Como executar uma venda no mercado internacional e obter um resultado rápido
Seu Trabalho / / December 26, 2019
Alexander Ponomarev
Exportador, Especialista em Marketing Internacional, Consultor.
Por que a necessidade de exportação
Todas as empresas, que deduzi o mercado internacional, são uma ea mesma fase: preparação e coleta Informações → primeira venda de uma parceria → embalagem → ofertas → escalar uma participação mercado. E, infelizmente, não pode ser excluído nem um deles. Portanto, nem todos têm a energia e paciência para chegar ao estágio em que as vendas no exterior vai segurar uma parte permanente em seu negócio.
No entanto, numa altura em que o mercado russo cai, as vendas de exportações tornaram-se uma tábua de salvação.
Há muito tempo construiu vendas de exportação de uma planta de grande máquina de construção. Vendas no exterior eram longas, menos a margem, sem pré-pagamento, a técnica tinha para refinar constantemente. Em geral, em comparação com as vendas na Rússia, nosso negócio foi terrivelmente angustiados. Mas exatamente enquanto o som de crise De 2008.
Quando as vendas pararam e as plantas de construção de máquinas na Rússia caiu como um castelo de cartas, muitos não têm sido capazes de recuperar. Este é onde a renda das vendas de exportação, que vinha regularmente salvou o conjunto da empresa. Na verdade, a planta viveu nas receitas provenientes da exportação de quase meio ano, e isso permitiu que a empresa para resistir.
Sem mencionar o fato de que as exportações - é também um status de uma empresa internacional, e renda adicional, que no mercado russo, você não pode já começar. Outra vantagem - o desenvolvimento do produto. Você começa a seguir as tecnologias mundiais avançados e implementá-las de uma forma natural.
Para exportação contraindicado
Toda empresa quer aumentar as vendas em detrimento das exportações. Mas nem todo mundo é dado e não todos acaba por várias razões. Mas em que casos você exportar não vai funcionar:
- Se o seu produto é fácil de reproduzir.
- Se o seu produto é mais barato para reproduzir localmente do que a unidade em outro país.
- Se você não tem um vendas estáveis na Federação Russa a apoiar a empresa e investir em novos projetos.
- Se o seu produto não tem pelo menos uma característica única:
- projetar;
- gosto;
- serviço;
- especificações;
- fabricação;
- intensidade de capital da produção.
Esta informação pode poupar milhões de rublos e até três anos de vida.
Tenho visto muitas empresas que querem ser muito internacional, gastar muito tempo e dinheiro, mesmo obter algumas vendas, mas na verdade, é uma luta contra moinhos de vento. É melhor prestar atenção para outra direção negócioIsso lhe dará muitas vezes mais receita a um custo menor.
Aqueles que são encontrados nesta parte de si mesmo - para salvar o texto e reler sempre que você sente que deve ir para os mercados estrangeiros.
Para o resto - irá discutir como iniciar vendas internacionais.
Onde começar a entrar no mercado internacional
Tenho visto muitas empresas que têm acesso a países não-CEI leva 2-3 anos. Este é um resultado normal, se você não tiver as ferramentas adequadas. exportadores experientes irá dizer-lhe, em alguns países, a decisão pode levar um longo tempo - você tem que ir ao redor e obter clientes a seu pedido por meio do ano. Outra coisa é que as atividades e os aplicativos devem ser muitas vezes mais.
O que você precisa evitar cometer erros que se estendiam o seu início em três anos?
Um gestor experiente exportação? Não. Só se você aggro um concorrentes humanos, que tenham exportado o mesmo produto. Tais especialistas na Rússia por seu custo do produto unidade dos seus serviços é caro, e a empresa por sua própria vara. Todos os outros, mesmo os gerentes experientes, infelizmente, seu produto terá que estar errado também.
Conhecer as ferramentas e técnicas de vendas? Isto, também, não é suficiente, porque as vendas em outros países são baseadas em outras tecnologias. Embora essas ferramentas estão agora disponíveis para livre (um programa educacional que custa REC), por conta própria, sem os detalhes e nuances de sua aplicação, basta dar 2-3 anos.
