Ameaças e chantagens: truques sujos que seus interlocutores podem usar nas negociações

A editora "MIF" publicou o livro "The Harvard Method of Negotiation. Como fazer sempre do seu jeito. Nele, especialistas da Universidade de Harvard falam sobre o método de negociação baseado em princípios, que ajuda a evitar manipulações por parte dos interlocutores, navegue rapidamente em caso de comportamento fora do padrão e sempre alcance desejado.

Esse método é universal e adequado para resolver conflitos com amigos, discutir planos familiares ou conversar sobre aumento de salário com superiores.

Publicamos um trecho do terceiro capítulo sobre o que fazer se durante as negociações o interlocutor recorrer ao engano deliberado, guerra psicológica e pressão posicional. Você aprenderá como usar táticas de negociação baseadas em princípios para combater esses truques.

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engano deliberado

A forma mais comum de truques sujos é deturpar fatos ou intenções, ou criar uma falsa impressão de sua própria autoridade.

Fatos falsos. A forma mais antiga de manobra de negociação é deliberadamente falso declarações: “Este carro viajou apenas cinco mil milhas. Pertencia a uma velha senhora de Pasadena que nunca andava a mais de trinta e cinco milhas por hora." O perigo de aceitar tais declarações falsas com base na fé é muito alto. O que pode ser feito? Separe a pessoa do problema.

Até que você tenha um bom motivo para confiar em alguém, não confie em ninguém.

Isso não significa que você deva chamar seu oponente de mentiroso. Apenas tente levar as negociações em uma direção diferente, não relacionada a questões de confiança. Não deixe que os oponentes vejam suas dúvidas como um ataque a eles pessoalmente. Nenhum vendedor lhe dará um relógio ou um carro apenas em troca de dizer que você tem dinheiro no banco. Da mesma forma que o vendedor verifica sua capacidade de pagamento (“já que tantos divorciados enganadores em quem ninguém pode confiar"), você pode fazer o mesmo para declarações de outro lados. A prática de verificar alegações factuais reduz a probabilidade engano.

Poderes borrados. Os oponentes podem fazer você acreditar que eles, como você, estão autorizados a fazer certas coisas, quando na realidade pode não ser o caso. Depois que eles o pressionam vigorosamente e vocês elaboram juntos o que lhe parece um acordo firme, eles dizem que precisam obter a aprovação de outra pessoa. Essa técnica permite que eles "dêem uma segunda mordida na maçã".

Tal situação é muito desagradável. Se apenas você tiver autoridade para fazer concessões, somente você as fará.

Não presuma que seu adversário tem plenos poderes só porque está negociando com você. inspetor de seguros, advogado ou o vendedor pode dar a impressão de que pode fazer concessões em resposta a alguma flexibilidade de sua parte. E mais tarde você descobrirá que a decisão que tomou é definitiva, o outro lado é considerado a base para novas negociações.

Antes de proceder com concessões mútuas, você deve descobrir os poderes do outro lado.

E seu desejo será absolutamente legal. “Diga-me, que poderes você tem no âmbito de nossas negociações?” Se a resposta for ambígua ou evasiva, faz sentido falar com pessoa com autoridade real, ou deixe claro para seus oponentes que você se reserva o mesmo direito de revisar quaisquer cláusulas acordos.

Se seus oponentes declararem inesperadamente que o acordo alcançado, que você aceita como final, eles consideram como base para novas negociações, insistem na reciprocidade. "Multar. Consideraremos este documento como um projeto conjunto, que não obriga ninguém a nada. Você consultará sua administração e eu pesarei tudo novamente. Se eu quiser fazer alguma alteração, avisarei você amanhã. Você também pode dizer algo assim: “Se sua administração aprovar esta minuta amanhã, eu assino. Caso contrário, cada um de nós terá o direito de propor suas próprias mudanças.”

