalmente na área de vendas, claro), crescimento pessoal e etc.
Na nossa formação gratuita “Vendas” procurámos incluir as informações mais interessantes, úteis e necessárias sobre a arte de vender. Com ele você aprenderá o que é vendas e quem é um gerente de vendas profissional, o que Existem técnicas de vendas, como aprender a vender e ter sucesso nesse assunto e muitas outras coisas interessantes. E mais adiante na introdução falaremos com mais detalhes sobre por que essa habilidade pode ser útil para cada um de nós na vida.
O que são vendas
As vendas são um processo cíclico de interação comercial entre duas pessoas, levando à troca de bens e dinheiro. Mas é importante ter em mente que o termo “venda” pode ser interpretado de diferentes maneiras por gestores e vendedores. Se num sentido amplo a venda é entendida como a organização do processo de venda de bens e serviços, então num sentido mais restrito representa uma sequência de ações que conduzem à conclusão de uma transação.
Por que você precisa saber vender?
O ofício de vendedor é muito procurado no mercado hoje, mas a maioria das pessoas se envolve em vendas apenas por necessidade, e não por vontade própria. Ao mesmo tempo, as habilidades de vendas podem ser úteis para qualquer pessoa.
Se olharmos com objectividade, encontramos a necessidade de vender algo em todo o lado: vendemo-nos conhecendo novas pessoas, vendemos as nossas competências e conhecimentos na hora de nos candidatarmos a um emprego, vendemos as nossas ideias e propostas em reuniões amigáveis e de negócios, vendemos bens e serviços, se isso estiver relacionado com o nosso emprego. Tudo isso está diretamente relacionado à capacidade de fazer apresentações, lidar com objeções e fechar negócios. É por isso que, sabendo vender em princípio, uma pessoa tem muito mais chances de sucesso em comparação com as outras, e não importa o que se trate: vida pessoal, amizade, trabalho, negócios, etc.
A arte de vender é uma verdadeira ciência, mas a sua importância na vida de uma pessoa é muitas vezes subestimada. E a capacidade de se vender é ainda mais importante, pois a profissão de gerente de vendas é considerada uma das mais procuradas e bem remuneradas em todo o mundo. Além disso, a capacidade de vender é legitimamente reconhecida como universal, porque Se uma pessoa está familiarizada com os princípios de vendas e marketing, não importa mais para ela o que exatamente vender.
Um vendedor competente, que sabe fazer cold call, estabelecer contatos, fazer apresentações e persuadir pode não ter medo de crises ou demissões – sempre será muito requisitado. Além disso, está se difundindo um sistema de incentivos comerciais, quando o vendedor recebe uma porcentagem de suas transações. Portanto, sabendo vender, a pessoa estará sempre segura financeiramente.
Se falarmos especificamente sobre negócios, então as habilidades de vendas são inestimáveis para gestores em diferentes estágios da vida de uma organização. Ajuda na fase de formação da equipe e nas primeiras etapas de desenvolvimento da empresa, ajuda a atrair capital à medida que o projeto cresce, aumenta o faturamento e aumenta as vendas reais, ajuda a estabilizar a empresa durante o período de sua expansão e também permite que a organização saia para a bolsa de valores.
Assim, a capacidade de vender não é apenas necessária, mas também vital para uma pessoa. E quanto mais cedo ele perceber e aceitar esse fato, mais cedo sua vida e seu bem-estar começarão a melhorar.
Gerente de vendas e suas qualidades
Um gerente de vendas pode ser considerado o rosto de qualquer empresa. Ele é responsável pela apresentação do produto, por apresentar a empresa a um potencial comprador e por negociações, tanto para demonstrar as vantagens da sua organização, como para criar uma atitude positiva A ela. A conquista de tudo isso se deve às competências profissionais, qualidades profissionais e empresariais do gestor.
Habilidades profissionais do gerente
Uma das principais competências profissionais de um gestor é a capacidade de comunicação. Um vendedor profissional deve ser capaz de encontrar uma linguagem comum com os interlocutores e construir relacionamentos construtivos com eles. Mas num sentido mais amplo, esta característica consiste em vários pontos-chave.
