15 regras de negociação para ajudá-lo a conseguir o emprego dos sonhos em seus termos
Miscelânea / / November 17, 2021
Esteja preparado não apenas para apresentar corretamente seus requisitos, mas também para fazer concessões.
Deepak Malhotra
As negociações de trabalho nunca são fáceis. Vejamos três cenários comuns.
Você chegou ao terceiro estágio de seleção de uma empresa de sua preferência. Mas de repente você foi convidado para uma entrevista em outra empresa que você valoriza ainda mais. De repente, o recrutador da primeira empresa faz uma pergunta direta: “Como você sabe, estamos considerando vários candidatos. Gostamos de você e espero que o sentimento seja mútuo. Se fizermos uma oferta competitiva, você concorda? "
Situação número dois. Você recebeu uma oferta de emprego que definitivamente o cativará, mas o salário será menor do que você acha que merece. Você pergunta a um chefe em potencial se é possível alterar o valor e ouve: “Normalmente não contratamos pessoas com a sua experiência e, além disso, temos outro
cultura corporativa. Este trabalho não é apenas sobre dinheiro. Você quer dizer que não conseguirá um emprego conosco se não aumentarmos o salário? "E o último exemplo. Há três anos você trabalha para sua empresa com muito prazer. E então um especialista de RH de um terceiro entra em contato com você e insiste que você pode conseguir muito mais em outro lugar. Você não quer largar o emprego, mas decide pedir um aumento. Infelizmente, o orçamento da empresa é limitado e seu chefe não gosta que lhe falem sobre ofertas externas ao pedir um aumento de salário. O que fazer?
Cada uma dessas situações é complexa à sua maneira. E cada um prova como as negociações trabalhistas podem ser difíceis. Algumas empresas não possuem um sistema de bônus transparente, enquanto outras se baseiam em KPIe em terceiro lugar, em geral, tudo depende do trabalho geral do departamento: alguém cometeu um erro e toda a equipe paga por isso.
Como professor que estuda e ensina a arte da negociação, costumo aconselhar meus alunos a compreenderem bem o assunto. Claro, cada caso é individual, mas existem regras simples que o ajudam a atingir seu objetivo em vários estágios das negociações.
1. Cause uma boa impressão
Essa regra aparentemente elementar é uma das mais importantes. As pessoas não lutarão por você se não gostarem de você. Quaisquer qualidades negativas que você exibir durante as negociações reduzem suas chances de conseguir o que deseja.
Não se trata apenas de ser educado. É importante poder falar dos seus desejos e não parecer ganancioso ao mesmo tempo, não indicar as desvantagens de uma vaga e não parecer mesquinho, ser persistente, mas não enfadonho.
Você pode pedir ajuda aos seus amigos. Deixe-os jogarem o recrutador e você defenderá seus interesses. Um olhar de fora o ajudará a escolher as táticas corretas de comportamento.
2. Explique por que você merece o que pede.
Simpatia é apenas um pequeno percentual de sucesso. Os representantes da empresa também precisam ter certeza de que você vale o salário, qual você pergunta. Nunca formule seus pedidos de dinheiro dessa forma, mas diga-nos por que deseja receber exatamente essa quantia de dinheiro.
Por exemplo, suponha que você queira ganhar 15% a mais do que o valor padrão ou trabalhar em casa um dia por semana. No primeiro caso, é importante explicar por que você merece um salário maior do que outros funcionários no mesmo cargo. A segunda é explicar por que você precisa tanto trabalhar em casa: digamos que seus filhos voltem da escola mais cedo às sextas-feiras.
A menos que você tenha um motivo claro, é melhor não mencionar a condição. Lembre-se da primeira regra - você deve ser apreciado pelo empregador. Um monólogo sobre seu valor excepcional tem mais probabilidade de apresentá-lo como uma pessoa arrogante, especialmente se você não tiver nada para apoiar seus desejos.
3. Deixe claro que você está interessado na oferta
Os funcionários da empresa contratante não farão a revisão do orçamento e concordarão com a gestão dos seus termos, se no final você puder dizer “Obrigado, não”. Portanto, deixe claro que você é sério e realmente deseja trabalhar para esta organização.
Freqüentemente, o interesse de um potencial empregador pode ser aumentado, dando a dica de sua exigem no mercado de trabalho. Porém, quanto mais você usa essa técnica, mais o recrutador fica inclinado a acreditar que você não escolherá a empresa dele.
Se você decidir arriscar e mencioná-lo, equilibre sua afirmação. Por exemplo, mencione que você está disposto a rejeitar todas as outras ofertas se for definitivamente contratado.
4. Descubra com quem estará negociando
Não são as empresas que estão envolvidas nas negociações, mas sim as pessoas. Para convencer a pessoa à sua frente, primeiro você precisa entender os interesses dela. Por exemplo, negociar com seu chefe será diferente de negociar com um gerente de RH.
