Por que nós continuamos descontos cal e como corrigi-lo
Formando / / December 19, 2019
Nós instintivamente agarrar-se a primeira informação
Imagine esta situação. Você quer comprar um carro e começar a negociar com o vendedor sobre o preço. A primeira soma, ele chamaria, definir o tom para todas as negociações. Em comparação, o preço ligeiramente reduzida parece razoável, mesmo que inicialmente era muito alto. Isso acontece porque vemos os benefícios da proposta só em comparação com os outros.
O mesmo mecanismo é válido nas vendas.
Se o último valor de item de 1.000 rublos, e hoje - 500, que acho que é um grande investimento.
Embora na verdade não diz nada sobre o seu valor real. Só visto pelo primeiro dígito especifica as expectativas.
E isso nos impede de pensar objetivamente
uma mudança na percepção dos valores - efeito, ou o efeito de uma âncora de ligação. Isso acontece quando tentamos calcular o estimado ou estimar um número. Neste caso, nos apegamos à figura, que é ouvido em primeiro lugar, e formar uma opinião com base nisso. Torna-se a âncora que nos mantém afastados do ponto de partida. Um exemplo de ligação de um tal - o primeiro preço oferecido em
comprar um carro.Uma vez que a magnitude da âncora é indicado, todas as estimativas futuras e suposições são ajustados sob ele. Psicólogos Amos Tversky e Daniel Kahneman demonstraramAcórdão Incerteza: heurísticas e enviesamentos Esta experiência com a multiplicação. Eles pediram a um grupo de participantes para sugerir o que será o produto dos números 8-1: 8 × 7 × 5 × 6 × 4 × 3 × 2 × 1 e o outro - os mesmos números na ordem inversa de 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 × 7 × 8. Os participantes no segundo grupo chamado um número muito mais pequeno, porque eles têm visto no início da unidade de sequência, dois e três. Eles se tornaram a âncora.
Mas este efeito não se limita a um exemplo abstrato. Por isso é bem comerciantes e lojistas conhecido.
Está provado que essas âncoras influenciarUm Modelo de Ancoragem e ajuste de decisões de compra Quantidade o número de itens comprados mercearias. Como parte do experimento, no final de racks pendurado anúncios. Em um estava escrito: "Bares: buy 18 peças e armazenar no congelador." Por outro lado - "Bares: comprar e armazenar no congelador." Vendo o número de 18, as pessoas compraram mais barras. Em outro caso, na prateleira com os bancos sopa acabado escreveu: "Não mais de 12 latas em uma mão." E as pessoas vão novamente comprar mais.
influências efeito âncoraJogando Dados Com Sentenças Penais: A Influência da Âncoras irrelevantes na tomada de decisão Judicial Peritos até mesmo as decisões dos juízes experientes. Os pesquisadores realizaram um experimento no qual os participantes foram convidados para chegar a um veredicto sobre um caso criminal fictício. Um como um castigo oferecido a nove meses de prisão suspensa, outros - três meses.
Os juízes que viram um número crescente de, para uma sentença mais severa. No segundo experimento, depois de estudar os materiais de servos de Themis solicitado para jogar os dados. Aqueles que tiveram o número maior, atribuída uma sentença mais longa.
Com este erro de pensar que você pode lutar
Infelizmente, o efeito âncora é muito difícil evitar, mesmo sabendo sobre isso. Em um estudoO Efeito de Motivação Precisão em Ancoragem e ajuste: Do Pessoas ajustar a partir de âncoras fornecidas? participantes ofereceram dinheiro se eles vão fazer julgamentos mais precisos, mas não ajudou.
Tente não esquecer que a figura inicial afeta as expectativas.
Especialmente quando você concorda em salário, Contemplando a compra ou fazer um acordo. Desconfie de pessoas que usam este efeito a sua vantagem. Verifique se o desconto é realmente tão bom quanto parece à primeira vista.
Por favor, note que as decisões também afetamespecialistas Moody - Como ancoragem humor e experiência influência julgamento humor. Estamos mais propensos a agarrar-se a âncora quando estamos tristes. Então, pense duas vezes antes de fazer compras em uma condição perturbado.
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