Como entrar em mercados e não se esgotar no primeiro ano - conselhos de um vendedor experiente
Miscelânea / / July 04, 2023
Esteja preparado para multiplicar seu orçamento original por quatro.
Por onde começar se você não tem experiência em vender em marketplaces
Qualquer pessoa pode negociar em mercados. Existem muitos exemplos inspiradores de quando os empreendedores começaram com 10 mil rublos e agora vendem por milhões. Mas me parece que é mais útil pensar na experiência oposta. Porque qualquer um pode entrar nos marketplaces, mas nem todos conseguem se manter lá.
Você precisa imaginar o que os iniciantes cortam, que armadilhas existem. Afinal, um erro pode custar muito caro. Conheço um vendedor que tentou ir ao Wildberries e decidiu que todos os conselhos que os vendedores experientes lhe davam durante as consultas eram banais. Ele pensou que você pode agir intuitivamente, pular algumas etapas, fazer do seu jeito. E, como resultado, perdi três milhões de rublos e voltei para pedir conselhos, porque agora estou pronto para ouvir.
1. Decidir sobre um produto
Então, você não tem experiência em vendas, mas tem vontade de entrar no mercado. Para começar, escolha os produtos que você entende por meio de sua ocupação principal ou hobby. Por exemplo, uma pessoa que gosta de pescar pode começar a vender varas de pescar, bóias, anzóis, porque é especialista nisso. E se uma menina tricota ou faz macramê, uma loja de artigos para bordado é adequada para ela.
Você pode não ser um especialista no assunto, mas pode ter um em seu ambiente imediato. Foi assim que aconteceu conosco. Minha esposa é maquiadora, ela é bem versada em cosméticos e acessórios de maquiagem, podem dizer o que é realmente de alta qualidade e o que não é. Ela atuou como especialista em avaliar amostras de produtos, pincéis de maquiagem.
Mas isso por si só não é suficiente. O produto deve ser diferente da concorrência. Se houver muita concorrência em um nicho, como no caso de roupas, é provável que vendedores mais experientes o sobrecarreguem. Portanto, a única opção aqui é ser diferente: melhor qualidade, melhor promoção, melhor interação com os clientes.
Bens retornáveis e não retornáveis
Descubra se o seu item é elegível para devolução. Por lei "Sobre a Proteção dos Direitos do Consumidor" uma pessoa pode devolver um item de boa qualidade em 14 dias. Mas há itens não retornáveis. Esta é, por exemplo, a primeira camada de roupas (cuecas), cosméticos, roupas de banho, pincéis de maquiagem.
Se o seu produto for retornável, você precisa esperar que alguma parte dele após o resgate ainda possa retornar para você. E são custos, problemas com armazéns, queda na classificação do cartão do produto.
Bens completos
Se o produto for composto por vários itens, por exemplo, uma blusa e shorts ou calças, esse é um produto completo. O risco é que no ponto de emissão do pedido ou no depósito alguém roube alguma parte dele e o kit não fique mais inteiro. Nesse caso, você perde uma unidade inteira de mercadoria, pois não é mais possível vender um conjunto de cima e saiasquando não há nada lá.
Isso pode ser influenciado por várias opções de embalagem. Mas é melhor vender mercadorias que vêm como um todo.
itens sazonais
Durante a temporada, você pode obter vendas muito boas. Mas eu não recomendaria que iniciantes inscrevessem essas mercadorias por causa do risco de não ter tempo para vender o lote inteiro.
Se isso acontecer, os saldos das commodities permanecerão até a próxima temporada. Isso é ruim, porque o dinheiro ficará congelado por muito tempo. Ou você terá que vender a zero, e às vezes até com prejuízo, para não ficar sem dinheiro de jeito nenhum. Afinal, há produtos que perdem relevância para a próxima estação. Tais, por exemplo, são os brinquedos de Ano Novo com os símbolos do ano.
Além disso, a concorrência é muito alta em produtos sazonais, é difícil para iniciantes competir com jogadores experientes.
2. Calcule seu orçamento
Depois de escolher um produto, você precisa decidir orçamento em lançamento. O erro da maioria é contabilizar apenas os valores para o resgate de uma remessa de mercadorias. Por exemplo, uma unidade de mercadoria custa 1.000 rublos. Planejamos vender 100 unidades por mês. Acontece 100 mil rublos - e parece que este é o orçamento inicial. Mas essas não são todas as despesas que precisam ser calculadas.
Vamos precisar de dinheiro para o design inicial de um cartão de produto, a formação de uma descrição SEO de cartões e outros elementos de promoção do produto. Então, do orçamento total, comemos a primeira peça.
A segunda peça é ainda maior: compramos um lote para começar a vender, mas pagamos três de uma vez.
