Mini MBA: Vendas - curso 190.000 rublos. da Escola Russa de Administração, treinamento de 250 horas, data de 29 de novembro de 2023.

Professor de MBA na Escola Russa de Administração. Desenvolvedor de programas de transformação digital, designer de sistemas sociais complexos. Designer organizacional, engenheiro de sistemas.

Ph.D., especialista na área de marketing e estratégia, coach de negócios certificado. Professor Associado do Departamento de Administração da Escola de Pós-Graduação em Negócios da Universidade Estadual de Moscou.

Estratégia de Vendas e Marketing
• Análise de mercado: capacidade, taxa de crescimento, número de players, número de compradores.
• Pontos fortes e fracos da empresa. Recursos necessários e possíveis riscos (análise SWOT).
• Escolher uma estratégia de desenvolvimento da empresa.
• Elementos básicos da estratégia de vendas: territórios, canais de vendas, clientes.
• Crescimento qualitativo ou quantitativo. Principais impulsionadores do desenvolvimento de vendas.
• Case: “Análise SWOT da empresa”.
• Caso: “Identifique os impulsionadores mais ineficazes do crescimento das vendas, escreva 5 ideias sobre como melhorá-los.”
• Plano de vendas da empresa. Análise do histórico de vendas.
• Decomposição do plano de vendas em todos os níveis: departamentos, canais de vendas, regiões, gestores, clientes.
• Cálculo de indicadores por etapas do funil de vendas.
• Case “Cálculo de metas de vendas, decomposição em todos os níveis”.
• Analise competitiva. Instruções práticas: como descobrir todas as fichas dos seus concorrentes.
• Selecionar uma estratégia competitiva.
• Posicionamento: por que o cliente deveria comprar conosco.
• Desenvolvimento da USP (proposta única de venda) da empresa. Definição de 15 vantagens.
• Traçar retratos dos grupos-alvo: quem é o nosso cliente que vai comprar muito e com frequência.
• Sortimento, estratégia de preços. Estratégia de promoção.
• Case “Análise competitiva, destacando as principais vantagens exclusivas da empresa”.
• Caso “Descrição dos grupos-alvo de clientes”.
• Estratégia de distribuição. Seleção de modelos: vendemos diretamente, através de parceiros ou através de distribuidores exclusivos.
• Tipos de canais de vendas, seus prós e contras.
• Critérios para seleção de canais de vendas.
• Avaliar a eficácia dos canais de vendas.
• Case “Seleção de canais de vendas prioritários”.

Gestão do departamento de vendas: metas, objetivos, controle operacional
• Sistema e princípios de gestão: metas, objetivos, fatores de eficiência, abordagem sistemática.
• Especificidades de gestão em função da estratégia de vendas. Consistência na gestão de vendas, ciclo de gestão.
• Auditoria do departamento comercial: oportunidades de aumentar resultados em pouco tempo e sem investimento.
• Regras fundamentais para o desenvolvimento de uma estrutura organizacional eficaz para o departamento de vendas.
• Métodos de obtenção de poder. Poder administrativo e pericial. Usando diferentes estilos de gerenciamento de funcionários.
• Algoritmos e regulamentos para o trabalho dos colaboradores. Implementação e desenvolvimento de regulamentos.
• Tipos de reuniões: individuais e em grupo. Princípios de realização de reuniões. Implantação de sistema de reuniões no departamento de vendas.
• Sistema de relatórios do departamento de vendas.
• Tipos e tipos de relatórios. Configurando um sistema de relatórios de vendas.
• Relatórios em mensageiros.
• Case “Desenvolvimento de uma matriz de KPI em função da funcionalidade dos gestores”.
• Case “Criando um sistema de relatórios para o departamento de vendas”.
• Sistema de gestão da qualidade no departamento de vendas.
• O que é qualidade de vendas e como medi-la?
• Principais indícios de vendas de baixa qualidade.
• Elementos básicos do sistema de gestão da qualidade em vendas: padrões, treinamento e certificação de funcionários.
• Conteúdo dos padrões de vendas. Uma abordagem moderna “flexível” para a formação de padrões de vendas.
• Cases de vendas digitais e sua utilização no treinamento de funcionários.
• Metodologia para desenvolvimento de padrões de vendas utilizando recursos internos da empresa.
Transformação de vendas: otimização de processos de negócios, implementação de sistemas CRM
• Busca de reservas internas para crescimento de vendas.
• Utilização do Ciclo de Deming (PDCA) para desenvolvimento da equipe de vendas.
• Análise de reportagem fotográfica da jornada de trabalho dos gestores. Correção de gargalos nos processos de negócios de vendas com base nos resultados da análise.
• Automação do processo de coleta de bases de dados de clientes.
• Ferramentas para aumentar em 2 vezes o número de chamadas sem diminuir a qualidade.
• Redução de perdas de clientes devido a tempos de resposta e chamadas perdidas.
• Introdução de “priorização” no trabalho com clientes.
• Formação de funil de vendas. Estágios do funil. Fatias do funil de vendas.
• Erros ao construir e trabalhar com um funil de vendas.
• Indicadores quantitativos e qualitativos do funil de vendas.
• Cálculo de conversão do funil de vendas. Métodos para aumentar a conversão.
• Trabalhar com gerentes de pipeline.
• Case “Criação de funis de vendas para clientes novos e atuais, determinando indicadores quantitativos e qualitativos”.
• Aumento da produtividade dos gestores através da automatização do trabalho operacional.
• Especialização e distribuição de funções no departamento comercial.
• Processos de negócios típicos em departamentos de vendas e destaque de pontos de crescimento de eficiência.
• Regulamentos de trabalho para funcionários. Estrutura dos regulamentos. Implementação de regulamentos.
• Ferramentas de desenvolvimento de clientes. Ferramentas para aumentar o cheque médio e a receita média por cliente.
• Sistema CRM: fatores de sucesso e fracasso durante a implementação, auditoria do sistema CRM atual.
• Critérios de seleção de CRM.
• Principais funções do CRM em vendas.
• Indicadores de um sistema CRM configurado incorretamente.
• Telefonia IP e integrações necessárias.
• Automação do trabalho com a base de clientes em CRM.
• Organização do controle dos gestores utilizando CRM.
• Tipos de relatórios de vendas em CRM.
• Visualização de resultados utilizando Dash Board.
• Case “Auditoria de implementação de sistema CRM”.
• Case “Criando uma lista de relatórios para exibição no Dash Board”.

