Este truque ajudará a convencer a pessoa mais intratável.
Miscelânea / / May 07, 2021
Transforme as afirmações em perguntas e o sucesso será garantido.
Jeff Hayden
Blogger, autor do livro “The Myth of Motivation. Como as pessoas de sucesso se preparam para a vitória "
Eu gostava de Don. Ele foi meu mentor e depois meu amigo. Um chefe com mais de 20 anos de experiência - e eu, naquela época, recém-chegado a essa função. Eu tinha muito que aprender com ele.
Mas por um tempo ele me irritou. Principalmente quando eu tinha novas ideias. Nesses momentos, corria para seu escritório cheio de confiança e entusiasmo. Ele descreveu seu plano em cores, forneceu todos os fatos, números, raciocínios. Eu contei tudo para ele, e no final ele disse, nem um pouco duvidando do apoio dele: “É ótimo, não é? Vamos fazer isso!"
E Don cruzou os braços sobre o peito, franziu a testa, olhou em algum lugar além de mim. E no final ele relatou: “De alguma forma, muito. Não vejo como isso pode ser implementado. Não".
A mesma situação se repetiu inúmeras vezes. No final, decidi que Don, como dizem, havia morrido. Escola muito velha. Muito ossificado. "Não fazemos isso aqui" e tudo mais.
Claro, Don era um representante da velha escola e tinha suas próprias ideias sobre como fazer e como fazer da maneira certa. Confesso que, naquela época, eu e vários outros "jovens" chefes tratamos sua experiência com menos respeito do que ele merecia. No entanto, o problema não era com a velha escola. E não que minhas idéias fossem ruins. Eu percebi isso um pouco mais tarde.
Minha energia, minha pressão, as idéias que despejei foram um sinal para Don de que ele não era mais necessário. Qual é o seu ponto de vista, métodos, experiência não são mais valiosos.
Portanto, ele recusou. Dizer "não" a ele ajudou Don a restaurar a sensação de que estava no controle da situação, não era supérfluo.
Houve outra nuance. Não levei em consideração que Don gostava de pensar antes de tomar uma decisão. Ele gostava de ir embora e trabalhar o problema em sua cabeça, depois compartilhar uma opinião bem formada e pensativa. E eu esperava uma resposta enérgica imediata dele, o que me forçou a me defender. Sem tempo para pensar, ele instintivamente recorreu ao método experimentado e testado de dizer não e manter o status quo seguro.
Tentei uma abordagem diferente um dia.
“Don,” eu disse. - Eu tenho uma ideia. Eu acho que faz sentido. Mas algo está faltando. Eu gostaria de compartilhar isso com você. Você poderia pensar sobre isso por um ou dois dias e depois me dizer o que você acha?
Don gostou. Mostrei a ele que aprecio sua sabedoria e experiência. Eu não estava apenas esperando seu consentimento, mas pedi ajuda, uma dica, sua opinião. Isso deu a Don a oportunidade não de assumir uma posição defensiva, mas de refletir em um ambiente confortável.
Ser não um obstáculo, mas uma parte do processo, parte de uma solução, respeitada e envolvida - era o que Don queria. Isso é o que todo mundo quer.
Ao transformar minha ideia em uma pergunta respeitosa, salvei Don da necessidade de se defender. Ele foi capaz de relaxar, o que o tornou mais aberto, amigável e compreensivo. No final, ele estava pronto para ouvir, mergulhar e aceitar ideias.
Naquela época, eu ainda não sabia, mas a ciência concorda com essa abordagem. EstudarA questão - efeito do comportamento: o que sabemos e para onde vamos a partir daqui, publicado na revista Social Influence, mostra como as perguntas podem mudar poderosamente o comportamento humano.
Quando você fala com as pessoas em um tom afirmativo e de comando, elas sentem agressão, pressão. E eles mostram menos disposição para fazer concessões.
Porém, basta reformular a mesma tese em forma de questionamento, como muda o comportamento de uma pessoa: ela sente confiança, respeito e é mais fácil concordar com o que é oferecido a ele.
Aqui estão as opções de perguntas para substituir as afirmações. Se, é claro, você quiser que o interlocutor encontre você no meio do caminho.
- Vamos fazer assim → O que você acha, talvez devêssemos tentar esta opção?
- Aqui está o que sugiro → Esta é uma boa solução para você?
- Esta é a melhor opção → Como você se sente ao fazer isso?
Ao formular sua pergunta, pense em quais palavras ajudarão a pessoa a se sentir tão envolvida, valiosa e respeitada quanto possível. Quanto melhor você pegá-los, maior será a chance de ouvir um "sim" em vez de uma recusa direta.
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