Intenções questionáveis. Quando se trata de uma possível má interpretação da intenção da outra parte de cumprir um acordo aceito, você tem o direito de incluir termos especiais no próprio acordo.

Suponha que você seja um advogado que representa sua esposa em um processo de divórcio. Sua cliente não acredita que o marido pagará pensão alimentícia na criança, embora ele concorde com isso. O tempo e o esforço gastos em litígios fazem com que a mulher interrompa seus esforços inúteis. O que pode ser feito em tal situação? Torne o problema óbvio e use o direito de impugnar a decisão de obter garantias. Você pode dizer ao advogado do marido: “Olhe, meu cliente está com medo de que seu cliente simplesmente não pague a pensão alimentícia. Em vez de discutir pagamentos mensais, talvez faça mais sentido falar sobre alocação de sua parte em forma de casa? O advogado do marido pode responder: “Meu cliente é absolutamente confiável. Vamos fazer um acordo por escrito de que ele pagará pensão alimentícia regularmente." Ao que você, por sua vez, pode objetar: “Não se trata de confiança. Tem certeza que seu cliente vai pagar? "Claro!" - "Cem por cento?" "Sim, tenho 100% de certeza dele." “Então você não vai se opor ao acordo condicional. Vamos escrever que se por algum imprevisto, que você estima como probabilidade zero, seu cliente perder dois pagamentos, meu cliente recebe parcela em forma de casa (menos, claro, o valor que seu cliente já pagou em forma de pensão alimentícia) e seu cliente fica totalmente isento da obrigação de pagar pensão alimentícia". Será difícil para o advogado do marido se opor a tal proposta.

Sinceridade incompleta não pode ser considerada engano. O engano deliberado sobre fatos ou intenções é muito diferente da falta de sinceridade dos negociadores. As negociações raramente exigem franqueza absoluta dos participantes. À pergunta "Qual é o preço máximo que você poderia pagar?" a melhor resposta seria: “Não nos exponhamos uns aos outros à tentação do engano. Se você acha que um acordo não é possível e que estamos perdendo nosso tempo, faz sentido entrar em contato terceirodigno de nossa confiança. Acho que assim conseguiremos encontrar caminhos para um acordo mútuo.” Assim, você não terá que divulgar informações que considere confidenciais e não passíveis de divulgação.

guerra psicológica

Essas táticas visam fazer você se sentir desconfortável e sentir um desejo subconsciente de encerrar rapidamente as negociações.

Situação estressante. Muito já foi escrito sobre as condições físicas das negociações. Você deve ser sensato sobre questões como o local das negociações, pois o território pode ser seu, de seus oponentes ou neutro. Paradoxalmente, às vezes é mais lucrativo concordar em negociar no território do outro lado. Lá, seus oponentes ficarão mais relaxados e abertos às suas sugestões. Se necessário, será mais fácil para você sair das negociações. No entanto, se você está dando à outra parte a liberdade de escolher onde negociar, leve essa escolha muito a sério. Não subestime o grau de influência desse importante fator.

Analise se você está sob estresse e, em caso afirmativo, por quê. Se a sala estiver muito barulhenta, se estiver muito quente ou muito fria, se não houver lugar para uma conversa confidencial com os colegas, pode-se concluir que a situação foi deliberadamente organizada de tal forma que você queria encerrar as negociações o mais rápido possível e até fazer certas concessões, só para não prolongar processo.

Se o ambiente físico da negociação o afetar negativamente, sinta-se à vontade para dizê-lo.

Ofereça-se para trocar de cadeira, providencie quebrar ou transferir as negociações para outro local e para outro momento. Sua tarefa é identificar o problema, discuti-lo com a outra parte e, então, chegar a uma decisão conjunta sobre circunstâncias físicas mais aceitáveis. Esta discussão deve ser conduzida de forma objetiva e baseada em princípios.