Você precisa de uma tecnologia de liberação para exportação. E eu estou falando sobre as exportações do sistema, que tem um interesse constante na estrutura de vendas da sua empresa e a possibilidade de essa participação está crescendo. Veja como proceder.
1. colher informações
Tudo que você precisa saber para começar, você pode encontrar-se (ou se você não falar Inglês, para pedir ajuda para aqueles que falam a língua e conhecer o seu produto) apenas um par de semanas. E o valor desta informação para as vendas reais de exportação serão centenas de vezes maior do que a pesquisa de mercado mais difícil para um milhão de rublos.
Como dados de coleta:
- Para realizar um estudo mesa. Estamos procurando na Internet todas as informações sobre os mercados, clientes, concorrentes. Escolha o país onde ir em primeiro lugar, onde - na segunda, onde - no terceiro. "Onde ir" até que ele significa "onde vender." entrar no país, finalmente definir por si mesmos muito mais tarde.
- Consultar com aqueles que já estão vendendo para exportação para a sua indústria. Você aprende muito, basta pedir. Onde vender o que as condições de pagamento, onde alguns parceiros.
Estas são as coisas que você moveu a bola rolar e não requerem recursos.
2. Prepare materiais de marketing
Ao recolher informações, criar um conjunto mínimo de materiais em Inglês. Você vai precisar deles para construir a confiança em comunicação, pelo menos um mínimo. Apesar de não gastar muito dinheiro com isso. Website, catálogo, carta oficial - tudo que você precisa para começar.
3. Comunicar com os jogadores existentes no mercado
contatos coleta de todos aqueles a quem você vai se deparar durante a pesquisa documental, e tentar comunicar. Chamada não para vender, e para consultar. Também funciona bem para esta exposição internacional em um ou mais países-alvo.
4. começar a vender
Para tornar a sua oferta atraente para clientes estrangeiros, você precisa coletar 100 falhas. Mais precisamente, estar preparado que seus primeiros 100 tentativas de vender o fracasso final. E isso é bom. Neste caso, você deve tentar completar. Só então você será capaz de entender o que o cliente quer de você no exterior. Você refazer sua proposta e começar a comunicar mais eficazmente.
5. Encontrar parceiros para vendas em outros países
Lembra como você construir vendas e marketing na Rússia, antes de começarem a trabalhar como deveria? Pronto para voltar a tomar o caminho para cada país selecionado? O sentimento é que esta não é a vida o suficiente. E dinheiro.
Portanto, a estratégia mais eficaz para a expansão em mercados internacionais é uma rede de parceiros.
Em cada país, você precisa de um parceiro que já está vendendo produtos semelhantes aos seus. Ele sabe Canais, nuances e ferramentas que o trabalho neste país.
Tipos de parceiros:
- negociante;
- distribuidor;
- agente;
- agência de marketing;
- produtores locais;
- representante de serviço;
- o chefe da sua missão;
- agente de vendas.
O parceiro certo - a chave para o sucesso em cada mercado, por isso a escolha do parceiro - uma única tecnologia. É necessário ser extremamente seletiva e agir com a cabeça fria. Boas pessoas - não profissional médio.
Nós encontramos um parceiro no Oriente Médio - um agente, uma empresa privada pequena, com recursos administrativos, que nos ajudaram a vencer a licitação do governo para o fornecimento de equipamentos. Temos participado em concursos diretamente, mas eles guiam nossas ações e influenciar a decisão sobre o concurso. O resultado - equipamentos de abastecimento para 12 milhões de dólares.
Ao mesmo tempo, tivemos uma fila de agentes que estão nos jornais as informações sobre concursos e oferecer para participar juntos. Tal não são necessários. Você precisa de profissionais, influenciando o resultado, e eles têm que olhar para si mesmos, eles não vêm.
Com os parceiros podem lançar as vendas nos principais países dez para o ano, e é absolutamente real. Então você começa uma venda rápida e vai ganhar volume. E quando você terá uma rede de parceiros inteiro, você pode correr para ele mais e mais novos produtos e levá-los com a renda extra. Na verdade, a rede se torna um novo ativo.
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