O que é um funil de vendas e como ele ajuda uma empresa

O que é funil de vendas e em que consiste

Um funil de vendas é o caminho que um cliente percorre desde sua primeira interação com uma marca até a compra de um produto ou serviço. Na versão clássica, consiste em quatro etapas:

1. Atenção. Este é o primeiro ponto de contato entre o comprador e a marca. Ele pode ver um anúncio na Internet ou em um outdoor, receber uma ligação ou, de alguma outra forma, saber das ofertas da empresa.
2. Interesse. A pessoa mostra atenção à oferta. Por exemplo, ele clica em um link, liga ou escreve - de alguma forma começa a estudá-lo.
3. Desejar. O cliente se interessa pela oferta, sente necessidade de adquirir um produto ou serviço.
4. Ação. A pessoa faz um acordo.

O nome "funil" não é acidental aqui. Supõe-se que, se você representar graficamente o número de pessoas que terminaram em cada estágio seguinte, obterá uma pirâmide invertida. Digamos anúncio

1.000 pessoas viram, 500 seguiram o link, 100 se interessaram por um produto ou serviço e 10 pagaram por ele. Os números podem ser diferentes, mas a tendência em si é bastante esperada: quanto mais longe, menos.

Dependendo da eficiência com que o processo é construído em todas as etapas, o funil pode terminar em um beco sem saída ou se expandir no fundo e se transformar praticamente em um tubo de vendas.

Por que trabalhar com um funil de vendas

Pode parecer que o conhecimento do funil de vendas é opcional. Em qualquer caso, os negócios levarão os clientes por esse caminho, é intuitivo. Mas entender o mecanismo permite:

• entender em que estágio ocorre a falha e corrigir os erros;
• testar novas hipóteses;
• tornar as campanhas de marketing mais eficazes.

Portanto, é importante calcular a conversão de cada estágio. Isso é feito usando a seguinte fórmula:

Indicador de estágio atual / indicador de estágio anterior * 100.

Digamos que um anúncio foi visto por 10.000 pessoas e 100 clicaram nele. A conversão será de 1%. É muito ou pouco? Depende de muitos fatores, então cada marca terá que decidir por conta própria.

Para entender melhor como isso funciona, vamos ver exemplos. Digamos que existam dois negócios. Um encomendou uma campanha de marketing por 10 mil rublos, o segundo - por cem mil. O primeiro anúncio foi visto por 10.000 pessoas, 2.000 foram ao site, 700 clientes fizeram uma compra. O anúncio do segundo foi visto por 5.000 pessoas, mas apenas 20 compareceram à loja e cinco compraram a mercadoria. Parece que o segundo é claramente o perdedor. Ele e a publicidade custam mais e as compras são muito menores. Se avaliarmos todas as etapas, então sua conversão é de apenas 0,1%, enquanto a primeira tem 7%. Mas a situação parecerá diferente se uma empresa vender camisetas estampadas por mil rublos e a segunda vender camisetas caras. carros. Porque a receita de 700 mil é muito menor que os lucros multimilionários.

Em vez disso, trata-se de encontrar pontos fracos em seus próprios processos e melhorar o desempenho em comparação com você mesmo. Imagine: os clientes em potencial responderam bem à publicidade e muitos foram ao site. Mas poucas pessoas fizeram compras. Isso significa que algo está errado no estágio em que uma pessoa deveria ter o desejo de pagar pela mercadoria. A análise ajudará a entender o que exatamente.

Como trabalhar com um funil de vendas

Muito dependerá do negócio específico. Mas existem algumas dicas universais que podem ser aplicadas em diferentes estágios.

Atenção → Interesse

Acontece que parece haver publicidade, mas não há interesse particular entre os clientes. Este é um motivo para repensar a campanha.

Uma pessoa não será atraída pela publicidade se ela não a atingir. Portanto, é necessário estudar o público-alvo e suas necessidades. Isso permitirá que você segmente os anúncios com mais precisão. Muitas vezes, faz sentido segmentar clientes em potencial para ser mais eficiente.

Suponha que uma empresa venda palitos por andar nórdico. Este esporte está disponível para pessoas de todas as idades e níveis de condicionamento físico. Você pode vendê-lo para idosos e, consequentemente, equipamentos para isso, com ênfase no movimento natural, baixo estresse nas articulações e segurança. Mas será mais difícil atrair gente mais jovem e saudável com a mesma oferta. Mas a história sobre a possibilidade de queimar mais calorias em comparação com outros exercícios aeróbicos.

Quanto melhor você souber para quem deseja vender seu produto ou serviço, mais fácil será fazer com que eles se interessem por meio de uma boa proposta de venda única (USP).

É isso que motiva o cliente a entrar em contato com você, o distingue dos concorrentes, descreve o benefício do comprador. Um USP de alta qualidade diz a ele: vou satisfazer sua necessidade, acabar com sua dor. Se um anúncio não funcionar, mesmo que seja direcionado ao público certo, ele pode não ter essas promessas ou não estar claramente formulado.

Por exemplo, a frase "Esses fones de ouvido duram uma semana sem recarregar" provavelmente será mais eficaz do que "Os fones de ouvido certos para a música certa". A segunda tese não dá detalhes, mas apenas torna o redator suspeito de esnobismo. Mas o primeiro fecha a dor compreensível para muitos: não há força para carregar constantemente os gadgets.

Interesse → Desejo

Nessa etapa, há ainda mais opções de etapas, pois cada negócio possui muitas nuances. Mas talvez o mais importante aqui seja proporcionar ao comprador uma interação simples com você e garantir que a expectativa e a realidade dele coincidam.

Por exemplo, uma pessoa clicou em um anúncio e foi para um site. Se ele não encontrar lá o que o banner ou vídeo lhe prometeu, ele vai embora. Aqui a situação é com vendas: o comprador é atraído pelo anúncio “tudo a partir de 99 rublos”. E na loja descobre que só um lenço custa tanto, o resto é muito mais caro, e sente-se enganado. Portanto, é importante que a mensagem publicitária seja verdadeira.

Quanto à facilidade de interação, você terá que estudar esse processo para encontrar erros. Talvez o site não seja intuitivo e a pessoa simplesmente não consiga encontrar nada. Ou os gerentes não atendem às solicitações de retorno de chamada. Ou algo mais está acontecendo que só é perceptível por dentro. De qualquer forma, essa é uma etapa importante, pois o cliente já veio aquecido, então faz sentido ficar muito atento às falhas.

Desejo → Compra

Parece que, se um cliente deseja comprar um produto ou serviço, o que pode impedi-lo? Na verdade muito. Por exemplo, uma pessoa tem objeções, mas o gerente não sabe como lidar com elas. Ou, novamente, um site inconveniente está trabalhando contra você. Ou as condições para devolver a mercadoria não estão prescritas e o comprador tem medo. Afinal, ele pode colocar a mercadoria na cesta e se distrair, e você não tem como função lembrá-lo de que está a um passo do negócio.

Por isso, é importante certificar-se de que o caminho do desejo de compra seja simples e claro.