Como obter rapidamente as informações que você precisa de qualquer pessoa

Para qualquer espião, a capacidade de extrair informações é uma das mais importantes. Incluindo Jason Hanson, ex-agente especial da CIA. Ele compartilha seus segredos no livro "Agente de Influência", publicado em russo pela editora MIF. Essas técnicas também são úteis nos negócios.

No terceiro capítulo, Hanson fala sobre o método "ampulheta", que ajuda a extrair as informações necessárias de qualquer pessoa. O escritor faz isso no exemplo de uma conversa entre o espião Ryan e seu alvo - Ted, especialista no campo da física de partículas. Com a permissão do editor, Lifehacker publica este trecho.

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Sempre que Thad tinha algo importante a dizer, Ryan mudava imediatamente de assunto. Embora isso possa parecer contra-intuitivo à primeira vista, na verdade é uma parte necessária da técnica geral para específica ou ampulheta que é usada por Escoteiros.

Iniciar uma conversa com um tópico geral amplo e gradualmente reduzi-lo a um específico e, em seguida, trazê-lo de volta a um tópico geral avião, você pode rapidamente extrair informações valiosas de uma pessoa sem levantar suspeitas por curiosidade. Primeiro você começa uma conversa sobre crianças, depois muda para o trabalho (ou o verdadeiro objetivo do seu interesse), e depois pergunta onde a pessoa gosta de relaxar ou qual é a sua comida favorita.

As pessoas geralmente se lembram do início e do fim de uma conversa, mas não do meio. É por isso que os batedores estão sondando o solo como se a propósito. Isso permite que eles descubram se o objeto tem as informações de que precisam. No mundo dos negócios, usando esse método, você pode descobrir o grau de interesse pelo produto, as necessidades e expectativas dos potenciais clientes e até mesmo seus planos de se mudar para um concorrente.

Apenas lembre-se (e qualquer oficial de inteligência confirmará isso) que, ao buscar ganhos puramente pessoais, você corre o risco de falhar na operação. Para atrair informações de colegas, prepare algo de igual valor em troca. Com a prática, você dominará o método da ampulheta e economizará muito tempo na busca de novos clientes.

Ryan precisava estabelecer se Ted realmente tinha o nível de competência em seu campo que lhe era atribuído. Para isso, não era necessário conhecer a fundo seu trabalho, bastava verificar o cumprimento dos critérios. Ryan também precisava saber para o que Ted era mais valioso e se ele era confiável. Ryan não podia simplesmente ir direto e dizer: “Fale-me sobre seu trabalho. Isso realmente mudará o mundo e causará um clamor internacional sobre a questão da segurança? E o que você prefere - dinheiro ou armas?

Afinal, você não vai imediatamente após conhecimento em um evento para perguntar: “Até que eu tenha investido muito tempo e dinheiro em nosso relacionamento, diga-me honestamente quanto produto você Você pretende comprar comigo? A abordagem, claro, é original, mas, infelizmente, socialmente inaceitável (você vai perder um cliente e se expor enganar). Mas da mesma forma que Ryan obteve a informação de Ted, você pode descobrir se um cliente em potencial vai fazer um acordo.

Como usar o método da ampulheta

Passo 1. objetivo claro

O método não o ajudará se você não souber que tipo de informação está procurando. Os escoteiros se preparam com antecedência para coletar o máximo de informações sobre uma pessoa. Eles não agem aleatoriamente. Para obter o melhor resultado, arme-se com o máximo de dados possível antes de prosseguir. Ryan descobriu o seguinte:

• Essa pessoa é competente o suficiente?
• O que poderia motivá-lo, e ele será capaz de fornecer isso a ele?
• Quais são os traços de personalidade dele? Vai funcionar com ele?

Passo 2 Lance um desafio discreto

Quando Ryan teve a chance de falar sozinho com Thad, ele o desafiou sutilmente. Simplificando, esta é uma conversa secular tête-a-tête para descobrir algo do interlocutor.

É muito importante evitar assuntos delicados que possam despertar paixões sérias, desafiar opiniões profundamente enraizadas ou ofender. É melhor não entrar na política e nas notícias. Seu objetivo é encontrar tópicos comuns, que pode ser sondado mais tarde. Ryan escolheu o tema família e lançou este desafio: “Aqui é muito bonito. E todos são tão hospitaleiros. Eu tive que ir com minha esposa e filhos.”