Você pode discutir a proposta em detalhes com o recrutador e é melhor não importunar o chefe com pequenas perguntas. Os gerentes de RH costumam ser responsáveis por contratar várias pessoas ao mesmo tempo e, quanto mais cedo encontrarem candidatos adequados, melhor. Por outro lado, os chefes se beneficiam diretamente com a contratação de um novo funcionário, o que significa que eles podem responder positivamente às suas condições.
5. Entenda as limitações da empresa
Os representantes da empresa podem gostar de você. Eles podem ter certeza de que você vale cada dólar que pedir. Mas eles ainda não vão propor a você. Porque? Porque eles têm um certo “teto” de salários ou outras restrições que não podem ser removidos nem mesmo pelas táticas de negociação mais habilidosas.
É importante definir condições de trabalho flexíveis e inflexíveis com antecedência. Por exemplo, se você tentar sua sorte em uma empresa que contrata mais 20 funcionários pela mesma posição, é improvável que você receba mais do que outros. No entanto, os termos de trabalho, férias e bônus provavelmente serão negociados.
Mas uma pequena empresa que nunca contratou um funcionário de sua especialização estará aberta para discutir salários, seu cargo e outros pontos importantes.
Quanto melhor você entender as limitações do empregador, mais soluções amigáveis você poderá oferecer.
6. Esteja preparado para perguntas difíceis
A maioria de nós já ouviu perguntas desconfortáveis em uma entrevista pelo menos uma vez. Por exemplo: "Você tem alguma outra opção?" Ou: "Se amanhã lhe oferecermos um emprego, você concorda?"
Sem uma preparação prévia para respondê-las, você corre o risco de dizer algo errado ou até mesmo mentir. Aconselho você a nunca mentir nas negociações. Mentir muitas vezes vai para o lado e, pior, é antiético.
Outro perigo das questões difíceis é o desejo de agradar ao empregador. É o perigo de perder o controle. É difícil insistir sozinho, se nas últimas reuniões você disse apenas o que queria ouvir de você.
Prepare-se com antecedência para tópicos que causam desconforto ou afetam seu fraquezas. Você deve responder com honestidade, mas não perder atratividade e peso nas negociações.
Aqui, novamente, você pode pedir ajuda a seus amigos. Trabalhar em qualquer cenário possível lhe dará confiança em suas habilidades.
7. Preste atenção às intenções, não às perguntas
No caso de uma pergunta complicada ainda te pegar desprevenido, apesar de horas de preparação, lembre-se de uma regra simples: não é a pergunta em si que importa, mas as intenções por trás dela.
Por exemplo, quando os empregadores perguntam se você vai aceitar uma oferta de emprego amanhã, eles não querem empurrá-lo contra a parede, mas para descobrir o quão importante é a vaga deles para você. E perguntar sobre outras ofertas ajuda os gerentes de RH a entender como você está procurando um emprego e se a empresa tem chance de contratá-lo como funcionário.
Se você não gosta de uma pergunta, não pense que há desrespeito ou algo ainda menos agradável por trás dela. Responda à intenção por trás da pergunta ou peça ao recrutador para explicar exatamente o que ele deseja saber.
8. Considere a oferta de todos os lados
Infelizmente, para muitos, negociação de emprego e negociação de salário são a mesma coisa. Mas a maior parte de sua satisfação pessoal no trabalho não terá nada a ver com dinheiro.
Considerar vaga por todos os lados: responsabilidades, localização e horário de trabalho, oportunidades de crescimento dentro da empresa, bônus e outros aspectos. Pode valer a pena escolher um cargo com um salário menor, mas com mais perspectivas.
9. Negocie tudo de uma vez
Se você recebeu uma oferta na qual está confuso em vários pontos, é melhor discutir todas as mudanças de uma vez. Não diga na primeira reunião “O salário é muito baixo. Você pode resolver esse problema? ”Dizer na próxima reunião:“ Obrigado. A propósito, aqui estão mais duas coisas que não combinam comigo... "
Se você pedir uma coisa, Gestor de RH pode presumir que, após atender a essa solicitação, você estará pronto para aceitar a oferta. E depois do seu "aliás" a empresa será muito menos compreensiva e generosa.
Se você quiser alterar mais de uma condição, não as liste impensadamente. Explique por que cada um desses pontos é importante para você. Caso contrário, a empresa pode escolher mudanças leves que não são críticas para você. Essa abordagem é mais lucrativa para o empregador, especialmente porque parece um bom compromisso para todos. Como resultado, você ficará com uma proposta que só melhorou um pouco, e o representante da empresa terá certeza de que a discussão acabou.