Por exemplo, vendemos 100 unidades de mercadorias agora. Outras 100 peças são mercadorias que estão em processo de logística. O próximo lote de 100 unidades de mercadorias deve ser produzido quando você vender o primeiro, para que as mercadorias do depósito não acabem.
Mas isso não é tudo. Outros 100.000 devem ser reservados para algumas despesas imprevistas. Acontece que o orçamento original é aumentado em mais de quatro vezes.
3. Selecione Fornecedores
Os fornecedores costumam ser russos ou chineses. Estes últimos costumam ter preços mais baixos. Mas a diferença não é só isso. O ombro logístico também será diferente - o tempo de produção e entrega. E isso deve ser levado em consideração. Quanto mais longos forem, mais dinheiro você precisará para o primeiro lote. Porque o principal ao negociar nos mercados é que você não fique sem mercadorias. Caso contrário, o cartão perderá posições na emissão geral.
Ao solicitar até mesmo um lote de amostras de teste, é preciso pensar nas próximas entregas para não ficar sem estoque, ou seja, para não acabar em uma situação em que a mercadoria acabou.
4. Determine qual mercado é ideal para você
Todos os mercados diferem não apenas no design, mas também no público. Se você planeja entrar na categoria de roupas, dê uma olhada mais de perto em Wildberries ou Lamoda. Aqui há principalmente um público feminino, acostumado a comprar roupas pela internet.
Se você está planejando vender tecnologia, então Yandex. Market" ou Ozon - aqui o público masculino compra principalmente, e os produtos técnicos estão mais na zona de interesse dos homens.
Claro, esta é uma divisão muito condicional. As mulheres também compram equipamentos e os homens se tornam clientes da Wildberries. Mas se você olhar como um todo, os marketplaces ainda podem ser divididos entre aqueles com um público predominantemente feminino e aqueles com um público masculino.
5. Acerte suas cartas
Para boas vendas, não basta tirar belas fotos de produtos. Porque poucas pessoas os verão. O local na edição em que seu produto ficará é afetado pelo preenchimento do cartão com as principais consultas. Isso se chama otimização de SEO. O texto e as chaves costuradas nele são importantes - as principais frases pelas quais as pessoas procuram um determinado produto: uma saia amarela de verão, uma grande caneca de cerâmica.
As fotos apenas motivam a prestar atenção em você. E o texto decide se o seu produto vai chamar a atenção do comprador.
No início das vendas, ficamos intrigados com o conteúdo dos cartões. Entramos em contato com uma empresa que estava pronta para fazer fotos para cartões de produtos para nós. Eles ofereceram um preço que consideramos exorbitante: por 10 fotos com descrição - quase 100 mil rublos. Recusamos e cuidamos do conteúdo da melhor maneira que pudemos. Mas seis meses depois, eles ainda vieram àquela empresa e fizeram um pedido dela.
Como resultado, perdemos tempo que poderia ser lucrativo se o conteúdo fosse de alta qualidade e o dinheiro que gastamos para escrever nós mesmos a descrição.
Mas você pode ir por outro caminho. Uma forma de economizar dinheiro na criação de conteúdo e imagens surgiu recentemente. Agora muitos vendedores começaram a usar redes neurais para criar uma imagem e descrição de um cartão de produto. Com a ajuda da IA, você pode gerar e testar tudo rapidamente e não gastar dinheiro extra com o trabalho de redatores e designers. Por exemplo, você pode usar Midjorney para criar imagens e ChatGPT para descrições de SEO.
6. Envolva-se na promoção do produto
Muitos iniciantes já ouviram o conselho: seu cartão deve estar no topo da emissão, só assim você terá boas vendas. Isso é parcialmente verdade. Os cartões no topo vendem melhor do que aqueles no final da edição.
Você pode aumentar o cartão com a ajuda da publicidade interna, quando paga o mercado por um local lucrativo. Esta é uma boa ferramenta para iniciantes, porque seu produto pode ser promovido para as mesmas posições que os produtos de vendedores experientes. Outra vantagem é que a Wildberries removeu a marca “Publicidade” dos cartões participantes do programa de promoção interna. É verdade que o dado desapareceu apenas na versão para desktop.
Mas nem todo vendedor pode pagar por esse método de promoção.
Em algumas categorias, a taxa por local em mil impressões pode chegar a vários milhares de rublos por hora ou dia.
Tudo depende da popularidade da consulta-chave para a qual o vendedor deseja mostrar seu produto.
Em geral, quanto mais popular o pedido, mais rápido o orçamento se esgotará. E as mercadorias de 100 rublos não poderão cobrir esses custos.