Um desafio discreto é uma afirmação inofensiva. Esta parte da conversa deve ser casual e agradável.

Aqui estão outros exemplos de tais declarações:

• “Estou nesta conferência (evento, reunião) pela primeira vez.”
• “Geralmente não gosto de viagens de negócios, mas este lugar é fantástico!”
• "Está muito mais frio (ou mais quente) aqui do que eu esperava."
• "Todos os relatórios são muito informativos."
• “Parece ser uma organização muito positiva.”
• “Minha filha aprendeu recentemente a montar bicicleta».
• “Parece-me que existem excelentes pistas para esquiar.”
• “Neste momento, costumo passear com o cachorro.”

Analise e observe

Quando Ryan disse que gostaria de mostrar este lugar para sua esposa, e Thad respondeu que sua esposa também gostaria daqui, o olheiro extraiu uma informação importante: Thad é casado. Da resposta à próxima pergunta inócua, descobriu-se que ele tinha filhos. A família tornou-se um tema comum. Ryan observou atentamente. linguagem corporal.

Falando sobre a família, Ted mostrou sinais positivos, o que significa que está à vontade e satisfeito em discutir esse tema. Ele foi encorajado por essa conversa - ele virou os pés para Ryan, relaxou o peito e sorriu. As informações obtidas serão úteis para Ryan mais tarde, quando ele começar a descobrir coisas mais específicas.

Com quatro indicadores: por onde começar

Claro, olheiros como Ryan vêm desenvolvendo há anos intuição. Essas habilidades melhoram com o tempo e a prática. Mas sem experiência nem sempre fica claro como aplicá-los nos negócios. Onde começar? Como você sabe o que procurar?

Para simplificar a tarefa, proponho antes de tudo descobrir os verdadeiros desejos de uma pessoa. Normalmente estamos tão ocupados promovendo produtos ou serviços que não temos tempo para parar e pensar sobre o que os potenciais clientes realmente querem e procuram. Concentre-se em quatro coisas:

• Preço. Você pode produzir o que eles compram por menos? Ou oferecer um desconto em seus serviços?
• Velocidade. Você pode fornecer um serviço mais rápido? Seus volumes de produção estão à frente de seus concorrentes?
• Serviço. Clientes insatisfeito serviços que você fornece agora? Você pode fornecer um serviço mais rápido e melhor?
• Garantias. Você está confiante o suficiente em seu trabalho para dar uma garantia sem precedentes? O que será?

Ao se concentrar nessas coisas importantes, você saberá por onde começar. Se o vice-presidente de operações está compartilhando com você como a linha de produção está atrasada gráficos, tente obter mais informações e veja se você pode ajudá-lo a decidir problema. Se você ouvir que alguém está perdendo clientes por causa de um serviço ruim, interaja e diga o que você faria no lugar dele.

Como meus colegas que ainda trabalham em inteligência e estão constantemente procurando novas fontes confiáveis, eu sempre discretamente tentar descobrir os verdadeiros desejos e necessidades de um empresário e entender como eu poderia satisfazer. DENTRO essas conversas ouça e preste atenção. Observe a linguagem corporal do interlocutor para empurrar ou recuar no tempo.

A linguagem corporal pode ser considerada positiva se uma pessoa:

• senta-se em uma posição confortável e relaxada;
• voltado para você com todo o corpo, pés direcionados em sua direção;
• ligeiramente inclinado para você;
• baixou as mãos e virou as palmas das mãos para cima;
• gesticula enquanto fala;
• mantém contato visual;
• acena afirmativamente;
• risos;
• aperta sua mão com firmeza, mas não com muita força.

etapa 3 Para o privado - estreitamos o tópico

Encontrando um tópico interessante que ele e Ted tinham em comum, Ryan começou a direcionar a conversa na direção certa. Era hora de fazer uma pergunta mais direta. Ryan perguntou a Thad por que ele não viajava com frequência e comentou casualmente que ele devia ter um trabalho muito importante. Ele empurrou Thad para lhe dizer onde ele trabalha e por que eles não o deixam ir.

Ninguém vai falar sobre essas coisas pessoais, isso é no mínimo estranho, e se o motivo da restrição da liberdade estiver na posse de segredos de estado, também é perigoso. A essência do método é tocar casualmente em um determinado assunto e observar a reação interlocutor.