As habilidades de comunicação de um gerente de vendas são:
- Habilidades de negociação
- Conhecimento de técnicas e técnicas de vendas
- Capacidade de conquistar clientes e direcionar as conversas na direção certa
- Capacidade de manter contato constante com as contrapartes
- Conhecimento do produto da sua organização, capacidade de apresentá-lo e mostrar as vantagens e benefícios da sua oferta
Os resultados de todo o seu trabalho dependem muitas vezes das competências profissionais do vendedor. Mas todos eles só podem ser formados e aperfeiçoados na prática e/ou após passarem por um treinamento especial (nosso treinamento de vendas também se aplica a eles). Porém, em qualquer caso, não serão suficientes, porque... Você precisa ter certas qualidades profissionais e desenvolvê-las em você mesmo.
Qualidades profissionais de um gerente de vendas
As qualidades pessoais mais importantes de um gerente de vendas incluem:
- Excelente conhecimento de fundamentos de negociação e teoria de vendas
- Experiência em trabalhar com pessoas
- Experiência em vendas
- Disponibilidade de uma ampla lista de contatos, base de clientes e relacionamentos
- Qualidades pessoais necessárias para trabalhar em vendas
Naturalmente, é bastante difícil ter todas essas competências, mas você deve sempre se esforçar para tê-las. Além da prática, literatura profissional, materiais de vídeo temáticos e treinamentos especializados podem servir de excelente ajuda. O uso dessas ferramentas com a devida diligência levará, de uma forma ou de outra, ao fato de que o vendedor dominará idealmente os métodos e técnicas que aumentarão sua produtividade.
Qualidades comerciais de um gerente de vendas
Este conjunto de qualidades empresariais pode ser considerado um requisito obrigatório para um vendedor, independentemente da escala de sua atividade. Na verdade, é necessário tê-los mesmo nos casos em que o seu trabalho não está diretamente relacionado com vendas, porque são universais e podem ser úteis a qualquer hora e em qualquer lugar. Essas qualidades são:
- Erudição e visão ampla
- Aparência apresentável
- Linguagem oral e escrita correta
- Capacidade de encontrar uma linguagem comum com pessoas diferentes
- Charme pessoal e autoconfiança
- Capacidade de resolver conflitos e encontrar compromissos
- Motivação para agir
A arte de vender está ao alcance de qualquer pessoa, mas somente quando ele estiver pronto para isso. E prontidão significa apenas que, em termos de desenvolvimento pessoal, uma pessoa atingiu um nível suficiente para dominar totalmente as vendas, ou seja, corresponde às características acima. Isso, claro, não significa de forma alguma que alguém que, por exemplo, não tem confiança em si mesmo ou comete erros na escrita, não possa começar a se desenvolver em vendas. Mas se você entende que algo precisa ser melhorado, faça-o com certeza. Caso contrário, é bem possível passar ao treinamento.
Como aprender a vender
Mesmo os gerentes de vendas mais bem-sucedidos costumam dizer que é impossível encontrar materiais que contenham absolutamente todas as recomendações que permitem aprender como vender bem e corretamente. Mas ainda existem alguns pontos-chave que são mais importantes para a compreensão da arte de vendas:
- Entenda a essência das vendas. É preciso entender para sempre que no processo de venda entre as pessoas existe uma troca mútua em condições que lhes são favoráveis. Daí a conclusão: para que uma pessoa compre algo é preciso criar condições aceitáveis para ela. Mas você pode vender algo de várias maneiras - oferecer imediatamente seus termos ou transmitir ao cliente a necessidade de adquirir seu produto. O primeiro método é bom, mas nem sempre eficaz, e para o sucesso do segundo você precisa ser capaz de conquistar a confiança de uma pessoa e oferecer um produto ou serviço verdadeiramente útil e de alta qualidade.
- Livre-se do medo da comunicação. Sem conseguir superar as barreiras psicológicas, é muito difícil alcançar resultados elevados em vendas. Mesmo que você não goste de se comunicar com as pessoas ou tenha medo de fazer contato sozinho, você precisa aprender a colocar todas as barreiras em segundo plano e esquecê-las. Entenda que qualquer pessoa pode fazer ligações não solicitadas, fazer apresentações, contestar objeções e vender. O principal é querer e não ceder aos medos.
- Leve em consideração suas características pessoais. Você não precisa se adaptar a todos – você precisa fazer o que parece certo, levando em consideração os conselhos e recomendações de outras pessoas. Conheça-se o melhor que puder, encontre seus pontos fortes e fracos e trabalhe como seu coração mandar. A sinceridade nas vendas vale seu peso em ouro. Seja você mesmo e as pessoas sentirão isso, elas se sentirão confortáveis com você, e é sempre um prazer lidar com alguém que se sinta confortável com você.