10. Não negocie apenas por uma questão de negociação
Não se deixe levar por discussões. Meus alunos de pós-graduação tiveram este problema: eles começaram a propor condições malucas assim que viram um empregador promissor.
Meu conselho: se uma pergunta é crítica para você, converse sobre ela. Mas não se apegue a absolutamente todas as pequenas coisas. Lutar por mais uma fatia deixará uma má impressão em você e diminuirá suas chances de negociar com essa empresa no futuro.
11. Escolha a hora certa
No início da nossa procura de emprego, queremos receber pelo menos uma oferta para nos sentirmos confortáveis. Isso é especialmente verdadeiro para jovens graduados. universidadequando todos os seus amigos começam a ir às entrevistas e comemorar uma tão esperada contratação.
Curiosamente, uma oferta antecipada de um empregador nem sempre é uma coisa boa. Depois que você recebe uma oferta de emprego, eles esperam uma resposta sua e, quanto antes, melhor. Se você quiser considerar todas as opções de uma vez, não tenha medo de desacelerar o processo de negociação com uma empresa e acelerar a resolução do problema com outra. Assim, você terá várias vagas diante de seus olhos, bastando escolher a certa.
O equilíbrio é importante aqui. Se você for muito persistente ou, ao contrário, lento, o empregador pode fazer uma oferta a outro candidato a emprego. Prossiga com cuidado. Se quiser desacelerar, marque uma data posterior para a entrevista e, quando precisar agilizar o processo, tente marcar uma nova etapa da entrevista o mais rápido possível.
12. Evite Ultimatos
Ninguém gosta de ouvir: "Faça assim, senão ..." Portanto ultimatos definitivamente não vale a pena usar. Na maioria das vezes, nós os usamos quando queremos demonstrar nossa força. O mesmo vale para os empregadores.
Minha abordagem pessoal aos ultimatos é ignorá-los. Um parceiro de negociação pode muito bem mudar de ideia, percebendo que suas exigências categóricas levam ao fracasso do negócio. Se não discutirmos o ultimato, tal mudança de opinião em nada prejudicará a autoestima do interlocutor.
Se, em resposta ao seu ultimato, o gerente de RH disser “Nunca concordaremos com esses termos”, pule para outro tópico. Apenas responda: “Eu entendo que pode ser difícil agora. Vamos conversar sobre outros pontos. " Finja que não houve ultimato e não mencione. Se a opinião da empresa mudar repentinamente, eles o informarão.
13. Não exagere
Negociações difíceis ou longas reflexões sobre sua conta às vezes criam a aparência de que você não é adequado para o empregador como candidato. Mas pense: se essas pessoas passaram tanto tempo com você, elas gostam de você e querem continuar a cooperar. A relutância em se comprometer pode ser devido às restrições internas da empresa, e o atraso na proposta final geralmente ocorre porque o recrutador está sobrecarregado de tarefas.
Fique conectado, apenas não seja chato. Se você acha difícil manter a calma, não deve bombardear seu empregador com ligações raivosas. Melhor saber quando houver notícias de sua candidatura e perguntar o que você pode fazer para acelerar um pouco o processo.
14. seja paciente
A paciência é muito importante. Lembre-se: o que não pode ser combinado hoje, pode muito bem ser combinado amanhã. As restrições e interesses da empresa podem mudar com o tempo. Se eles disserem “não” para você, significa “nas condições presentes, não”. Sempre existe a possibilidade de que em um mês o gerente de RH faça algo que antes não era possível - mudar o horário de trabalho ou aumentar o salário.
Vamos dizer o seu chefe em potencial recusa o seu pedido para trabalhar a partir de casa às sextas-feiras. Para ele, isso pode ser uma questão de princípio, ou a questão toda pode ser que o chefe ainda não confie em você o suficiente para tentar um novo esquema de trabalho para ele. Talvez em alguns meses você consiga convencê-lo de que a qualidade do seu trabalho não será prejudicada, mesmo que você trabalhe remotamente.
Não se prenda a pontos intermediários. Continue o diálogo e volte aos tópicos não resolvidos um pouco mais tarde.
15. Pense a longo prazo
Este é o último e mais importante ponto. Você pode ser um negociador e ainda assim perder se prestar atenção nas pequenas coisas, em vez de no quadro geral. Sua principal preocupação é conseguir o emprego certo, não negociar da maneira certa.
Salário e pequenos detalhes não são tão importantes. A experiência mostra que o setor em que atuamos, nossa especialidade, nossa equipe e nossos chefes são os que mais impactam na satisfação no trabalho.
Essas regras o ajudarão a negociar com eficácia e obter a oferta que você merece. Mas antes de usá-los, certifique-se de que a posição pela qual você lutará o levará aonde você realmente deseja.
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