Ataques pessoais. Além da influência do ambiente físico, você precisa considerar a comunicação verbal e não verbal que o deixa desconfortável. O oponente pode fazer uma observação sobre sua aparência ou roupas. “Parece que você não dormiu a noite toda. Não importa como as coisas estão indo?” Os ataques podem ser feitos ao seu status - se o inimigo fizer você esperar pelo início das negociações e depois interrompê-los para resolver alguns outros problemas. Você pode ser apresentado como ignorante. Eles podem se recusar a ouvir e forçá-lo a repetir. O adversário pode conscientemente não encontre seus olhos. (Simples experimentos com alunos mostraram como essa técnica é poderosa. Além disso, os sujeitos não compreendiam a natureza de suas sensações.)

De qualquer forma, o reconhecimento precoce das táticas ajudará a reduzir, se não anular, seu impacto. Torne isso óbvio e você não terá que lidar com as consequências.

Jogo de mocinho e bandido. Esta é outra forma de pressão psicológica baseada no engano. Muitas vezes vemos essa técnica em policiais antigos. filmes. O primeiro policial ameaça o suspeito com punições terríveis, aponta uma lâmpada forte para ele e o intimida de todas as maneiras possíveis. Então ele faz uma pausa e sai da sala. E então o cara “bom” entra em jogo. Ele oferece um cigarro ao suspeito, apaga a lâmpada e pede desculpas pelo primeiro policial. Ele diz que gostaria de controlar o homem rude, mas não pode fazer isso sem a ajuda do suspeito. Com isso, o suspeito conta tudo o que sabe para o segundo policial.

As negociações podem levar a uma situação semelhante. Dois representantes do mesmo partido organizam briga. Um se mantém firme: "Esses livros custam oito mil dólares e nem um centavo a menos!" Seu parceiro parece constrangido e tenta argumentar com o colega: “Olha, Frank, você está sendo irracional. Afinal, esses livros têm dois anos, mesmo que estejam em bom estado.” Voltando-se para o representante do outro lado, essa pessoa pergunta: “Você pode pagar sete mil e quinhentos?” A concessão é pequena, mas imediatamente parece um favor pessoal.

Você encontrou um exemplo típico pressão psicológica. Se você reconhecer a situação a tempo, não será enganado. Quando o cara "bom" te pedir em casamento, faça a mesma pergunta que o cara "mau": "Eu aprecio que você está tentando ser realista, mas gostaria de entender porque você considera esse preço justo. Qual é o seu princípio? Estou disposto a pagar oito mil se você me convencer de que esse preço é justo.

Ameaças. Ameaças são uma das táticas mais desagradáveis ​​usadas nas negociações. Ameaçar parece muito fácil, muito mais fácil do que fazer ofertas. Só é preciso algumas palavras. Se essa tática funcionar, você não terá mais que lutar. Mas as ameaças quase sempre levam a ameaças de retaliação. Esse aumento de tensão pode destruir as negociações e, finalmente, estragar o relacionamento entre os participantes.

Ameaças são uma forma de pressão. A pressão muitas vezes sai pela culatra: um acordo não é alcançado e as tensões aumentam. Em vez de tornar mais fácil para a outra parte tomando uma decisãoameaças criam novos desafios. Em resposta à pressão externa, um sindicato, comitê, empresa ou governo pode optar por não negociar. Moderados e falcões se unem diante de uma ameaça comum, ou seja, uma tentativa ilegal de coagir certas ações. Em vez de perguntar: “Devemos tomar essa decisão?” os participantes começam a decidir a questão: “Devemos nos submeter à pressão externa?”

Negociadores experientes raramente recorrem a ameaças. Eles não precisam disso. Sempre existem outras maneiras de transmitir qualquer informação ao seu oponente. Você pode enfatizar as consequências das ações da outra parte, assumir o que vai acontecer independentemente da sua vontade.

Os avisos são sempre mais eficazes do que as ameaças. Além disso, não geram ameaças de retaliação.

“Se não chegarmos a um acordo, parece-me que a mídia simplesmente nos despedaçará. Com tanto interesse público, não vejo como ocultar legalmente essas informações. E você?"