- Pratique diariamente. Não importa quanto esforço seja necessário para abordar um estranho, fazer uma ligação ou realizar uma reunião. O importante é que você não fique parado, pois a cada novo passo sua autoconfiança, profissionalismo, motivação e entusiasmo crescerão. Medo, incerteza, relutância - tudo isso é eliminado pela prática regular e sistemática.
- Não fique chateado nem se preocupe com os fracassos. No início, você encontrará frequentemente recusas, gerentes concorrentes, clientes astutos, etc. Muitas pessoas desistem sob tal pressão e param de seguir em frente. Mas não há necessidade de entrar em pânico, desesperar ou ficar chateado. As falhas são uma parte natural da aquisição de qualquer experiência, e você deve sempre percebê-las como mais um “Não” no caminho para o “Sim”. Além disso, cometer erros é muito útil, porque você aprende a antecipá-los e a não cometê-los no futuro.
- Analise suas ações. Após cada conversa, reunião ou ligação, você deve reviver esse acontecimento em sua imaginação. Isso ajuda a olhar a situação de fora e identificar deficiências no trabalho. Os sucessos também precisam ser analisados, porque... Isso permitirá que você encontre seus pontos fortes e identifique técnicas eficazes que você pode aprimorar e aplicar no futuro.
- E mais uma coisa, talvez a mais importante: numa fase inicial, tente fazer qualquer trabalho para ganhar o máximo de experiência possível. Como vendedor, você deve ser apaixonado pelo seu trabalho, se esforçar para vender melhor, mais e com mais maestria. Esteja aberto a novas informações e oportunidades, mantenha dentro de você aquela centelha que o enche de inspiração. Lembre-se que se você tiver desejo, logo todo o resto virá: conhecimento, habilidades, experiência, clientes, negócios. Tudo isso é questão de tempo, mas o verdadeiro desejo de vitória é o que deve sempre te guiar.
Esperamos ter conseguido animá-lo um pouco e fortalecer sua vontade de alcançar seus objetivos. Agora você está pronto para começar o curso. Mas para lhe dar uma ideia aproximada do que você irá estudar e aprender, oferecemos breves resumos de cada uma das lições.
Lições de vendas
Ao criar nosso treinamento gratuito de “Vendas”, nos deparamos com o fato de que existe uma quantidade incrível de informações sobre esse assunto em diversas áreas. Com base nisso, decidimos abordar os temas mais importantes e nos concentramos neles. Buscando a divulgação mais completa possível do material, reformulamos e adaptamos parcialmente para facilitar seu conhecimento e assimilação.
O treinamento de vendas consiste em sete aulas básicas, cada uma delas dedicada à sua área específica, e inclui experiência teórica e prática. A conclusão passo a passo de cada lição apresentará sistematicamente as especificidades das vendas e as etapas do processo. vendas, para que ao final do curso você tenha uma compreensão clara do que e como fazer em trabalhar. E depois de concluir o curso, você terá a oportunidade de se familiarizar com duas seções adicionais, mas falaremos mais sobre elas posteriormente.
Lição 1. Tipos e tipos de vendas. Funil de vendas
A base de qualquer negócio são relacionamentos mutuamente benéficos que são construídos por meio de vendas. E o sucesso de qualquer empreendimento relevante está diretamente relacionado aos tipos e tipos de vendas que constituem a base da organização. Atualmente, a tipologia de vendas é muito extensa e cada tipo de venda envolve métodos de implementação próprios.
Desde a primeira lição você aprenderá sobre os tipos e tipos de vendas mais comuns hoje: ativa e passiva, vendas pessoais e impessoais, diretas e indiretas, regionais, B2B e B2C, vendas de bens, serviços e franquias. Também falaremos sobre vendas push-pull, transportadores e caixas e apresentaremos o esquema clássico de vendas e funil.
Lição 2. Técnicas de vendas
Nem um único produto e nem um único serviço, exceto bens e serviços essenciais, serão vendidos se o gestor de vendas não souber vender. O que significa poder vender? Isso significa dominar as técnicas de vendas. Eles influenciam o trabalho do vendedor, o número de transações concluídas e os volumes de vendas. A segunda lição do curso é dedicada às técnicas de vendas.