Você pode promover o cartão usando um externo anúncio está trabalhando com blogueiros, redes sociais e, em geral, com tráfego, ou seja, com todas as fontes externas de onde os clientes podem ir para mercados, como Yandex Direct, um site. Ao mesmo tempo, deve-se ter em mente que mesmo a publicidade de um blogueiro milionário pode não funcionar, ou seja, você vai investir muito dinheiro e a demanda pelo produto não vai aumentar.
Existe outro método de promoção usado pelos vendedores. Esta é uma autocompra, quando os vendedores compram mercadorias de si mesmos, deixam um feedback positivo e, assim, aumentam a classificação do produto e da loja.
Este elemento de promoção não é aprovado pelos mercados. Em Wildberries, eles até começaram a multar os vendedores que foram pegos em autocompra. Como punição, podem bloquear o cartão do produto ou até mesmo a conta pessoal do vendedor.
A autocompra não é apenas um negócio arriscado, mas também pouco promissor. Suponha que você use esse método para chegar ao topo, mas também precisa permanecer lá. Mas nem todos os recém-chegados que pularam estão prontos para o volume de tráfego e compras.
O segundo perigo é que os compradores podem não se interessar por cartões que não foram desenvolvidos em termos de conteúdo, mesmo que sejam do topo da questão. As pessoas simplesmente folheiam e compram de outra pessoa.
7. Construir uma base de clientes
Não se esqueça de trabalhar com clientes regulares, faça ofertas especiais para eles. Se uma pessoa comprou um produto de você, ela pode voltar e comprar outro.
Por exemplo, junto com nosso produto, o cliente recebe garantia um cupom com um código QR, que pode ser usado para entrar em contato com sua conta de suporte para resolver o problema do casamento ou, ao contrário, deixar um feedback positivo. Conseqüentemente, você retém contatos de clientes e, a partir deles, pode formar uma base de clientes para correspondência posterior.
Ao mesmo tempo, certifique-se de verificar se os clientes são contra você contar a eles sobre suas promoções e ofertas especiais.
Como não ficar sem dinheiro ao encomendar mercadorias de um fornecedor
Se você compra um produto e não o produz sozinho, precisa minimizar os possíveis riscos ao trabalhar com um fornecedor.
1. Confira o produto em produção
Sempre verifique o produto antes que ele chegue até você - mesmo que você compre na China. Seria bom ter um representante lá.
Uma verificação de produção é necessária para reduzir a porcentagem de possíveis defeitos. Conheço casos em que os vendedores trouxeram da China um lote com 70% de defeito. Eles eram protetor solar. copos, mais da metade dos quais estão riscados, intercalados com areia sob a tinta.
Este produto não é adequado para venda.
2. Segurar carga
O seguro é uma pequena porcentagem do valor de sua carga. Mas esse valor o protegerá de perder todo o dinheiro investido.
Algo pode acontecer com o transporte em que as mercadorias viajam. Algo com a própria carga: se uma remessa for entregue por mar, alguns contêineres em uma tempestade podem simplesmente cair no mar.
Se as mercadorias estiverem seguradas, o custo das mercadorias será reembolsado a você. Se não, você simplesmente perderá seu dinheiro.
3. Compre o primeiro lote para pequenas quantidades
Não preciso disso imediatamente investir todo o dinheiro do produto, mesmo que você tenha achado legal. Teste em pequenos lotes.
Vou citar como exemplo os caras que conheço que vendiam roupas. Vimos as mercadorias, pedimos amostras, verificamos minimamente.
Gostei de tudo e os empresários resolveram encomendar imediatamente um lote muito grande.
Mas quando o produto já foi colocado no marketplace e começou a ser vendido, os clientes começaram a receber muito muitas críticas negativas: as costuras são mal feitas, as roupas não ficaram bem, havia fábrica defeitos. Como resultado, o vendedor ficou com várias dezenas de milhares de mercadorias inutilizáveis e lamenta ter apressado as compras.
Portanto, para garantir a qualidade da mercadoria, trabalhe um pouco com o fornecedor, não faça grandes compras de uma só vez, teste a mercadoria em pequenos lotes.
Como lidar com comentários ruins de clientes
Tudo parece óbvio aqui: quanto maior a qualidade do produto, melhores as avaliações. Mas é importante levar em consideração o momento “expectativa/realidade”.
Se você tem fotos muito bonitas de um produto com gráficos, mas na verdade o cliente recebe uma coisa comum, ele fica desapontado.
Portanto, coloque inicialmente no cartão aquelas fotos que refletem a aparência real do produto.
Erros com tamanhos também podem estragar a impressão. Um conhecido vendedor encomendou o atendimento - um serviço relacionado à embalagem e logística de mercadorias. Mas o empreiteiro confundiu os tamanhos e, portanto, a faixa de tamanho das blusas não correspondia à descrição nos cartões do produto. As pessoas recusaram, a classificação caiu. E o vendedor teve que investir muito dinheiro para corrigir essa situação: a mercadoria foi retirada do depósito, as críticas negativas foram bloqueadas para que o cartão pudesse continuar existindo.