Para serem eficazes, as ameaças devem ser claramente articuladas e dignas de crédito. Às vezes você pode interferir no processo negociações. Você pode ignorar ameaças, pode considerar essas palavras ditas no calor do momento, sem a devida autoridade ou apenas por acidente. Você pode até assumir um certo risco e reconhecê-los. Um dos autores deste livro foi intermediário nas negociações de uma empresa de carvão com seus trabalhadores. A empresa recebeu muitas ameaças e relatórios de bomba. O número dessas ligações caiu drasticamente quando a secretária começou a atender os chamadores: “Sua ligação está sendo gravada. De que número você está ligando?

Às vezes, as ameaças podem ser usadas a seu favor. O sindicato pode dizer à imprensa: "A direção da empresa é tão fraca que já está recorrendo a ameaças". Mas acreditamos que a melhor resposta às ameaças é a adesão calma aos princípios. “Preparámos uma série de medidas de resposta que nos permitirão contrariar as ameaças da gestão da empresa. No entanto, adiamos a resposta, esperando uma abordagem mais construtiva e compreensão mútua”. “Estou negociando sobre uma questão específica. Minha reputação não me permite responder a ameaças."

Pressão posicional

Esse tipo de pressão visa criar uma situação em que apenas um lado faz concessões.

Recusa em negociar. Quando, em novembro de 1979, em Teerã, eles foram levados reféns diplomatas e funcionários da embaixada americana, o governo iraniano apresentou suas demandas e se recusou a negociar. Os advogados costumam fazer o mesmo quando dizem a seus oponentes: "Vejo você no tribunal". O que pode ser feito quando o outro lado se recusa a negociar? Primeiro, considere essa tática como uma possível manobra. O outro lado pode estar simplesmente tentando usar sua participação nas negociações como um meio de garantir certas concessões materiais. Uma variante desse estratagema é estabelecer algumas pré-condições para a participação nas negociações.

Em segundo lugar, você deve discutir a recusa do outro lado em negociar. Comunique-se diretamente ou através de terceiros. Não ataque o inimigo, tente revelar a essência de seu interesse em encerrar as negociações. Talvez ele esteja preocupado em diminuir seu status em relação às negociações com você? Talvez ele tenha medo de parecer muito "suave" aos olhos de alguém? Talvez lhe pareça que as negociações vão destruir algum tipo de aliança interna? Ou talvez ele simplesmente não acredite que um acordo entre vocês seja possível?

Considere várias opções, como negociar por meio de terceiros, trocar cartas ou contratar partes privadas, como jornalistas, para discutir o tema das negociações [...].

Finalmente, insista em usar princípios objetivos. Não é isso que seus oponentes querem ao se recusar a negociar? Talvez eles precisem que você defina pré-condições também? Talvez eles queiram que você recuse as negociações também? Que princípios eles seguem nessa situação?

Exigências excessivas. Os negociadores geralmente começam com demandas excessivamente altas ou baixas. Por exemplo, para sua casa, que custa 200 mil reais, eles podem oferecer apenas 75 mil. O objetivo dessa tática é subestimar seu expectativas. O adversário espera uma posição inicial extrema para alcançar um resultado final mais favorável, pois as partes estão sempre tentando amenizar as diferenças que existem entre elas. Essa abordagem também tem seu lado negativo.

A exigência extrema, que parece absolutamente impossível para todos os participantes, reduz o nível de confiança entre as partes.

E isso pode acabar com o negócio. Se lhe oferecerem muito pouco, você pensará que é melhor não entrar em contato com essas pessoas.

Nesse caso, faz sentido chamar a atenção do inimigo para as táticas que ele utiliza. Peça uma avaliação justa da posição que ele assumiu antes que suas consequências se tornem desastrosas.

