Como se comunicar com os clientes, se você está mentindo ao redor

Imagine que você está jogando um jogo de dardos. Você tem um certo número de dardos, e você precisa acertar o alvo. Parece uma tarefa fácil. Isso é apenas na frente de você um curativo e você apenas dirigiu por meio minuto no quarto e várias vezes torcidas em diferentes direções. Você nem sequer sabe que caminho é o alvo. O que você vai fazer? Jogando de forma aleatória? Ou ???

negócios com os olhos vendados

Esta situação é muito semelhante à situação em que você iniciar o seu negócio. Você sai para o mercado com uma venda nos olhos. Dart - este é o seu produto. Target - é a necessidade de seus clientes.

90% dos empresários estão começando a jogar a comida, dardos em todas as direções. Eles convenceram-se de que eles sabem onde está o alvo. Eles vieram com o seu alvo, e fazer o seu melhor para atingi-lo. Aqui estão apenas uma pequena oferta de dardos. Não tenho tempo, eu não bater outro dardo mais. energia acabou, o dinheiro, o desejo, e na próxima inicialização com zero auditores enviados no esquecimento.

Quando você vai ao mercado ou tentar resolver um problema, você precisa descobrir as reais necessidades dos clientes. Sua visão pode ser muito diferente do que você precisa de seus clientes realmente são. E, em vez de ter que ir ao mercado e conversar com os clientes, você está construindo um castelo de areia virtual.

Ele ainda deve dizer algumas palavras em sua desculpa - se você não sabe como fazer as perguntas certas, seus clientes vão mentir para você! Areia seria realista, mas a essência não muda. Para entender isso, vamos usar a seguinte técnica.

teste Mamin

Mamãe sempre apoiá-lo em todos os seus empreendimentos, mesmo que ela não entendia por que eo que você está oferecendo. E foi ela quem, na maioria dos casos, tende a estar ainda mais do que todos os seus clientes. Porque minha mãe ama você, orgulhoso e não quer ofendê-lo. Aqui está um típico startups conversa com a mãe:

Você: Mãe, eu tenho uma ideia de negócio. Você tem 5 minutos para ouvi-la?
Ela: Claro, minha querida.
O que ela pensa: (Eu estou orgulhoso de você e não quero ferir seus sentimentos)

Você: Você ama seu iPad e parece muitas vezes usar?
Ela: Sim, uma grande coisa.
O que ela pensa: (Eu usá-lo para verificar email-s, deitado no sofá)

Você: Do que você comprou o app-livro de receitas?
Ela: Eu amo livros de receitas, soa bem. Será que vai Vegetariana receitas? Ou algumas receitas para o Natal?
O que ela pensa: (Então, eu já tenho um livro de receitas de papel. Eu não preciso de um computador na minha cozinha - e de repente ele está manchado. Mas se meu filho vai fazer um pedido, eu definitivamente vou tentar. Aplicação? Eu nunca comprou o app! É necessário introduzir os seus dados de cartão de crédito? Vou tentar mudar de assunto ...)

Ao ouvir tal frase "Eu amo livros de receitas, sons bom" em seu cliente, você acha que tem recebido a confirmação de suas idéias. Na verdade, você está apenas fazendo as perguntas erradas.

Como fazer perguntas para os clientes potenciais?

1. Nunca pergunte suas opiniões, especialmente sobre a sua ideia

Você não precisa de uma opinião, não precisa de seus elogios, não precisa de confirmação de seu gênio. Este deve ser seu ego. As pessoas vão ser mais fácil de dizer a verdade, eles não vão ter medo de machucá-lo ou como você proreagiruete sua avaliação. Portanto, mover temporariamente o seu ego e gênio aprovação sede no bolso de trás, agora você precisa de fatos concretos.

As pessoas tentam ser bom para você. Portanto, eles vão mentir para seu rosto, sem lhe dar muita importância.

2. Pergunte-lhes sobre suas vidas

Como você vive? Quais são os seus problemas? Como você resolvê-los? Em alguns casos permanecem sem solução? O que poderia ser a solução perfeita para o seu problema? As pessoas gostam de falar de si e de seus problemas, e você vai ouvir as histórias reais e as dificuldades encontradas pelos seus clientes na vida.

3. Pergunte-lhes sobre algo em particular que aconteceu no passado

Você: Mãe, quando foi a última vez usou o iPad-th?
Para quê?
Alguma vez você já usou-o na cozinha?
Alguma vez você já comprou um aplicativo? O quê? Por quê? Quanto?
Você usa livros de receitas?
Existe alguma coisa que você não gosta / inconveniente para eles?
O que um livro do cozinheiro foi que você comprou da última vez? Quando? Por quê?

