Sistema de vendas: da estratégia aos processos - curso gratuito da Escola Russa de Administração, treinamento, Data: 3 de dezembro de 2023.

Coach de negócios, consultor. Profissional especialista na área de desenvolvimento abrangente de negócios, aumentando vendas e lucros. Palestrante em conferências do setor.

PhD, consultor de negócios na área de gestão de vendas. Possui experiência prática em reengenharia no setor comercial e desenvolvimento de filiais.

Estratégia de Vendas e Marketing
• Análise de mercado: capacidade, taxa de crescimento, número de players, número de compradores.
• Pontos fortes e fracos da empresa. Recursos necessários e possíveis riscos (análise SWOT).
• Escolher uma estratégia de desenvolvimento da empresa.
• Elementos básicos da estratégia de vendas: territórios, canais de vendas, clientes.
• Crescimento qualitativo ou quantitativo. Principais impulsionadores do desenvolvimento de vendas.
• Case: “Análise SWOT da empresa”.
• Caso: “Identifique os impulsionadores mais ineficazes do crescimento das vendas, escreva 5 ideias sobre como melhorá-los.”
• Plano de vendas da empresa. Análise do histórico de vendas.
• Decomposição do plano de vendas em todos os níveis: departamentos, canais de vendas, regiões, gestores, clientes.
• Cálculo de indicadores por etapas do funil de vendas.
• Case “Cálculo de metas de vendas, decomposição em todos os níveis”.
• Analise competitiva. Instruções práticas: como descobrir todas as fichas dos seus concorrentes.
• Selecionar uma estratégia competitiva.
• Posicionamento: por que o cliente deveria comprar conosco.
• Desenvolvimento da USP (proposta única de venda) da empresa. Definição de 15 vantagens.
• Traçar retratos dos grupos-alvo: quem é o nosso cliente que vai comprar muito e com frequência.
• Sortimento, estratégia de preços. Estratégia de promoção.
• Case “Análise competitiva, destacando as principais vantagens exclusivas da empresa”.
• Caso “Descrição dos grupos-alvo de clientes”.
• Estratégia de distribuição. Seleção de modelos: vendemos diretamente, através de parceiros ou através de distribuidores exclusivos.
• Tipos de canais de vendas, seus prós e contras.
• Critérios para seleção de canais de vendas.
• Avaliar a eficácia dos canais de vendas.
• Case “Seleção de canais de vendas prioritários”.

Gestão do departamento de vendas: metas, objetivos, controle operacional
• Sistema e princípios de gestão: metas, objetivos, fatores de eficiência, abordagem sistemática.
• Especificidades de gestão em função da estratégia de vendas. Consistência na gestão de vendas, ciclo de gestão.
• Auditoria do departamento comercial: oportunidades de aumentar resultados em pouco tempo e sem investimento.
• Regras fundamentais para o desenvolvimento de uma estrutura organizacional eficaz para o departamento de vendas.
• Métodos de obtenção de poder. Poder administrativo e pericial. Usando diferentes estilos de gerenciamento de funcionários.
• Algoritmos e regulamentos para o trabalho dos colaboradores. Implementação e desenvolvimento de regulamentos.
• Tipos de reuniões: individuais e em grupo. Princípios de realização de reuniões. Implantação de sistema de reuniões no departamento de vendas.
• Sistema de relatórios do departamento de vendas.
• Tipos e tipos de relatórios. Configurando um sistema de relatórios de vendas.
• Relatórios em mensageiros.
• Case “Desenvolvimento de uma matriz de KPI em função da funcionalidade dos gestores”.
• Case “Criando um sistema de relatórios para o departamento de vendas”.
• Sistema de gestão da qualidade no departamento de vendas.
• O que é qualidade de vendas e como medi-la?
• Principais indícios de vendas de baixa qualidade.
• Elementos básicos do sistema de gestão da qualidade em vendas: padrões, treinamento e certificação de funcionários.
• Conteúdo dos padrões de vendas. Uma abordagem moderna “flexível” para a formação de padrões de vendas.
• Cases de vendas digitais e sua utilização no treinamento de funcionários.
• Metodologia para desenvolvimento de padrões de vendas utilizando recursos internos da empresa.

Transformação de vendas: otimização de processos de negócios, implementação de sistemas CRM
• Busca de reservas internas para crescimento de vendas.
• Utilização do Ciclo de Deming (PDCA) para desenvolvimento da equipe de vendas.
• Análise de reportagem fotográfica da jornada de trabalho dos gestores. Correção de gargalos nos processos de negócios de vendas com base nos resultados da análise.
• Automação do processo de coleta de bases de dados de clientes.
• Ferramentas para aumentar em 2 vezes o número de chamadas sem diminuir a qualidade.
• Redução de perdas de clientes devido a tempos de resposta e chamadas perdidas.
• Introdução de “priorização” no trabalho com clientes.
• Formação de funil de vendas. Estágios do funil. Fatias do funil de vendas.
• Erros ao construir e trabalhar com um funil de vendas.
• Indicadores quantitativos e qualitativos do funil de vendas.
• Cálculo de conversão do funil de vendas. Métodos para aumentar a conversão.
• Trabalhar com gerentes de pipeline.
• Case “Criação de funis de vendas para clientes novos e atuais, determinando indicadores quantitativos e qualitativos”.
• Aumento da produtividade dos gestores através da automatização do trabalho operacional.
• Especialização e distribuição de funções no departamento comercial.
• Processos de negócios típicos em departamentos de vendas e destaque de pontos de crescimento de eficiência.
• Regulamentos de trabalho para funcionários. Estrutura dos regulamentos. Implementação de regulamentos.
• Ferramentas de desenvolvimento de clientes. Ferramentas para aumentar o cheque médio e a receita média por cliente.
• Sistema CRM: fatores de sucesso e fracasso durante a implementação, auditoria do sistema CRM atual.
• Critérios de seleção de CRM.
• Principais funções do CRM em vendas.
• Indicadores de um sistema CRM configurado incorretamente.
• Telefonia IP e integrações necessárias.
• Automação do trabalho com a base de clientes em CRM.
• Organização do controle dos gestores utilizando CRM.
• Tipos de relatórios de vendas em CRM.
• Visualização de resultados utilizando Dash Board.
• Case “Auditoria de implementação de sistema CRM”.
• Case “Criando uma lista de relatórios para exibição no Dash Board”.