Gerenciando vendas na era digital
• Implementação e gestão de novas tecnologias para vendas B2B ativas.
• Em que casos utilizar uma estratégia de vendas ativa em mercados B2B: revisão de casos de implementação bem-sucedida.
• Como a tecnologia de trabalho com clientes B2B está mudando hoje e o que os gerentes de vendas precisam fazer para desenvolver e implementar princípios mais modernos e eficazes para organizar vendas ativas.
• Como envolver o pessoal atual nas vendas ativas e, ao mesmo tempo, minimizar os riscos: principais técnicas de gestão.
• Como a digitalização dos canais de comunicação com o cliente altera as etapas clássicas das vendas e o que as pessoas devem saber? o que o gestor deve fazer para otimizar os processos de negócios para trabalhar com clientes nas novas realidades do B2B mercados.
• Planejamento de desenvolvimento e captação de novos clientes: principais etapas do trabalho com o cliente (desenvolvimento e desenho de vendas ativas, desenvolver contatos e motivações de um cliente potencial, criar experiência, pesquisar as principais características do cliente e uma série de outras elementos).
• Por que as vendas ativas num estilo agressivo e de manipulação estão se tornando uma coisa do passado, como os telefones residenciais. Como construir uma metodologia moderna de vendas ativas e projetá-la para se adequar à realidade de hoje.
• Esboços de uma nova profissão: gestor de vendas digitais ativas. Competências de vendedores B2B ativos: como projetar suas atividades e definir parâmetros de conversão para suas atividades.
• Sistema de gestão de vendas B2B ativo: mudanças nas funções do chefe do departamento de vendas ativo de administrador para gerente de desempenho para gerentes de vendas ativos.