Falaremos sobre o clássico algoritmo de vendas 5.0, com o qual o trabalho de todo gestor começa no início de sua jornada, e apresentaremos uma descrição geral de suas cinco etapas. A seguir, você aprenderá o que é venda SPIN, como utilizar esse método e qual o impacto que ele causa no cliente. Finalmente, você aprenderá algumas técnicas adicionais.
Lição 3. Vendas frias. Chamadas não solicitadas
A venda fria, se bem dominada, se tornará uma arma poderosa em seu arsenal de vendas. Eles são usados para atrair novos clientes, a fim de expandir a base de clientes. Com a ajuda das vendas frias, você pode transformar uma pessoa completamente desinteressada em seu produto em um cliente regular e aumentar seus lucros.
Na terceira lição você aprenderá qual é a essência e as características da venda fria, o que é essa técnica e quais nuances das conversas telefônicas precisam ser levadas em consideração durante a venda fria. Após concluir a lição, você também será capaz de organizar vendas não solicitadas, criar seus próprios scripts de chamadas não solicitadas e determinar o grau de interesse do cliente em sua oferta.
Lição 4. Produzindo uma apresentação
A apresentação desempenha um papel especial no processo de vendas. Essencialmente, é um show dirigido por um empresário. O objetivo da apresentação é despertar o interesse do potencial cliente pelo produto e motivá-lo a fechar negócio. As apresentações nos negócios são usadas por absolutamente todos, desde distribuidores independentes até as maiores corporações do mundo. E você também deve aprender a realizá-las.
A partir da quarta lição você aprenderá por onde começar a preparar uma apresentação, como configurar vários pessoas do player principal e por que isso é tão importante, como apresentar seu produto e por que você precisa aprender a falar o idioma cliente. Além disso, a lição abordará apresentações por telefone, noções básicas de apresentações na web e em vídeo, demonstrações produto, apresentação de bens tangíveis e intangíveis, bem como os erros mais comuns durante apresentações.
Lição 5. Trabalhe com objeções
As objeções são um obstáculo para um grande número de vendedores. Quase ninguém gosta deles. Mas a psicologia do cliente é diferente porque na maioria dos casos ele se oporá a você, como se estivesse tentando testar sua força. E se você tiver força e habilidade para convencê-lo e conquistá-lo, só nesse caso o negócio estará no seu bolso.
Na quinta lição explicaremos o que são objeções, como se formam e que tipos existem, o que é trabalhar com objeções e em que etapas consiste. Você se familiarizará com os métodos mais eficazes para lidar com objeções, incluindo o método de contra-pergunta, o método de comparação, o método de substituição de declarações e outros. No bloco final, falaremos sobre como lidar com falsas objeções.
Lição 6. Gestão de vendas: ferramentas, princípios, métodos
Os líderes de todas as empresas de sucesso estão bem conscientes de que o sucesso das suas organizações depende da eficácia e competência com que gerem as vendas. O funcionamento de um mecanismo tão grande como uma empresa está diretamente relacionado ao funcionamento de suas partes individuais. A gestão de vendas permite controlar o funcionamento de todo o sistema e, assim, obter lucro, ao mesmo tempo que satisfaz as necessidades do cliente.
A sexta lição é inteiramente dedicada à gestão de vendas: diremos o que é a gestão de vendas, quais os objetivos que persegue e quais as ferramentas utilizadas para os implementar. Você também aprenderá como uma estratégia de gerenciamento de vendas é desenvolvida, quais princípios devem ser baseados no gerenciamento de vendas e quais métodos devem ser usados no trabalho.
Lição 7. Ética de negócios
O comprador só fará uma compra se o gestor conseguir encontrar uma linguagem comum com ele e incutir-lhe confiança em si mesmo, na sua empresa e no produto oferecido. Muitas vezes acontece que um cliente, por algum motivo, começa a entrar em conflito, baixar direitos e exigir que algumas solicitações sejam atendidas. A ética empresarial ajuda a encontrar uma linguagem comum com os clientes, conquistá-los e resolver situações controversas.
Na lição final falaremos sobre o que afeta a imagem do vendedor, o que deve levar em consideração os efeitos psicológicos na comunicação, com a ajuda de quais técnicas o profissional conflitos. Além disso, falaremos sobre as habilidades importantes de um gestor de sucesso e sua importância.