Use as perguntas para as quais você tem medo de ouvir as respostas. No fundo, você tem medo de que sua idéia pode ser muito fraco. Portanto, você fazer as perguntas erradas, e depois executar implementar seu plano, até que ninguém falava.

Qual deve ser a comunicação com o cliente?

Se possível, torná-lo um bate-papo informal. O problema é que você percebe uma consulta com um cliente como um importante sots.opros ou como um possível acordo, não como comunicação. Idealmente, você precisa para se reunir com seus clientes potenciais em um ambiente informal e pedir-lhe 3 perguntas importantes que lhe interessam. Lembre-se, primeiro você fazer suas perguntas clientes, então você vendê-los. O que eles deysvitelno necessidade, não o que você veio acima com para eles.

Ouça mais falar menos

Ouça a maior parte do tempo e fazer perguntas. Seu cliente é tudo e por isso irá dizer-lhe. Não tente colocar pressão sobre o cliente em sua comunicação e em algo para convencê-lo.

O maior erro - você sair na rua para pedir a opinião de seu produto, e iniciar o homem do passo, ao invés de compreender que ele não gosta e que eles precisam.
E você persuadir e convencer a pessoa até que ele diz algo como - "sim, isso é uma grande idéia, deixe-me saber quando correr." Hematomas dúzia de pessoas a sua idéia brilhante, você correr para criar um produto, e como resultado - 0 de vendas.

Se o consumidor no processo de comunicação quaisquer ideias

Acontece que, durante uma conversa, você começar a falar sobre os seus produtos e soluções. Cliente todos como, e oferece para adicionar alguma opção ou um chip.

IMPORTANTE: Você não pode falar com os clientes, qual é o seu problema, mas eles não precisam de lhe dizer que você deve criar. Em vez disso, pergunte ao seu cliente: Por que você quer? Ele irá permitir que você faça? Como você irá gerenciar sem ele? Como você acha que devemos atrasar o lançamento, para adicionar esta opção ou podemos adicioná-lo mais tarde?

Não é necessário falar com o cliente sobre suas idéias sem detalhes. E nunca dizer algo como: "O que uma ótima idéia. Temos a certeza que vai perceber, e você está certo que compramos. De acordo? "

Em diálogo com o objetivo de garantir que o cliente assumiu a obrigação ou expressar seu compromisso com

Lembre-se, há apenas 2 possíveis resultados da reunião:

1. A reunião falhou. Você aprendeu muito e economizar dinheiro.
2. A reunião foi um sucesso. Você recebeu a informação necessária e delineou o problema do cliente.

Se a reunião "correu bem", ele falhou. Se o cliente diz: "Legal, eu gosto.
Deixe-me saber quando você executar. Eu definitivamente comprar "- não construir uma planos de arco-íris. Isso não significa nada. Cliente alimentar-lhe ideias e promessas, elogios proferidas, mas o seu maior cooperação ainda não está determinado.

Ele gostaria de comprar no futuro? Temos agora para pré-encomenda. E olhe para sua reação. Talvez ele mentiu para você.

Portanto, em qualquer conversa com o cliente perguntando a ele sobre uma pequena empresa. O cliente indica que é importante o seu trabalho e dá algo valioso - tempo, dinheiro ou reputação. Também perguntar a ele sobre sua prontidão para dar o próximo passo. A reunião também será bem sucedida se o cliente vai passar para seu script de conversão e perto do negócio.

O cliente pode expressar seu compromisso com

1. Resolução novamente em contato com a pessoa
2. Limpar acordo em se reunir novamente
3. Apresentação do tomador de decisão
4. Consentimento para usar a versão de teste
5. Predpokupka

E se eu não estou indo encontrar-se com o cliente e chamada? Ele pode responder às 3 perguntas sobre o telefone?

Se você é preguiçoso, medo de pessoas, você nunca falar com estranhos tios e não deixou a casa em 12 anos - chamada. Esteja preparado para o fato de que:

• A comunicação será formalmente
• Você perca a linguagem corporal
• Você não vai ser amigos e continuará a chamar para o frio

Mas talvez você ainda obter a informação que você precisa!

O principal objetivo de tais contatos frios - para parar de lidar com eles o mais rápido possível por descobrir a informação que você precisa.

Quem são seus clientes?

Segmentar o mercado e começar com um pequeno segmento. Todas as grandes empresas começou com um pequeno grupo de clientes, e gradualmente estendido para grandes grupos de usuários.