Pessoal de vendas: contratação, adaptação, sistema de motivação
• Desenvolvimento de perfis para o cargo de gerente de vendas (competências, habilidades, habilidades).
• É mais barato encontrar alguém pronto e com experiência ou cultivá-lo “do zero”? O que é melhor?
• Criação de vaga de vendedor para gerente de vendas.
• Peculiaridades da contratação e recrutamento de pessoal de vendas: como evitar ser um “piloto abatido” em vez de um “rock star”?
• Funil de recrutamento.
• Entrevista individual.
• Realização de concursos para gerentes de vendas.
• Listas de verificação para a realização de entrevistas.
• Case “Desenvolvimento de perfil para o cargo de gerente de vendas”.
• Case “Criando modelo de vaga de vendas”.
• Utilizar diferentes estilos de gestão de funcionários. Quadrados de controle.
• Tipos de reuniões e briefings. Princípios para a realização de reuniões e briefings. Implantação de sistema de reuniões e briefings no departamento de vendas.
• Não quer ou não pode? Como determinar se você está na “zona de conforto” e métodos para tirar os funcionários dela.
• Em que casos é necessário realizar varreduras entre o pessoal e como fazê-lo sem causar disfunções em toda a unidade.
• Ferramentas para aumentar a eficiência do trabalho pessoal dos vendedores: dê-lhes autoridade!
• Organização de um sistema de competições. Tipos de competições dependendo das tarefas de vendas.
• Avaliar a eficácia das competições em curso.
• Tipos de incentivos não materiais.
• Concorrência.
• Caso “Criando um complexo de motivação não material”.
• Caso “Realizando um briefing”.
• Organização de uma transição rápida durante o período de adaptação. Condições de adaptação: como não perder um soldado em condições de “não combate”?
• Estrutura do sistema de formação.
• Criação de livro didático sobre os produtos e serviços da empresa.
• Treinamento em tecnologia de vendas.
• Sistema de planejamento de carreira na empresa (crescimento de carreira vertical e horizontal).
• Case “Desenvolvimento da estrutura de um livro didático sobre os produtos e serviços da empresa”.
• Case “Criando um sistema de crescimento de carreira em uma empresa”.

Líder e equipe
• Qual é o significado de Liderança.
• O Caminho do Líder.
• Como desenvolver qualidades de liderança.
• Poder e influência do Líder.
• Eficácia pessoal do líder.
• Como permanecer no caminho certo.
• Líder e equipe.
• Visão sistemática da equipe.
• Estilos de gestão de equipes.
• Melhorar a eficiência das equipes.
• Motivar colaboradores e equipes.

Líder e funcionários
• O que um Líder precisa para uma gestão eficaz.
• Objetivo e orientação para resultados.
• Previsão e planejamento.
• Controle e autocontrole.
• Tomando decisões.
• Solução de problemas.
• Delegação.
• Comunicação com funcionários.
• Desenvolvimento do potencial dos colaboradores.

Sistema de negócios
• Gestão da atenção.
• Gestão do capital intelectual.
• Equilíbrio de recursos.
• Estratégia.
• Design moderno da empresa.
• Mundo VUCA e requisitos para empresas.
• Sistemas e estruturas.
• Modelagem de recursos-alvo.
• Gerenciamento.
• Gestão inteligente no mundo digital.
• Incerteza e seu impacto na gestão.

Projeto de sistemas
• Ferramentas de gerenciamento de complexidade.
• 3 ferramentas de análise úteis.
• Método de busca científica de soluções para problemas.
• Matriz de ferramentas para projeto de sistemas de controle.
• Desenvolvimento de uma proposta de valor.
• Transformação digital dos negócios.
• Equipe de transformação digital.
• Escala de maturidade digital.
• Competências dos gestores de topo.
• Tecnologias de transformação digital.

Sistema de marketing e busca de oportunidades
• Funções de marketing. A evolução do pensamento de marketing. Formação de valor.
• Marketing moderno: estratégia, táticas, tendências.
• Gestão de Marketing.
• Trabalhar com informações de marketing. Cálculo da capacidade de mercado.
• Índice de concentração. Métodos especializados. Maneiras de baixo orçamento de analisar o mercado.
• Pesquisa de marketing. Objetivos da tarefa. Especificidades de implementação.
• Análise da WEB. Análise ponta a ponta.
• Cenário de pesquisa de marketing. Construção do CJM.
• Algoritmo para desenvolvimento de um novo produto. Geração de ideias. Pensamento de design.
• Estratégia do oceano azul. Valorizar a inovação. Modelos de negócios inovadores.

Criando e promovendo valor
• Posicionamento. Pontos de diferenciação. Nichos de posicionamento.
• Posicionamento: algoritmo para geração e construção de um mapa.
• Branding: algoritmo de desenvolvimento e identidade.
• Nomenclatura. Desenvolvimento de nomes. Registro de marcas na Federação Russa.
• Design de marca. A embalagem é uma estratégia de diferenciação da marca. KPIs da marca.
• Estratégia de marca. Crescimento do valor da marca própria (private label). Otimização do portfólio de marcas.
• Métodos de fixação de preços. Psicologia do preço. Precificação dinâmica.
• Estratégia e táticas em comunicações. Algoritmo para desenvolvimento de estratégia criativa e de mídia.
• Marketing integrado na Internet. Ferramentas de marketing na Internet.