Escalação de requisitos. Um negociador pode superestimar significativamente suas demandas, apesar das concessões feitas a ele. Ele pode novamente levantar questões que você achava que já haviam sido resolvidas. As vantagens de tais táticas residem na minimização do significado das concessões feitas e na pressão psicológica sobre o inimigo, a fim de forçá-lo a lutar por uma conclusão rápida das negociações.

O primeiro-ministro de Malta usou essa tática nas negociações com Grã Bretanha em 1971. Tratava-se de pagar pela implantação de bases navais e aéreas na ilha. Cada vez que os britânicos acreditavam que um acordo já havia sido alcançado, ele dizia: "Sim, concordamos, mas havia mais um pequeno problema". E o pequeno problema resultou em £ 10 milhões extras, empregos garantidos para estivadores e outros trabalhadores durante a vigência do contrato.

Depois de reconhecer essa tática, chame a atenção de seu oponente e faça uma pausa para ver se você está pronto para continuar as negociações nesse sentido. Isso permitirá que você mantenha a cabeça fria e perceba a seriedade das ações do outro lado. De qualquer forma, insista em usar princípios objetivos. Quando você voltar, o inimigo, que está interessado em chegar a um acordo, o levará mais a sério.

Chantagem. Essa tática foi descrita por Thomas Schelling usando o exemplo de dois caminhões carregados com dinamite se aproximando em uma estrada de mão única. A questão é quem deve ceder para que não haja colisão. Com a aproximação dos caminhões, um dos motoristas arranca o volante e o joga pela janela. O outro se depara com uma escolha: face e explodir ou sair da estrada para uma vala. Este é um exemplo de tática extrema voltada para a impossibilidade de concessões. Paradoxalmente, ao enfraquecer o controle sobre a situação, você fortalece sua própria posição.

Durante as negociações de acordos trabalhistas e nas negociações internacionais, tais táticas são extremamente difundidas. O presidente do sindicato faz um discurso apaixonado aos seus eleitores, afirmando que nunca concordará com um aumento salarial inferior a 15 por cento. Como ele corre o risco de perder prestígio e a confiança do eleitor se aceitar menos, ele será excepcionalmente tenaz em sua posição inicial.

No entanto, essa tática nem sempre traz resultados. você pode reconhecer blefe o outro lado e forçar o inimigo a fazer concessões, que ele terá que explicar à sua liderança ou aos eleitores.

Assim como as ameaças, essas táticas dependem fortemente da comunicação. Se o motorista de outro caminhão não perceber que o volante está voando pela janela ou pensar que há outro no carro mecanismo de controle, jogar fora o volante acabará sendo um ato absolutamente sem sentido, pois não terá o devido ações. A tarefa de evitar uma colisão recairá sobre os ombros de ambos os motoristas.

Em resposta a essas táticas, você deve estar preparado para interromper as negociações.

Você pode interpretá-lo à sua maneira para enfraquecer a posição assumida pelo outro lado. "OK eu te entendo. Você diz aos jornais que sua meta é conseguir $ 200.000 para a casa. Bem, todos nós temos nosso próprio ponto de vista. Quer saber o meu?" Você pode abordar isso de uma maneira diferente: transformar tudo em uma piada e não perceber seriamente.

Você também pode resistir a essas táticas com base em um princípio objetivo: “Tudo bem, Bob, entendo que você fez essa declaração publicamente. Mas meu princípio é nunca ceder à pressão. Eu só ouço o bom senso. Vamos falar sobre o cerne do problema." Faça o que fizer, nunca faça chantagem questão central nas negociações. Mude o foco para tornar mais fácil para o outro lado recuar.

Parceiro difícil. Talvez a tática mais comum usada nas negociações para ignorar os pedidos do outro lado seja a declaração do participante de que ele pessoalmente não tem nada contra, mas tem um parceiro duro que não permite que ele vá concessões. “Seu pedido é absolutamente razoável e eu o entendo perfeitamente. Mas minha esposa nunca concordaria com isso.