Tomando alguns públicos, verifica-se que diferentes clientes querem, e você vai procurar um produto para satisfazer a todos.

Se você trabalha para todos, você não é trabalho qualitativamente para qualquer um, para escolher um segmento específico de clientes com um problema claro. Escala será, quando você aprender a se comunicar com os clientes e identificar os seus problemas.

Como segmentar seu público?

Seu problema é que você não sabe onde encontrar seus clientes. Seu problema é que você está direcionando para trabalhar com todos.

• Qual é o seu problema do cliente ou objetivo?
• Isto é motivo de preocupação para todos ou apenas alguns dos clientes?
• Dentro do grupo alvo, o que as pessoas querem mais?
• Todos vão querer comprar, usar seu produto ou apenas alguns?
• O que essas pessoas têm para alcançar seu objetivo ou resolver um problema?
• Quem influencia as suas opiniões para resolver este problema? (Líderes de opinião, especialistas, publicações)
• Qual é a solução para eles seria ideal?
• Qual o preço que eles estão dispostos a pagar por uma solução para o problema?
• Qual é o principal fator na decisão?
• Onde você pode encontrar pessoas que se comportam da mesma maneira?

Assim, você destacar alguns dos seus segmentos de público. Selecione o segmento que será:

1. O mais rentável (por exemplo, as pessoas com rendimentos elevados)
2. Facilmente acessível (há recursos comunitários especializados, mídia, onde você pode anunciar e interagir com os clientes)
3. Irá criar na base de seu negócio (clientes em potencial suficiente para fornecê-lo com ordens)

Encontramos contato com o cliente

Mergulhe no ambiente habitado por seus clientes-alvo. Criar uma página de assinatura, para organizar reuniões e aparições públicas, criar um blog e publicar materiais úteis sobre o assunto. Olhe ao seu redor, provavelmente em seu ambiente já tem aquelas pessoas que lhe interessam. Come-se com uma boa desculpa - Eu estou escrevendo um artigo ou estudo - e fazer as perguntas que lhe interessam.

Reúna-se com líderes de opinião nesta área, pedir-lhes para apresentá-lo a eles ou recomendado. Você pode entrar em contato com qualquer pessoa se você é o suficiente persistente.

Use seus dados

Prepare-se para reuniões com sua equipe:

• Selecione os 3-5 maioria das questões importantes no momento (se a resposta pode ser obtido a partir do Google, Google e escolher uma outra questão)
• Leia os perfis de redes sociais de seu futuro companheiro
• Escreva suas suposições sobre uma pessoa, a fim de confirmar ou refutar-los em uma reunião
• Decida o que você quer perguntar a pessoa. Para qualquer ação ou responsabilidade para induzir.

O que procurar na comunicação?

Observe as emoções de seu interlocutor. Problemas, objetivos, trabalhar em projetos atuais, fatos, idéias, solicitações, orçamento / processo de compra, tarefas de acompanhamento, empresas ou indivíduos que são referenciados. Tente tomar notas no processo de comunicação.

Depois da comunhão, rever as suas notas. Tirar conclusões, modificar ou atualizar suas perguntas. Como você pode obter os melhores resultados quando se comunicar com outros clientes?

Quantas reuniões devem ser realizadas?

Se você conhecer o seu público, o problema é simples, e o segmento selecionado é pequeno - gastar 3-5 reuniões com potenciais clientes. Se o mercado é grande o suficiente, o problema continua a ser determinado, e é necessário para lidar com o alvo público - começar com 10 reuniões e perseguem constantemente nova, até encontrar as respostas a todas suas perguntas.

RESUMO

preparação:

• segmentação do consumidor
• O que queremos saber ou aprender alguma coisa? - essas informações devem chegar a sua equipe, para não ficar nas profundezas de sua consciência.

ações:

• comunicação cotidiana vara
• Faça perguntas específicas apropriado, pergunte sobre a experiência específica de seus clientes.
• Evite informações não específica - como cortesia, generalizações hipóteses.

processamento de material:

• fatos
• compromisso com o cliente, o que ele expressa (dinheiro, reputação, tempo, vontade de agir)
• Novos contatos para comunicação

CONCLUSÃO

Você está de pé direito na frente de seu alvo. Sua mão está no nível necessário para um lance, você sabe a distância exata para o alvo, o dardo que visa o alvo. Você fazer as perguntas certas para as pessoas que apoiá-lo. Ainda com os olhos vendados, mas você sabe onde atirar. Você apenas tem que dar aos outros o que eles querem - para acertar o alvo com uma venda nos olhos. Boa sorte!