Estratégia de Gestão de Recursos Humanos
• O capital humano da empresa. Auditoria da função de RH.
• Estratégia de RH.
• Análise de RH.
• Gestão de custos com pessoal: formação orçamentária.
• Gestão de custos com pessoal: métodos de otimização de custos.
• Cultura corporativa da empresa.
• Gestão da mudança organizacional: desenvolvimento/preparação para implementação.
• Gestão da mudança organizacional: lidar com a resistência/manutenção da mudança.
• Marketing de pessoal. Proposta de valor para o empregador.
• Promoção da marca RH no trabalho com diferentes gerações de colaboradores.

Tecnologias-chave na área de gestão de recursos humanos
• Modelo de competências.
• Avaliação de pessoal.
• Recrutamento.
• Adaptação de pessoal. Mentoria.
• Treinamento e desenvolvimento de pessoal.
• Teorias da motivação.
• Sistema de motivação material.
• Parte fixa da remuneração. Classificação.
• Parte variável da remuneração. Gerenciamento por objetivos.
• Pesquisa interna sobre a situação dos recursos humanos.

Instrumentos financeiros para aumentar a eficiência
• Orçamento como tecnologia eficaz para gestão empresarial.
• Economia unitária como base para modelagem financeira.
• Determinar a zona de lucro ao expandir um negócio.
• Identificação de limitações infraestruturais do modelo de desenvolvimento empresarial.
• Previsão do desempenho do negócio com base no orçamento de receitas e despesas.
• Formação de um plano de desenvolvimento de negócios equilibrado com base no orçamento de fluxo de caixa.
• Formação de política de investimentos com base em indicadores CFS.
• Previsão da necessidade de recursos e possíveis fontes de financiamento empresarial com base no saldo previsto.
• Avaliação interna do negócio baseada em três métodos principais. Aplicação de valor terminal para aumentar o valor do negócio.
• Avaliação empresarial baseada no valor económico acrescentado.

Construção de um sistema de gestão financeira. Análise de projetos de investimento e gestão de riscos
• Aplicação prática dos sistemas de reporte existentes para tarefas de gestão empresarial.
• Análise fundamentalista da empresa. Dashboard de análise operacional da empresa.
• Principais métodos para diagnosticar a situação financeira de uma empresa: histórico, vertical, plano-facto.
• Aumento de eficiência através da identificação de ativos imobilizados. Rotatividade de ativos.
• Metodologia para tomada de decisões gerenciais com base na análise de indicadores do modelo do ciclo de caixa.
• Análise de desempenho com base na demonstração de resultados financeiros.
• Metodologia para uma análise abrangente dos fatores que afetam a eficiência das atividades operacionais.
• Principais factores de sucesso na análise de projectos de investimento internos e externos.
• A gestão de riscos como base de um sistema de gestão empresarial. Criando uma matriz de risco. Métodos de gestão de risco.
• Análise da sensibilidade dos projetos de investimento com base na gestão de riscos e desenvolvimento de cenários de implementação de projetos.

Gerenciamento flexível de projetos nos negócios
• O lugar das abordagens de design flexíveis nos negócios. Desenvolvimento de Produtos, Desenvolvimento de Clientes e Lean Startup.
• Modelo de negócio do projeto e do negócio.
• MVP. Um produto minimamente funcional para encontrar uma solução.
• Pivô: quando e como uma decisão ou estratégia deve ser alterada.
• Ágil no gerenciamento de projetos. Popularidade de diferentes abordagens Agile.
• Scrum. O conceito de Sprint. Funções no Scrum.
• Membros do time. Funções e habilidades exigidas.
• Documentos do projeto: Backlog do produto. Pendências da sprint. Gráfico de burndown.
• Processos: Planejamento de Sprint, revisão e retrospectiva. Reunião Scrum.
• Implementação de Scrum. Problemas e soluções.

Abordagem clássica ou “planejada” para projetos
• Ciclo de vida do projeto em 5 fases. Participantes e seus papéis de acordo com o PMBoK.
• Lançamento eficaz do projeto. Requisitos e Carta das partes interessadas.
• Conteúdo do projeto. Estrutura hierárquica de trabalho (EAP).
• Cálculo de durações de tarefas e cronogramas de projetos.
• Cálculo do custo da obra e do orçamento do projeto.
• Identificação e mitigação de riscos.
• Gerenciamento de execução de projetos.
• Controle de prazos, orçamento e conteúdo dos projetos.
• Sistema de gerenciamento de mudanças.
• Relatórios de projetos. Encerramento do projeto e lições aprendidas.