Analise e observe

Quando Ryan apontou a impossibilidade de viajar, Ted respondeu com linguagem corporal. Abertura e alegria foram substituídas por manifestações de desconforto, ele se abaixou. Embora Ryan nunca descobrisse o que exatamente impedia viagens frequentes, era óbvio que havia um obstáculo.

A linguagem corporal pode ser considerada negativa se uma pessoa:

• evita contato visual;
• olha para baixo;
• sorriso artificial e forçado;
• desviou os pés do interlocutor para a saída;
• bate o pé;
• olha para o relógio;
• piscando com muita frequência;
• cruzou os braços sobre o peito.

Passo 4 de volta ao geral

Assim que Ryan percebeu que Ted não estava inteiramente à vontade com o assunto viagem, ele imediatamente voltou ao assunto geral. A conversa aconteceu no bar, então foi fácil desviar a atenção para algo mais simples - por exemplo, para a questão de qual bebida pedir. Eles discutiram brevemente sobre as bebidas locais, Ryan pagou por ambos, apertou a mão de Ted da mesma forma que na noite anterior e foi embora, deixando-o na companhia de alunos.

Uma mudança brusca no tópico da conversa ocorreu intencionalmente, e aqui está o porquê: geralmente as pessoas lembram o primeiro tópico da conversa com o interlocutor e o último, e tudo o que aconteceu no meio é esquecido. Assim, Ted provavelmente se lembraria da conversa calorosa sobre a família e associaria a comunicação com Ryan com Emoções positivas. E a questão das restrições ao movimento e os sentimentos desagradáveis ​​associados a isso voariam para fora de sua cabeça. Ryan poderia repetir esse ciclo até ter todas as informações necessárias sobre Ted. […]

Técnicas de escoteiros em ação: como consegui um cliente bilionário usando o método da ampulheta

Alguns anos atrás, participei de um evento privado onde um empresário muito rico estava presente. Eu sabia que ele estava sendo ameaçado (pessoas ricas são mais propensas a fazer isso do que você imagina), e eu me considerava o candidato perfeito a guarda-costas. Se ele me contratou para vigiar ou treinar Defesa pessoal, então eu teria recebido um passe para o mundo dos clientes ricos.

Mas você não pode simplesmente ir até ele e dizer que eu sou o melhor e que ele deveria me contratar. Além disso, eu não era o único que queria oferecer meus serviços.

Falei com a namorada dele, que era basicamente uma agente de acesso. Comecei com tópicos gerais: discutimos a comida e como acabamos no evento. Depois de uma troca de gentilezas, quando percebi que ela não se importava em continuar a conversa, reduzi o assunto a uma questão de segurança. Eu disse a ela que era dono de uma empresa de segurança e fiquei surpreso com a frequência com que pessoas ricas receber ameaças. A namorada do empresário me confessou que estava muito preocupada com ele. Ela não achava que ele levasse as ameaças a sério, então ela decidiu contratar alguém, já que ele não ia.

Tendo recebido notícias tão alegres, voltei novamente aos temas gerais. Discutimos nossos hobbies, depois do que eu disse que estava muito feliz em conhecê-la e disse adeus, citando emprego. Concordamos em fazer um telefonema. Liguei para ela dois dias depois. Ela se lembrou de mim, ficou encantada e finalmente me contratou. Eu ensinei defesa pessoal para o namorado bilionário dela e toda a diretoria.

O método da ampulheta funcionou muito bem. A namorada de um bilionário me contratou porque dei a ela uma sensação de segurança sobre um assunto que a incomodava. Eu não empurrei ou exigi, porque eu sabia que todo mundo sempre quer dar algo a seu cara ou promovê-lo para investimento. E simpatizou com ela e compartilhou ansiedade. Outra conclusão adicional: você nunca sabe exatamente quem toma decisões sobre cooperação e tem direito a voto ao concluir um acordo.

"Agente de Influência" é um manual completo que o ajudará a transferir os métodos de serviços especiais para o mundo dos negócios. Jason Hanson não apenas explica como aprender informações rapidamente, mas também como montar uma equipe de pessoas honestas ou, por exemplo, como se engajar em estratégias planejamento.

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