Portanto, aconselho você a verificar e verificar novamente as dimensões e outros parâmetros do produto e, se aparecerem críticas negativas, trabalhe com elas. A equipe deve ter uma pessoa que responda às mensagens dos clientes, pergunte o que eles gostam, o que não gostam, o que gostariam de ver. Esta é uma boa ferramenta para lidar com críticas negativas.
E mais uma coisa: se críticas negativas forem escritas por concorrentes, aceite-as. Esses comentários só são perigosos se você tiver um produto de qualidade realmente ruim. Se for bom, o concorrente não poderá comprar e repreender seu produto para sempre, porque é simplesmente caro.
Por que os amantes de ações podem ir à falência
Promoções e vendas são uma ferramenta legal para aumentar as vendas. Mas é importante saber trabalhar com isso. Pode ser comparado ao fogo. Por um lado, você pode cozinhar comida no fogo, por outro - queimar a casa.
A principal vantagem das promoções é que elas ajudam os recém-chegados a ficar ao lado de vendedores experientes nos resultados da pesquisa e aumentar as vendas. Você consegue um bom lucro mesmo levando em consideração o fato de ter baixado o preço de um produto promocional, devido ao volume de vendas. Além disso, às vezes, os mercados oferecem um desconto de comissão para os vendedores que fazem promoções.
As promoções ajudam a aumentar o status da sua loja, pois quanto mais produtos você vende, maior é a sua avaliação.
Mas as ações também têm desvantagens. Se você participa de promoções com um produto, precisa pensar em como evitar a queda nas vendas de outros produtos.
Um produto que não está participando das vendas está limitado na promoção, o próprio marketplace irá omiti-lo nos resultados da busca.
Portanto, você deve ter fontes de tráfego adicionais configuradas que darão suporte ao seu cartão no momento em que você não estiver em nenhuma promoção.
Outro perigo: a mercadoria pode não ser suficiente. Se você inserir estoques, deve haver sobras suficientes de seu produto para cobrir a demanda e não esgotar o estoque.
O terceiro perigo: as ações geralmente fluem umas para as outras e não funcionará para sair das voluntárias obrigatórias.
Com uma transição constante de estoque para estoque, seu preço diminuirá. Porque o preço de uma nova ação é sempre calculado a partir do preço do período anterior. Conheço vendedores que estavam constantemente em estoque e baixaram seus preços a níveis tão baixos que simplesmente não era lucrativo vender mais. Tudo o que restava era sair do estoque e aumentar o preço. E isso leva a uma diminuição do fluxo de clientes, pois não é mais possível vender no mesmo volume que nas promoções. Com isso, a demanda pela mercadoria cai e o cartão retrocede na emissão.
Você não pode participar de promoções. Mas, para isso, o vendedor deve saber trabalhar com tráfego externo, com blogueiros, fazer publicidade externa, usar métodos internos de promoção no marketplace. É melhor combinar técnicas.
Por que o princípio de “tudo por si” não funciona
A maioria dos vendedores está inicialmente confiante de que irá lidar com todas as tarefas por conta própria, que o fará melhor do que qualquer outra pessoa. Mas isso é um grande equívoco.
O princípio de "tudo por si só" não funciona se você quiser crescimento. Afinal, crescimento significa escala. No início, você pode trabalhar sozinho ou em dupla com alguém. Mas há tantas tarefas que uma ou duas pessoas não são fisicamente capazes de resolvê-las todas.
Você vai precisar controlar o produto, fazer pedido, verificar defeitos, buscar novos produtos para ampliar a linha de vendas, trabalhar com o público - conta, suporte, chat...
É importante ter uma equipe de diferentes especialistas para que todos sejam profissionais em sua área. Darei um exemplo da experiência de venda de mercadorias na Amazônia americana. Certa vez, ao transferir dinheiro, tivemos um problema com ponto e vírgula. Na Rússia, as partes inteiras e fracionárias de um número são separadas por vírgula (por exemplo, 9,99). Nos EUA - um ponto (9,99). E no sistema de pagamento, quando você coloca uma vírgula em vez de um ponto, R$ 99,99 se transforma em R$ 9.990,00.
Um dia, em vez de transferir $ 69,90, transferimos $ 6.990 para uma pessoa que não conhecíamos. Era um novo empreiteiro fazendo um pequeno trabalho chave na mão.
Fomos salvos pelo fato de a equipe contar com um advogado experiente. Com o apoio do banco, ele conseguiu cancelar essa transação. Então descobrimos que corremos um grande risco, porque essa pessoa era um golpista.
Portanto, reúna uma equipe e você terá sucesso.
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