10 teorias psicológicas que vão ajudar a conquistar qualquer um
Miscelânea / / August 16, 2023
Uma base de conhecimento sobre como influenciar as pessoas e reconhecer se elas estão tentando influenciar você.
A capacidade de influenciar os outros e convencê-los está intimamente relacionada à psicologia. Para negociar com as pessoas e obter delas tudo o que você precisa, você precisa entender as peculiaridades de seu pensamento e comportamento. As 10 teorias a seguir irão ajudá-lo a dominar essa habilidade e aprender a se defender da influência de outras pessoas.
1. Copiar (ganhar) hipótese
Quando falamos com confiança sobre nossa atitude em relação a algo, essa atitude é copiada e está consertado na mente do nosso interlocutor. A regra também funciona ao contrário: quando expressamos dúvidas, a outra pessoa também começa a hesitar.
Como usar
Se você deseja convencer alguém a se tornar, por exemplo, um defensor da democracia, precisa concordar com confiança e apoiar ativamente o interlocutor quando ele fala sobre isso. E quando fala de outros regimes políticos, mostra apenas uma vaga concordância.
Como se proteger
Para fazer isso, você precisa se comportar de maneira oposta ao interlocutor: se ele apelar para a lógica, reaja emocionalmente e vice-versa.
2. Teoria da Conversão
De acordo com esta teoria, uma minoria em um grupo Talvez exercer uma influência desproporcional sobre a maioria. Na maioria das vezes, os mais receptivos a uma opinião diferente são os partidários da maioria que concordaram com uma determinada posição porque era fácil ou porque não viam alternativa. Portanto, mesmo que você pertença a uma minoria, você pode convencer o interlocutor de seu ponto de vista, defendendo-o de forma consistente e confiante.
Como usar
Digamos que você esteja no conselho de acionistas de uma empresa. Na próxima reunião, a maioria vota pela fusão com outra empresa, mas você não concorda com isso. Seguindo a teoria da conversão, você primeiro faz perguntas difíceis e desconfortáveis publicamente sobre a decisão, por exemplo, na próxima reunião. E então você se reveza para conversar em particular com os outros acionistas sobre se a fusão faz sentido em princípio. Dessa forma, você pode conquistar cuidadosamente mais torcedores para o seu lado e, aos poucos, virar a situação a seu favor.
Como se proteger
Quando uma minoria se opuser a você, tente expor imediatamente seus métodos e seja o primeiro a dar voz à mensagem que eles trazem para as pessoas ao seu redor.
3. teoria da manipulação da informação
Ela sugereque a pessoa persuasiva viola deliberadamente uma das quatro regras da conversa:
- quantidades - as informações devem ser completas;
- qualidade - as informações devem ser verdadeiras;
- relacionamentos - as informações devem ser relevantes e pertinentes ao tema da discussão;
- boas maneiras - as informações devem ser claras e fáceis de entender.
Como usar
Se você é, por exemplo, um aluno que está atrasado para entregar um trabalho do curso, então, para ter pena do professor, você pode dizer que seu cachorro ficou doente, você teve que levá-lo ao veterinário e por isso você deteve trabalhar. Você sacrificará a qualidade da informação, mas pode não tirar uma nota ruim.
Como se proteger
Duvide de tudo o que lhe dizem, principalmente se as informações que receber fizerem você mudar de ideia. Sempre verifique cuidadosamente os detalhes e procure evidências.
4. Priming
A essência desse fenômeno é que certos incentivos afetar em nossos pensamentos ou ações em um futuro próximo, mesmo que pareçam não ter nada a ver um com o outro.
Por exemplo, você pode dizer a palavra “cinema” em uma frase e “teatro” em outra frase para levar o interlocutor ao pensamento de um cinema. Ou você pode assistir a um filme de terror à noite e depois ter medo de dormir sozinho, embora seu enredo fosse sobre uma situação completamente diferente.
Como usar
Digamos que você forneça um serviço. Para convencer as pessoas a se tornarem seus clientes, dê a elas a oportunidade de usar seu serviço sem nenhuma condição. Eles devem sentir os benefícios do que você tem a oferecer, mas não sentir que você está tentando forçá-los. Quando as pessoas experimentam, isso as estimula a pensar no seu serviço e, muito provavelmente, elas voltarão para fazer um pedido, mesmo que não tivessem ideia de que poderiam precisar de algo assim antes.
Como se proteger
Quando você começar a pensar em algo durante uma conversa ou depois de conhecer alguém, pare e descubra o que exatamente pode estar fazendo você pensar nisso.
5. Norma de reciprocidade
Esta é uma regra bem conhecida geralmente aceita, que é formulada de maneira muito simples - quid pro quo.
Como usar
Dê às pessoas o que elas realmente apreciam. Por exemplo, ajude um amigo a se mudar. Então, em uma situação difícil, você pode pedir a ele um favor recíproco, e ele provavelmente vai sinta-se na obrigação de ajudá-lo.