Essas táticas precisam ser capazes de reconhecer a tempo. Em vez de discutir questões com este participante, tente obter seu acordo com um objetivo princípio (de preferência por escrito) e, se possível, fale diretamente com o parceiro."

Atrasos conscientes. Muitas vezes, um lado tenta adiar a decisão até o momento mais vantajoso para ela. negociações sobre acordos de trabalho são muitas vezes adiados antes do início da greve é ​​apenas algumas horas de distância. Os dirigentes sindicais esperam que a pressão psicológica do prazo que se aproxima torne a gestão da empresa mais complacente. Infelizmente, esses cálculos nem sempre se justificam e a greve começa na hora marcada. E a partir daí, a direção do empreendimento passa a aguardar um momento mais favorável - por exemplo, quando o sindicato ficar sem verba. Esperar o momento certo é um jogo muito caro.

Você deve tornar as táticas de atraso óbvias e discuti-las.

Além disso, considere criar uma oportunidade falsa para o outro lado. Se você for representante de uma empresa que está negociando uma fusão com outra empresa, abra negociações com uma terceira empresa dando a impressão de que está considerando mais de uma oferta. Procure condições objetivas que possam ser usadas para determinar o prazo - por exemplo, a data de pagamento impostos, a reunião anual de acionistas, o término do contrato ou o fim da sessão legislativa.

"Concordar ou sair." Não há nada repreensível e absolutamente inaceitável no confronto com o inimigo. Na verdade, a maioria dos empresários americanos opera dessa maneira. Quando você entra em uma loja e vê que uma lata de feijão custa 75 centavos, você não tenta negociar com o gerente do supermercado. Esta é uma maneira eficiente de fazer negócios, mas não deve ser negociada. Não inclui tomada de decisão interativa.

Depois de longas negociações, você pode dizer ao outro lado: "Concordo ou sai", só que você precisa fazer isso de uma forma mais educado forma.

Como alternativa a reconhecer essa tática e discuti-la, podemos oferecer seu desconhecimento inicial. Continue a conversa como se não tivesse ouvido nada, ou mude de assunto, por exemplo, ofereça outras soluções. Se você decidir usar essa tática conscientemente, deixe o inimigo entender o que ele perde se a impossibilidade de chegar a um acordo, e então tentar mudar a situação de forma que o inimigo possa sair dela sem perdendo cara. Após a administração da fábrica fazer sua oferta final, o sindicato pode dizer: “Um aumento de $ 169 foi sua última sugestão antes mesmo de discutirmos nossos esforços gerais de produtividade empreendimentos".

Não seja uma vítima

Muitas vezes é muito difícil decidir como negociar. As pessoas definem as táticas de maneira muito diferente. Pergunte a si mesmo se é assim que você negociaria com um familiar ou amigo próximo. Você não ficaria envergonhado se um relato completo do que você disse ou fez aparecesse nos jornais? Qual herói literário é mais adequado para suas ações - um herói ou vilão? Essas perguntas o ajudarão a se tornar mais consciente de seus próprios valores internos.

Você pode decidir por si mesmo se deve usar táticas que, se usadas contra você, parecerão perversas e intolerantes.

No início de uma negociação, faz sentido dizer: “Olha, sei que isso vai soar um pouco estranho, mas gostaria de saber as regras pelas quais vamos jogar. Queremos chegar a um acordo razoável o mais rápido e sem esforço possível? Ou defenderemos nossas posições inicialmente tomadas até o fim, até que vença o mais teimoso? Faça o que fizer, você deve estar preparado para jogar sujo. Você pode ser tão duro quanto seus oponentes, ainda mais duro. É muito mais fácil defender princípios do que táticas ilegais e antiéticas. Não seja uma vítima.

O Método Harvard de Negociação é um livro para quem quer aprender a dirigir uma conversa em na direção certa, não caia nos truques de interlocutores desonestos e sempre consiga nas negociações desejado.

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