Como uma marca da região para promover seus produtos em Moscou
Seu Trabalho / / December 26, 2019
Maria Maydanyuk
Co-fundador da marca de sorvete IceBox de Togliatti, que agora é vendido no "Auchan», Metro e outras redes de comércio federais.
Produzimos sorvete natural em Togliatti. Começamos com um pequeno home-made, mas a demanda por nossos produtos tem crescido muito rapidamente, e agora estamos a produzir até 10 toneladas de sorvete por ano.
Diga-nos o que fazer se você quiser obter o seu produto nas prateleiras das redes de varejo nacionais.
1. ofertas dos concorrentes de estudo e segmento de mercado interessante
Seu produto precisa para se destacar entre os outros produtores. Business Network - um cliente muito caprichoso. A primeira pergunta que lhes interessa - o custo. Em segundo lugar - do que você pode surpreender.
Tudo o que você produzir, o seu produto ou deve ser muito mais barato do que os produtos dos concorrentes, ou atuar como importação ou possuem propriedades únicas, novo para o mercado, se é incomum composição, posicionamento ou embalagens.
2. Prepare-se para esperar
Desde o início das negociações com uma grande cadeia de varejo para o primeiro lote de embarque será realizada alguns meses. Às vezes - um ano. Às vezes, na posição do gerente, que já foi acordado na primeira ordem, vem o novo homem eo processo começa desde o início.
Com uma rede de vendas, nós concordamos três vezes. Três vezes na gestão da empresa mudou, e nós passamos com sucesso três estágios de degustação, negociar o tamanho ea margem gama. Por que só precisa estar pronto.
3. Não tenha medo de falhas
rede de negócios o tempo todo estão em busca de novas marcas, a capacidade de expandir sua matriz variedade. No entanto, para aprovar ou rejeitar o seu produto pode ser uma variedade de razões, incluindo o mais ridículo.
Uma rede de supermercados de Moscou se recusou a apresentar a nossa gama de produtos, justificando a sua decisão da seguinte forma: "Quando seu sorvete do dostaosh freezer, um frasco coberto com geada" Quem teria pensado que era possível?
Seja persistente. Mais uma vez e envia as amostras de novo, pedindo encontros pessoais com os responsáveis pela gama de pessoas, prová-lo palavra e ação, que o seu produto não só competitiva, mas é exatamente o que estava faltando nas prateleiras das lojas.
4. Por favor, note que o preço final pode dobrar
Se você vai ser trabalhar com redes de varejo através do distribuidor, que vai assumir a logística, armazenamento e promoção de seus produtos em Moscou, algo para o qual ele vai receber uma taxa, expressa em percentagem raz. Ou seja, o distribuidor irá oferecer suas lojas de produtos para N + n%, onde N - é o seu preço de venda. Por sua vez, a rede de vendas irá adicionar mais cerca de 40-100% do custo.
Isso não pode ser evitado, estas são as regras de trabalho com redes de varejo. Apenas quando você criar um produto, considerar o quanto ele acabará por custar ao consumidor, e pensar se ele vai comprar a esse preço.
5. Não confie nos distribuidores são 100%
Mesmo se eles prometem montanhas de ouro, e inspirar confiança em seus discursos. Então, um dia, discutindo com um distribuidor que nosso produto está na loja com a margem de 35%, nós vimos o nosso sorvete em uma prateleira em um prêmio de 75%. Levou vários meses para começar a negociação de rede preços "reversão" em todas as lojas na Rússia (mais de 100 hipermercados).
Você tem que estar pronto para força maior, e manter sempre em estoque um plano B. E, claro, a regra principal: para corrigir tudo no contrato ao mais ínfimo pormenor!
6. Esteja preparado para a localização de vendas
A maioria das redes de varejo não estão prontos para assumir riscos, de modo a teste hipermercados libertação vendas, localizadas nos fornecedores da área de casa. Isto é feito, a fim de por um determinado período para avaliar a demanda para o produto e as suas perspectivas de expansão geografia vendas.
Se você são de fabricação em Moscou, consideramos que grande você está na sorte, porque o teste será dado Moscou e região de Moscou. Se você está na região para começar o acesso a uma ou duas lojas. Os critérios de avaliação e os limiares de vendas mínimas que permitam o seu produto para passar no teste, você não vai avançar ozvuchat. Mas, ao final do período de verificação para provar que 2000 vendidos no mês passado em garrafas de Togliatti de sorvete premium - é muito, vai ser extremamente difícil. Porque 2000 garrafas vendidas no mês passado em Moscou - um indicador de vendas e de avaliação fracas foi realizado na sede na capital.
7. Pesar as suas capacidades financeiras
Nem a rede de comércio não funciona em uma base pré-pago. Como regra geral, você começa fundos para a festa enviado apenas seis semanas. Assim, você deve sempre estar na loja financiar a compra de matérias-primas, aluguel, embalagens, manutenção de equipamentos e outros custos associados à produção.
É importante acreditar em seu produto. Trabalhando com redes de varejo - caminho difícil e longo, o que significa não só grandes volumes de vendas, mas também mais cuidados.
Você deve sempre ler atentamente o contrato, não tenha medo de fazer mudanças e para defender seus interesses.
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