Como se proteger
Tenha cuidado quando estranhos lhe oferecerem algo, especialmente se eles quiserem algo de você em troca. Você sempre pode dizer "obrigado" em troca do favor de alguém e educadamente dizer "não" se for solicitado um favor mútuo.
6. Princípio da Escassez
Queremos o que não é suficiente. E este desejo intensifica pois antevemos o sentimento de pesar que perdido grande oportunidade porque eles não agiram rápido o suficiente.
Como usar
Digamos que você precise que seu parceiro escolha o que você gosta entre duas opções. Para influenciar sua decisão, diga que esta opção estará disponível apenas por um período limitado de tempo. Além disso, não será supérfluo sugerir que outras pessoas também se interessam por ele e que a demanda supera a oferta.
Na vida pessoal e nos negócios, o princípio da escassez pode ser usado de outra maneira - retratar a inacessibilidade. Para chamar a atenção, diga à pessoa que seu tempo é valioso e que você não o está desperdiçando com bobagens.
Como se proteger
Quando você sentir vontade de comprar algo "em falta" ou passar tempo com alguém que raramente é gratuito, pense se você realmente precisa disso ou se é a própria indefinição que o atrai.
7. efeito dorminhoco
Está no fato de que a influência da informação em nossa opinião enfraquece com o tempo, com exceção de informações de fontes não confiáveis. A princípio, ignoramos e percebemos como implausível, mas gradualmente a conexão entre a informação e sua fonte está perdidoe começamos a acreditar neles.
Por exemplo, um colega disse a você que algum banco está enganando os clientes. Mais tarde, você descobriu que se trata de um “pato” que os concorrentes lançaram. No entanto, você provavelmente continuará desconfiado dele e não desejará usar seus serviços.
Como usar
Se você está promovendo um serviço, comunique seus benefícios para o maior número possível de pessoas de maneira brilhante e persuasiva, usando todos os meios disponíveis, incluindo postagens em mídias sociais e reuniões presenciais. Aos poucos, você formará uma atitude positiva em relação ao seu serviço e todos esquecerão que você era a fonte da informação.
Como se proteger
Independentemente de você confiar em dados confiáveis ou rumores, sempre procure a fonte da informação e verifique-a ao tomar uma decisão.
8. impacto social
Nós sucumbir a influência de outras pessoas dependendo de como percebemos nosso relacionamento com elas. Por exemplo, confiamos na opinião de especialistas autorizados, grandes empresas ou nossos amigos.
Como usar
Para convencer uma pessoa a comprar seu produto, mencione que ele já é usado por pessoas influentes ou endossado por organizações conhecidas. Às vezes basta dizer que seus amigos têm o mesmo e estão muito felizes com ele.
Como se proteger
Analise sua resposta às influências sociais e observe se você muda seu comportamento ou opinião sob sua influência. Quanto mais você estudar a si mesmo, menos os outros poderão manipulá-lo intencionalmente ou inconscientemente.
9. Abordagem de Yale para Mudança de Atitude
Ele baseado na pesquisa plurianual da Yale University sobre comunicação persuasiva. A abordagem, que pode ser resumidamente descrita pela frase “quem diz o quê para quem”, leva em conta uma variedade de fatores:
- O orador deve ser apreciado pelo público e inspirar confiança nele.
- A mensagem não deve parecer uma crença explícita.
- Os argumentos devem ser versáteis, mas o “errado” deve ser refutado.
- Se dois oradores falarem um após o outro, é melhor falar primeiro.
- Se houver uma pausa entre dois alto-falantes, é melhor falar em segundo lugar.
- Durante a persuasão, é importante distrair o público.
- O maior impacto pode ser exercido em pessoas com baixo nível de inteligência e autoestima moderada, bem como em pessoas de 18 a 25 anos.
Como usar
Adote as técnicas de figuras públicas brilhantes. Eles parecem ótimos e, quando refutam o ponto de vista dos oponentes, primeiro o apresentam como razoável e depois enfatizam suas falhas. Como resultado, tudo parece que uma pessoa agradável está simplesmente apresentando argumentos que não contradizem o bom senso.
Como se proteger
Observar os palestrantes também ajudará nisso, assim como conhecer as regras básicas dessa abordagem. Graças a eles, você poderá perceber quando eles estão tentando impressioná-lo e influenciar sua opinião.
10. Termos absolutos
De acordo com esta teoria, algumas palavras possuir maior poder do que outros, porque carregam um significado especial, inclusive cultural. Os termos absolutos são positivos e negativos. Por exemplo, quando falamos de saúde, as palavras “seguro” e “próspero” serão positivas, e as palavras “doente” e “velho” serão negativas.
Como usar
Use termos absolutos positivos ao descrever o que deseja mostrar da melhor maneira e use termos negativos ao mencionar o que precisa desagradar. Só isso deve ser feito com muito cuidado e discrição, caso contrário, os outros entenderão que você está tentando impor sua visão a eles.
Como se proteger
Quando as pessoas usam termos absolutos muito ativamente, você deve ser cauteloso: talvez elas estejam tentando enganá-lo ou enganá-lo.
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